- 1、本文档共20页,可阅读全部内容。
- 2、原创力文档(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
- 3、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载。
- 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
- 5、该文档为VIP文档,如果想要下载,成为VIP会员后,下载免费。
- 6、成为VIP后,下载本文档将扣除1次下载权益。下载后,不支持退款、换文档。如有疑问请联系我们。
- 7、成为VIP后,您将拥有八大权益,权益包括:VIP文档下载权益、阅读免打扰、文档格式转换、高级专利检索、专属身份标志、高级客服、多端互通、版权登记。
- 8、VIP文档为合作方或网友上传,每下载1次, 网站将根据用户上传文档的质量评分、类型等,对文档贡献者给予高额补贴、流量扶持。如果你也想贡献VIP文档。上传文档
查看更多
华为铁三角管理方案
我们系统部的铁三角,其目的就是发现机会,咬住机会,将作战规划前移,呼唤与组织力量,实现目标的完成。系统部里的三角关系,并不是一个三权分立的制约体系,而是紧紧抱在一起生死与共,聚焦客户需求的共同作战单元。它们的目的只有一个:满足客户需求,成就客户的理想。——华为公司任正非总裁?铁三角雏形华为铁三角模式的雏形,最早出现在华为公司北非地区部的苏丹代表处。2006年8月,业务快速增长的苏丹代表处在投标一个移动通信网络项目时没有中标。在分析会上,总结出导致失利的原因有如下几点:部门各自为政,相互之间沟通不畅信息不共享,各部门对客户的承诺不一致;客户接口涉及多个部门的人员,关系复杂。在与客户接触时,每个人只关心自己负责领域的一亩三分地,导致客户需求的遗漏、解决方案不能满足客户要求、交付能力也不能使人满意;对于客户的需求,更多的是被动的响应,难以主动把握客户深层次的需求。最典型的例子是在一次客户召集的网络分析会上,华为共去了七八个人,每个人都向客户解释各自领域的问题。客户的CTO当场抱怨:“我们要的不是一张数通网,不是一张核心网,更不是一张交钥匙工程的网,我们要的是一张可运营的电信网!”为此,苏丹代表处决定打破楚河汉界,以客户为中心,协同客户关系、产品与解决方案、交付与服务、甚至商务合同、融资回款等部门,组建针对特定客户(群)项目的核心管理团队,实现客户接口归一化,更好帮助客户商业成功。具体来说,苏丹办事处以客户经理(AR)、解决方案专家/经理(SR/SSR)、交付专家/经理(FR)为核心组建项目管理团队,形成面向客户的以项目为中心的一线作战单元,从点对点被动响应客户到面对面主动对接客户,以便深入准确全面理解客户需求。“三人同心,其利断金”。苏丹办事处就把这种项目核心管理团队称之为“铁三角”。铁三角模式的效果立刻就显现出来。2007年苏丹办事处通过铁三角模式获得苏丹电信在塞内加尔的移动通讯网络项目。其后,华为在全公司推广并完善“铁三角模式”。?日臻成熟的铁三角随着企业的快速发展壮大,华为在全球电信市场获得的大型项目越来越多,客户需求愈发复杂和多样,需要全方位满足客户需求、提供全面解决方案;同时,伴随着全球经营以及业务增加,华为内部组织部门不断扩大,部门壁垒逐渐增厚,内部竞争也加剧,需要以客户为中心来打通相关业务和部门间的流程,聚焦一线,简化管理,提高沟通效率,实现决策前移和风险可控。面对企业发展遇到的新挑战,华为持续聚焦于以客户为中心,聘请IBM等世界知名咨询公司担任管理咨询顾问,全力推行全业务领域的流程变革(IPD、ISC、IFS、ISD、LTC…),实现精细化运作,提升组织效率,成为客户最佳商业合作伙伴,帮助客户成功。华为利用2009年开始的LTC(线索至回款)的流程变革之机(见图1),逐步完善和夯实“铁三角”运作模式,构建立体的铁三角运作体系,以支持市场的可持续发展,提升客户全生命周期体验,实现企业的高效运营以及可盈利的增长。??