哈佛经典谈判术（美国着名的谈判学心理学大师经典之作）.docxVIP

哈佛經典談判術（美國著名的談判學、心理學大師經典之作）什麼是談判專家？讓我們從你最常觀察到的特徵開始。你會看到談判專家在思考談判策略、準備談判策略與執行談判策略上和常人不同。你會發現談判專家能在看似毫無希望的談判中扭轉乾坤。你會觀察到談判專家在百戰百勝的同時還能維護自己的自尊，加強自己的人脈，提高自己的聲譽。你可能知道你單位中誰是談判專家，《哈佛經典談判術》就將與你分享他們的秘密。作者: [美]迪帕克馬哈拉馬克斯巴澤曼出版: 中國人民大學出版社類型: 連載性質: 免費閱讀定價:42.0元關鍵字: 成功學哈佛談判迪帕克馬哈拉關於本書你會看到談判專家在思考談判策略、準備談判策略與執行談判策略上和常人不同。你會發現談判專家能在看似毫無希望的談判中扭轉乾坤。你會觀察到談判專家在百戰百勝的同時還能維護自己的自尊，拓展自己的人脈，提高自己的聲譽。你可能知道你單位中誰是談判專家，本書就將與你分享他們的秘密。緒論(1) 緒論(2) 緒論(3) 正文部分在第一部分中，我們設計了一個談判思想框架，你可以在該框架基礎上對談判進行分析、準備並最終展開談判。其中採用的談判思想框架、戰略和策略都是經過我們精心挑選提煉而成的，建議你按順序通讀第一部分以獲得最佳效果。索取價值漢密爾頓房地產案例談判熱身(1) 談判熱身(2) 開始談判(1) 開始談判(2) 開始談判(3) 回應對方的初始報價(1) 回應對方的初始報價( 2) 如何首先報價(1) 如何首先報價(2) 能從對方身上賺多少(1) 能從對方身上賺多少(2) 討價還價的策略(1) 討價還價的策略(2) 雙邊談判(1) 雙邊談判(2) 處理自身的滿足感緒論(1)什麼是談判專家？讓我們從你最常觀察到的特徵開始。你會看到談判專家在思考談判策略、準備談判策略與執行談判策略上和常人不同。你會發現談判專家能在看似毫無希望的談判中扭轉乾坤。你會觀察到談判專家在百戰百勝的同時還能維護自己的自尊，拓展自己的人脈，提高自己的聲譽。你可能知道你單位中誰是談判專家，本書就將與你分享他們的秘密。下面故事中的談判專家面臨重重困難，他只有克服這些困難才能大獲全勝，不過我們之後才會告訴你他們的秘訣。與供貨商的專營權糾紛一家世界500強公司的代表正在和一家小規模的歐洲供貨商就採購一種配料進行談判。歐洲供貨商同意以每磅18美元的價格按每年100萬磅的採購量賣給這家公司。但是在專營條款上雙方發生了衝突。供貨商不同意只將配料銷售給該公司。考慮到這種配料有可能被競爭對手獲得，美國公司也表示不願意生產含有這種配料的產品。這個議題似乎有讓談判破裂的可能。美國公司的談判人員對這家歐洲公司在專營問題上的緘默既感到惱怒又感到吃驚。他們覺得自己的方案既公平又慷慨。最終美國公司決定加碼，他們向供貨商做出最低採購額的承諾並願意提高單價。而歐洲公司的再次拒絕令他們震驚不已！在束手無策的情況下，美方談判人員決定請他們的談判專家克里斯出馬。克里斯日夜兼程地趕到歐洲後立刻加入了談判。僅僅用了幾分鐘克里斯就讓雙方達成協議，滿意而歸。他並沒有做任何實質性的讓步，也沒有威脅這家歐洲小公司。那麼克里斯是如何成功的呢？我們會在第3章中為你揭開謎底。美國政府的外交僵局2000年秋美國一些參議院要求美國退出聯合國。同時在聯合國，美國在聯大的選票也即將流失。這一切的都緣於美國拖欠了聯合國15億美元的會費。美國要求聯合國同意進行美國認為早該進行的各種改革，否則美國不會繳納會費。最重要的是美國想將自己所佔的會費比重從25％削減至22％。問題來了，如果美國少交，其他國家就得多交。同時，其他幾個麻煩更是火上澆油。其一是聯合國規定，如果要進行改革，美國就必須說服190個國家同意自己的改革建議。其二是美國駐聯合國大使理查德霍爾布魯克（RichardHolbrooke）正面對一個時限，即如果在2000年末都無法達成協議，那麼美國國會就會從預算中扣除拖欠的聯合國會費。其三是似乎沒有國家願意為了美國去增加自己負擔的會費。霍爾布魯克怎麼可能說服這些宣稱不會接受改革的國家呢？到2000年末，霍爾布魯克採用了一種不同的策略。他不再去嘗試說服其他國家同意他的要求。他的新策略獲得奇效，問題解決了，而霍爾布魯克也得到了來自聯合國成員國和美國國會的褒揚。那麼霍爾布魯克是如何解決衝突的呢？我們會在第2章為你揭曉。工程延期引發的抉擇建築公司的CEO正在為一個中型寫字樓的建築項目和買方進行談判。雙方經過幾個月的談判後達成一致。但節外生枝的是，就在合同簽訂之前，買方和建築公司接洽並提出了要價高昂的新要求。買方想在合同中加上一條：如果工程的完成的時間比預定完成時間晚一個月以上，建築公司就要繳納大筆賠償金。建築公司對這個突然提出的要求大為不滿，他們認為買方這種行為是對公司的一種壓榨。建築公司立刻著手對此事展開研究，他們發現自己