营业所拜访标准问卷预案.doc

装瓶厂营业所拜访标准问卷 渠道计划 : 营业代表是否了解渠道计划之角色 ? 他们是否清楚知道现时的各渠道计划呢 ? 他们对渠道的概念有没有除了直销客户以外,也包括P101客户? 业代能说出四个重点渠道吗 ? 教育渠道的定义是什么 ? 例如: 一间位于中学外面的售点应否属于教育渠道 ? 他们是否了解不属于教育渠道的客户也可以包括于学校渠道计划内 价格、包装 有否执行渠道价格策略？ 有否正确计算返利和可否看出净价？ 我们的价格具竞争力吗？会否某些地区价格太高或太底？有个别包装包括碳酸饮料、茶、水、果汁 , 渠道零售价和进货价会否偏高? 请说明哪个饮品包装 ? 检查业代持有的价表和促销活动资料是否正确？ 查问营业所经理和主任哪些产品毛利较高？ 要求业代解释他对价表的理解程度。 查询业代是否清楚竞争对手的价格？例如业代负责的渠道，百事或主要非碳酸饮品竞争对手的进货价和零售价？ 查询营业所如何通知装瓶厂关于竞争对手的价格和促销活动的情况？ 我们产品的零售价格和毛利在不同的渠道和地区相对百事或其它饮品，是否具竞争力？ 查询营业所经理意见，价格执行有没有需要改善的地方？ 我们如何利用可口可乐在个饮料系列的强势, 从而更有效带动较弱品牌或在价格上提供”套餐价格”而取得更高销量？ 可否采用适应本地市场情况之地区性(或短期促销之)101价格，从而打击较低的批发价格？ 碳酸即饮包装 : 玻璃瓶计划在本地/区的现状是怎样 ? 是否每人都很清楚于两个重点渠道- 餐饮及学校的玻璃瓶目标(销量及铺货率) ? 我司的500毫升,百事600毫升以及其它非碳酸PET产品的表现如何 ? 问我司的业代 – 堆头应否摆放即饮包装产品 ? 问区域经理关于冷饮设备投放计划中, 投放条件是甚么, 市场上我司冰柜总数及跟踪方法 问区域经理关于玻璃瓶计划中, 投放条件是甚么, 市场上我司冰柜总数及在学校应怎样决定投放玻璃瓶或现调 最近期的即饮包装的促销行动是甚么 ? 我司的竞争对手于冷饮方面做了些甚么 ? 我们是否应推行一些奬励计划从而增加我司于店主拥有的冰柜中之份额 ? 多包装碳酸饮料 多包装的零售价比较单一包装零售价, 是否有3-5% 节省？请检查货架上有没有列出单一包装和多包装的零售价格。 新产品/非碳酸状况: 价格调查: 酷儿 : 定价应高于康师父, 统一的果汁饮料 (高价定位) 天与地水 : 超市定价Rmb 1.1 – 1.2 (高价定位) 水森活 : 超市定价 Rmb 0.9 – 1.0 (低价定位) 雀巢 : 定价应与康师父, 统一茶饮料 相同 所有新产品(碳酸或非碳酸): 铺货率与首三个月的预估比较 ,汇报表现如何? 产品在货架上的位置 是否符合标准(果汁应放置在果汁销售区; 茶放置在茶销售区;水在水产品销售区而且应放置在重点竞争对手旁) 在超市里的陈列: 应是额外新增陈列,而不是取代原有的碳酸饮料陈列 客户的冰柜(如竞争对手在客户的冰柜里,我们也应存在!) 价格: 应与计划一致 确保销售人员了解利润故事 确保有关人员清楚明白活跃客户目 标 (渠道及路线) 当表现差于目标时,确保有跟进行动 地方竞争: 有那几个当地客户已被竞争对手吸纳(学校,主题公园,等)及有什么计划去争取得这些客户? 在本年度有什么特别的当地品牌或新产品对市场有影响? 询问业代那个是我们的最大竞争对手 – 在竞争陈列位置上, 消费者购买, 客户利润方面(可包括其它饮料类别如果汁,奶类 …) 我们在冷饮, 陈列架和其它设备上有竞争力吗? 我们在广告牌, 品牌出现率及模范店方面有竞争力吗? 按每个重点竞争对手估计其在本地的投资额 铺货率 / 生动化标准及质量 : 现有的生动化标准是否清楚, 容易明白而且还贯彻执行 ? 每个装瓶厂都应有一套方法去测试业代这方面之认识. 营业所有没有就不同渠道或客户的生动化标准本地化 ? 他们能否解释原因及利用Basis System 作验证 ? 要求业代或理货员拿出他们的生动化及最佳运作手册 谁负责更新生动化标准及最佳运作以及作出传达 ? 谁有权力把生动化标准作出改动或本地化 ? 问业代或理货员, 必备包装包括甚么 ? 是否每人都很清楚铺货目标, 新店数目及现有客户之包装组合 问业代, 最新的市场活动有甚么 问业代, 这星期各渠道的生动化用品是甚么 ? 检查营业所内之生动化用品有否过期, 及存货是否足够 ? 检查生动化用品存放的地方是否清洁 ? 问业代, 今天需要带备甚么生动化用品出市场 ? 检查业代的手提包, 是否携带了所需的工具 ? 市场资讯应用: 渠道定义是否有准确执行? (抽样检查客户) 客户资料是否有维护? (需要现场抽样审计) 请列出建立新客户的流程. 如何避免重复客户,假客户和保