“铁三角”模式的构成体系华为铁三角模式的构成体系包含两个层次,一个是项目铁三角团队,一个是系统部铁三角组织。基于项目的铁三角团队是代表华为直接面向客户的最基本组织以及一线的经营作战单元,是华为铁三角模式的核心组成部分。而系统部铁三角组织是项目铁三角各角色资源的来源以及项目铁三角业务能力的建设平台(如无特别说明,本文所指铁三角主要指项目铁三角)。?项目铁三角团队项目铁三角团队是华为聚焦客户需求的一线共同作战单元。华为项目铁三角是为了切实贯彻以客户为中心的经营理念,基于客户/项目(群)组建的跨功能部门的核心管理团队。它是华为与客户的统一接触界面,通过承担从线索管理到合同履行的端到端职责,提升客户全周期体验和客户满意度,实现LTC运作的高效率和项目的高赢利性。华为项目铁三角作为聚焦客户需求的一线共同作战单元,其成员构成体系包括核心成员、项目扩展角色成员和支撑性功能岗位成员(如图2所示)。?下面将分别介绍核心成员、项目扩展角色成员和支撑性功能岗位成员的成员组成,以及各自的角色职责。核心组成成员。包括AR(?Account Responsibility,客户经理/系统部部长),SR(Solution Responsibility,产品/服务解决方案经理),FR(FulfillResponsibility,交付管理和订单履行经理)。其中,AR是相关客户/项目(群)铁三角运作、整体规划、客户平台建设、整体客户满意度、经营指标的达成、市场竞争的第一责任人。其职责包括:作为系统部经营管理者或者客户经理,是面向客户的“铁三角”的领导者,也是全项目流程运作的责任主体,对客户/项目的经营结果(格局、增长、盈利、现金流等)负总责。作为客户群规划的制定和执行者,需要做好市场洞察、目标和策略制定、规划执行和调整、品牌建设等工作;作为销售项
您可能关注的文档
- 六下,新人教版,第三单元教案,Unit3,Wheredidyougo.doc
- 六上美教2.doc
- 六年上教案(3-5周).doc
- 六年级上册期末科学填空背诵.doc
- 保山猪生态放养技术浅析.doc
- 六年级数学测试.doc
- 六年级汉语4.docx
- 六种通行的商业模式.docx
- 六类PDS布线施工注意.doc
- 六级听力练习III录音文字.doc
- 场地脚手架工程施工方案(3篇).docx
- 2024年浙江省丽水市松阳县玉岩镇招聘社区工作者真题及参考答案详解一套.docx
- 2024年河南省郑州市惠济区古荥镇招聘社区工作者真题及答案详解一套.docx
- 2024年浙江省杭州市淳安县文昌镇招聘社区工作者真题及完整答案详解1套.docx
- 2024年浙江省台州市三门县小雄镇招聘社区工作者真题带答案详解.docx
- 2024年浙江省宁波市余姚市河姆渡镇招聘社区工作者真题及完整答案详解1套.docx
- 2024年浙江省丽水市景宁畲族自治县雁溪乡招聘社区工作者真题及答案详解一套.docx
- 2024年浙江省杭州市临安市板桥乡招聘社区工作者真题及答案详解一套.docx
- 2024年湖北省宜昌市点军区土城乡招聘社区工作者真题及答案详解一套.docx
- 2024年浙江省台州市路桥区桐屿街道招聘社区工作者真题附答案详解.docx
最近下载
- JGJ33-2012 建筑机械使用安全技术规程.docx VIP
- TB_10307-2020 铁路通信、信号、信息工程施工安全技术规程.docx VIP
- 简明新疆地方史读本电子版 .pdf VIP
- 基于PLC的加热反应炉自动控制系统设计.pdf VIP
- 抗病毒药物的合理使用课件.pptx VIP
- TB10181-2017 铁路隧道盾构法技术规程.docx VIP
- 静脉输液课件(共87张PPT).pptx VIP
- 《商业银行经营与管理》22春平时作业1答卷.doc VIP
- 2024-2025学年小学美术五年级上册桂美版(2024)教学设计合集.docx
- 2022年版初中物理课程标准新课标考试题库及答案1 .pdf VIP
文档评论(0)