基于平衡计分卡的中小企业外贸业务员考核指标探讨.docVIP

基于平衡计分卡的中小企业外贸业务员考核 指标探讨 廉吉科 张优优 （山东理工大学管理学院，山东 淄博 255000） 摘 要：当前中小企业的外贸业务在整个外贸业务中的比重逐渐增加，但是针对外贸业务员的考核管理没有得到相应的改善，在考核指标上还是紧抓过去的财务指标，这对企业的进一步发展存在很多弊端。本文引入平衡计分卡的理念，综合财务维度和非财务维度对中小企业外贸业务员的绩效考核指标进行重新设定。 关键词：平衡计分卡，外贸业务员，考核指标 一、目前中小企业对外贸业务员的绩效考核存在的问题 近年来，中国外贸业务发展突飞猛进，特别是中国正式加入WTO以后，外贸企业获得了更大的发展空间。但是加入WTO的过渡期过后，中国外贸企业也面临着巨大的挑战，特别是当前国际金融危机严重影响了国际贸易的正常发展，因此外贸公司要想继续保持国际市场的竞争地位就必须更加重视企业绩效的获得。而作为构成绩效考核体系的最基本的单位，外贸业务员是企业经营目标的执行者和最终承担者，是企业的直接经济效益创造者，因此对于外贸公司来说企业绩效的提高关键在于外贸业务员个人绩效的提高。 基于调查发现目前中小企业在外贸业务员的考核上还存在很多问题，诸如：无正式绩效考核、考核流于形式。但是最严重的问题在于绩效考核指标单一，过多的依赖财务性指标，更多的看重业务员的工作业绩而忽略了业务员的全面发展，具体体现在以下两个方面： 第一，企业所利用的考核指标多为财务性指标，例如预算和各种财务比率：销售额、利润完成率、订单量等。外贸公司通常实行一年周期考核，即在每一年的年底对其业务员的任务完成情况进行考核，考核的内容多为上述财务性指标的直接计价因素，而忽视非财务指标的不可直接计价因素。 第二，考核结果在绩效反馈和结果运用上也是主要依赖财务性指标。每一周期外贸业务员从上级那里得到的反馈结果仅仅是他们这一个周期的业务量，不包含其他能力的反馈。绩效考核的结果运用在实际操作中多为薪酬调整和工作晋升。在薪酬方面，外贸业务员的工资基本构成为底薪+业绩提成+奖金，而提成和奖金的根本参考依据就是财务指标的完成情况。在晋升方面，公司首先考察的是员工的财务进账状况，也就是为公司带来的财务利润多少，只有财务性指标完成质量高的业务员才跟更有机会被提拔晋升。 外贸公司长久单一地实施单一的财务考核指标存在很大缺陷：在财务绩效指标的引导下，业务员们往往只注重短期而具体的效果，忽略甚至牺牲了更重要的长期和整体效果；外贸企业运作的财务表现，通常会受外界众多不可控因素的影响，如果单单依据财务性指标开评估业务员的贡献，未必能产生真正的激励效果；在职位晋升方面，仅仅依靠业务员的财务贡献往往会提拔一部分业务能力强但是管理能力差的人员，不能实现人-岗匹配。 二、引入平衡计分卡的理念解决问题 为了解决上述问题我们引入了平衡计分卡的理念，它的理念就是将传统的财务评价与非财务方面的评价结合起来，从与企业经营成功关键因素相关联的方面建立绩效评价指标。其核心思想是通过财务、客户、内部流程及学习与发展四个方面的指标之间的相互驱动的因果关系展现组织的战略轨迹，实现绩效考核——绩效改进以及战略实施——战略修正的战略目 作者简介：廉吉科，男，山东临沂人。硕士研究生，主要从事绩效管理研究。Email: ljk8586@；张优优，女，山东青岛人。硕士研究生，主要从事人力资源规划和绩效管理研究。Email: youyouzhang_2008@126.com 标过程。它不仅把绩效考核的地位上升到组织的战略层面，使之成为组织战略的实施工具，而且综合了其他非财务性指标避免了过重依赖财务性指标的缺陷。平衡计分卡的基本框架图如图1所示。 图1：平衡计分卡简要框架 平衡计分卡理念的提出，除了使企业在制定战略和衡量绩效时，兼顾长期和短期、财务与非财务、内部与外部指标之外，更重要的是，它同时主张将企业的战略主题在四大执行层面上（如图1所示），依次展开为具有因果关系的战略目标，并进一步发展为各自对应的指标。如此一来，平衡计分卡一方面实现了全方位衡量公司绩效的初衷，同时进而发展为企业战略执行的重要工具。 三、基于平衡计分卡的外贸业务员绩效考核指标设计 基于以上对平衡计分卡的理解，本文以此为基础，把平衡计分卡的理念引用到外贸业务员的绩效考核上。对于一个外贸业务员，应该在企业的战略目标分解的情况下从四个维度做出努力：财务、顾客、内部流程和学习成长。首先本文把平衡计分卡的框架范围从组织整体具体到了单个业务员。其次，本文运用的平衡计分卡的四个维度含义如下：财务指标是指员工应该在那些财务方面做出努力为企业创造更多的利润和价值，也就是传统的财务性指标；而顾客维度的指标是指业务员在与顾客交往中所要努力的方向；内部流程维度是指业务员在日常工作中与公司内部各部门的协