区域市场开拓渠道管理.pptVIP

第三单元 渠道管理实务 8、建立厂商协同 帮助渠道制定销售及进货计划； 建立厂-商一体化信息体系（主要是“进销存”信息）； 共同制定市场推广方案并实施。 9、渠道支持 渠道辅导计划的制定与实施； 向渠道的管理输出和文化输出。 项目名称 项目等级 内容要点 时间安排 地点安排 谢谢，欢迎讨论、交流和指正！ 求职应注意的礼仪 求职时最礼貌的修饰是淡妆 面试时最关键的神情是郑重 无论站还是坐，不能摇动和抖动 对话时目光不能游弋不定 要控制小动作 不要为掩饰紧张情绪而散淡 最优雅的礼仪修养是体现自然 以一种修养面对两种结果 必须首先学会面对的一种结果----被拒绝 仍然感谢这次机会，因为被拒绝是面试后的两种结果之一。 被拒绝是招聘单位对我们综合考虑的结果，因为我们最关心的是自己什么地方与用人要求不一致，而不仅仅是面试中的表现。 不要欺骗自己，说“我本来就不想去”等等。 认真考虑是否有必要再做努力。 必须学会欣然面对的一种结果----被接纳 以具体的形式感谢招聘单位的接纳，如邮件、短信 考虑怎样使自己的知识能力更适应工作需要 把走进工作岗位当作职业生涯的重要的第一步，认真思考如何为以后的发展开好头。 Thank you 区域市场开拓与渠道管理实务 2010.9.10 第一单元 区域市场开拓的策略框架 一、市场认知 1、了解需求 市场容量：总量、增量、趋势 市场容量的结构：层次、空间、时间 2、理解顾客 顾客结构：按多种标志分类 顾客特征：知识状况、组织程度、心理特征、行为习惯 3、认清对手 竞争格局 竞争对手状况：长处、短处；策略组合 4、把握规律 市场集中度以及市场稳定度 竞争焦点和竞争规则 第一单元 区域市场开拓的策略框架 二、目标确定 1、基本经营目标 销售量、销售额 利润 2、辅助经营目标 库存周转率 资金周转率 应收帐款比率 第一单元 区域市场开拓的策略框架 3、其他市场管理目标 渠道数量及质量 顾客满意度 顾客结构 品牌认知度 4、内部管理目标 人员规模、结构 员工满意度 员工开发状况 流程化、规范化管理 第一单元 区域市场开拓的策略框架 三、策略框架 1、产品的差异性 “价值”对比：与竞争对手 性价比状况 2、“拉力”和“推力”的组合 以何种“力”为主 两种“力”的结合 3、“卖点”和传播 主题以及传播方式 启动市场的传播 第一单元 区域市场开拓的策略框架 4、流通模式：渠道结构以及相应的商流、物流、信息流安排 从三个维度考虑流通模式的设计 ——产品的特征：顾客广度、知识含量、服务要求、周转速度 ——竞争的要求：速度、贴近（顾客）、效率、终端、关联（厂商价值链一体化）、弹性 ——自身的因素：物质资源、管理状况、人力资源、市场基础、成长阶段、战略任务 多种模式的选择与组合 ——直销：人际直销、电子商务、传统媒体直销 ——直供（直营）：总部直供、区域销售机构直供 ——分销：开放式分销、封闭式分销；大分销、小分销；传统的批发型分销、现代分货型分销；总部分销，区域销售机构分销；密集式分销、选择式分销、独占式分销。 第一单元 区域市场开拓的策略框架 5、若干主要关系的把握 “点”和“面”的关系 “奇”和“正”的关系 “快”和“慢”的关系 “攻”与“守”的关系 第二单元 区域市场运作中的调控 一、概说 下述变量是区域市场运作策略框架的具体化和微观化，对其的调控是策略实施以及对市场进行管理的具体表现。“策略框架”属于事前的范畴，“调控变量”属于事中范畴。这些变量有些是策略性的，有些是政策性的，有的是管理性的，有些则是三者（或两者）兼而有之。调控这些变量，既是为了动态调节与消费者、渠道的利益关系，保持对市场的适应性，同时也是为了在竞争中保持主动，取得优势。 第二单元 区域市场运作中的调控 二、主要调控变量 1、产品品种的时空结构： 产品线的内部结构以及转换的周期、时机； 新产品（上市）、旧产品（排空）、库存“水位”； 品种在不同地区、不同渠道（尤其是零售商）的分布，差异化供货 2、产品价格和渠道政策： 包括零售价、批发商供货价和厂家出厂价，也包括返利、调价补差以及其他销售奖励 3、渠道结构： 包括批发商、零售商两个层面，尤其是区域内零售商的宽度、层次、重点以及个性化的服务方案 第二单元 区域市场运作中的调控 4、渠道销售计划： 即批发商、零售商的订单，它是驱动渠道行为、激发渠道能量的有效手段； 和产品价格、渠道政策密切相关 5、推广安排： 广告、宣传、公关、促销等推广活动的投入及安排， 沟通的内容，形式和途径 6、零售终端： 终端规划 重点终端安排 终端投入 终端建设、维护和提升 第二单元 区域市场运作中的调控 7、顾客资源： 顾客资源的开发、维护， 顾客关系处理 8、渠道关系： 渠道沟通， 服