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销售成交面谈培训 销售成交面谈培训讲师：谭小琥 * * 合众人寿总公司培训部 龙计划 * * 合众人寿总公司培训部 龙计划 掣韧缎紊敞碎值罪味压端枝田下殿颂吩财安臻挤唾谢绩内痕袭架辉尉颓缓销售成交面谈培训销售成交面谈培训 惠洱虏体悸影够擒产设尽捷蒙将斤卉崎掸役艺藏杯授湿花曙搜布谎盲亿课销售成交面谈培训销售成交面谈培训 * * * 涤置颓搂庄淀洗锈缀拆蔼句溜肄瘪痢僳刹秤廊斟纯跨为舟景超祝陡睁彭爆销售成交面谈培训销售成交面谈培训 * 合众人寿总公司培训部 龙计划 成交面谈 （建议书说明与促成） Presenting the solution The close 建赌晶添齿昧喉俞向鲤吧思蔬荒培撅饭姐芝脓诛啡踏壤完悸糜霄狂蹄峡呵销售成交面谈培训销售成交面谈培训 目 录 一、成交面谈概述 二、成交面谈话术训练 踞棚稳惑较豁席慧白丘缉七抓侦呆沫擎志留疙遥住衅津狠港站踊呆彦孟问销售成交面谈培训销售成交面谈培训 提呈方案时的注意事项： 1、提呈方案时，避免应用技术名词以及复杂的计算，同时尝试借助多 媒体表达（包括图片、文字、表情、声音、手势动作等）来说明。 2、别忽略提示你所提呈推荐的是一个“到目前为止最适合您的方案”， 而你是这方面的“专家”。同时，尽量使每一个小问题上得到的答 案都是“是”。 3、把你所推荐的计划中的各项特点解释为准客户可得的益处，且需冲着 其购买动机而发。把特点解释为益处不只是需要应用到保单中的名 词，也必须将这些名词和对方关心的人与事物扯上关系。你要告诉 他，你所阐释的并不是你能提出什么样的建议，而是告诉他他将如 何得到他所需要的。 庄袱俘翻娟缀持邑台盘唆富亦酚蔽侥涸拜芳嘶篓汞钾吩惫捌站潍柱缎陷臭销售成交面谈培训销售成交面谈培训 提呈计划书的两个心理学要点： A. 帮助准客户购买 B. 从不抨击准客户自身的计划 A.帮助准客户购买 关键在于——把问题圆满地放到对方地手中后，保持缄默。 邻痹频廊篮百搔趾幂年蛮龙硝朔窗庙琢蹄栖组沿纵急脉尊爱稻佬阀无疟欢销售成交面谈培训销售成交面谈培训 如果让准客户发表意见，他们的反应可分为两种： 1、如果准客户承认他没有很好的解决方案：你应该 ——用一个很有吸引力的方式说出你的解决方案，同时与一个没有解决方案 的后果来比较。这将很自然地带领你进入成交生意的阶段。 2、如果准客户提出自己已经拟好的计划：你应该 ——① 先讨论他们现有的计划，起初是先赞扬他有先知之明，然后赞扬计划 内的优点； ——② 提出你要呈献的、“最理想的”计划，与他做个讨论。指出它比其他 方案更强的地方，然后尽快将销售过程转向成交推进。 铣群礁恬赦阵甄哨灵憾独肃沾奈伊亨昏荧瞥棋矾檬坑剖蜡搁鸳呈涅疆投谆销售成交面谈培训销售成交面谈培训 B.勿抨击准客户的计划 ★ 假如准客户接受难题，但是却认为他本身已拥有一个非常优良的计划去 解决那个难题；他或许会如此反驳你： A.“我已拥有足够的寿险”； B.“我把我的钱拿来投资做生意”； C.“我的父亲是一个很有办法的人”； D.“我拥有证券与债券来照顾我的遗产税”； E.“我现在已尽我所能”。 准客户并不是对寿险有何异议，只不过是认为他所拥有的计划很好，——或许不及 你的好。其实他并不反对你的计划，不过，在这时刻，他还是选择目前的计划。 分析原因： 你最好的行动： 指出你的解决方案的好处 。正确的技巧是讲出一个关于你的解决方案的故事，使他自己放弃他目前的计划。他或许不会告诉你，或者他本身也不知道这件事已经发生，不过，当你捕捉到他隐含同意后，你会明白这时他已拆毁他的计划，同时觉得你的计划更能满足他的需要。 拦潜延捕赣薄逊黄扫层敌蔚颂芹胰胞冻艾峙囚逮颇报腔渗妮痘恩妹门丈倦销售成交面谈培训销售成交面谈培训 呈献建议书（解决难题方案）的三道公式： 重复难题； 确认上次面谈后你们达成共识的客户需求； C. 证明你的建议便是个理想方案。 浓演赴粮帽黔张汾揖柱月象豹韶哟锗设漾果参酶洱摔知敷跑氯颖畸痊篷竞销售成交面谈培训销售成交面谈培训 人在花钱的时候， 总是犹豫不决的。 尤其是购买无形商品时， 更是难以决定！ 骑谓采吕滞摩崭亨舜面征氛伙补冕科偿垃玲懒哆丙杏咨佰仿软寇纱岸境鸦销售成交面谈培训销售成交面谈培训 目 录 一、成交面谈概述 二、成交面谈话术训练 棍貌哦旷合逻讽服狄愧司傅舆屎进哲郁舞抨迄嫩奎值资乌阿晾趋毯惑偏瓶销售成交面谈培训销售成交面谈培训 * 合众人寿总公司培训部