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商务谈判习题答案供参习
附录1
章后习题参考答案与提示
第1章
■ 基本训练
□ 知识题
1.1 简答题
1)什么是商务谈判?
商务谈判就是关于商业事务上的谈判,具体是指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人,为了满足各自经济利益的需要,对涉及各方切身利益的分歧进行交换意见和磋商,谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。
2)如何理解“一对一谈判是最简单也是最困难的谈判”?
简单型谈判是指内容明确具体,谈判人员一人便可当机立断作出决定,同时,谈判人员在谈判中没有别的依靠,只能靠个人的智慧和技能。
1.2 填空题
1)政治、军事、外交、贸易
2)有形商品、货物买卖
3)谈判主体、谈判标的、谈判议题
1.3 单项选择
1)C 2)D 3)D 4)D
1.4 多项选择
1)ABD 2)AC 3)BCD
□ 技能题
1.1 单项操作训练
分析:3种类型的谈判是根据商务谈判方所采取的态度来划分的,其特点分析可以从各自的出发点、目标、态度等方面分析。
操作过程:列表分析比较,如下图
让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判的比较
让步型谈判 立场型谈判 原则型谈判 目 标 目标是达成协议 目标是赢得胜利 目标是圆满有效地解决问题 出发点 为了增进关系而作出让步 要求对方让步作为建立关系的条件 把人与问题分开 手 段 对人和事都采取软的态度 对人和事都采取硬的态度 对人采取软的态度,对事采取硬的态度 态 度 信任对方 不信任对方 信任与否与谈判无关 立 场 轻易改变自己的立场 坚持自己的立场 着眼于利益而不是立场上 做 法 提出建议 威胁对方 共同探究共同性利益 方 案 找出对方能接受的方案 找出自己愿意接受的方案 达成对双方都有利的协议 表 现 尽量避免意气用事 双方意志力的竞赛 根据客观标准达成协议 结 果 屈服于对方压力之下 施加压力使对方屈服 屈服于原则,而不屈服于压力
说明:让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判是根据商务谈判方所采取的态度来划分的,各自在目标达成、谈判出发点、使用手段、态度、立场、做法、方案、表现、结果等方面都有不同,也各有利弊。相对而言,原则型谈判更符合今天的谈判精神。
1.2 综合操作训练
分析:赔偿是一定要的,但将来还会有合作。所以,不宜把这次谈判定位为单纯的单赢谈判而是“双赢”谈判。
操作过程:站在合作者和朋友的立场而不是被害者的角度去思考问题;测算赔偿的具体金额;重合同、重证据、注意时效;注意合作关系。
说明:有礼有节、有根有据地提出赔偿要求,从而养成“双赢”的商务谈判意识。
■ 观念应用
□ 分析题
分析提示:这则话,进一步说明商务谈判是一门科学,同时也是一门艺术。商务谈判作为一门艺术,参与人员的素质、能力、经验、心理状态、感情以及临场的发挥状况对谈判进程和结果有着极大的影响,使谈判的结果表现出很大的不确定性。所以,不同的人就有不同的谈判状态,也会有不同的结局。
□ 案例题
分析提示:这是一起罕见的特大索赔案谈判。其成功在于我方谈判代表坚持有理、有利、有节的原则,在掌握充分的事实根据基础上,既平和又严正,既慷慨激昂,又涓涓细流;时而穷追猛打不给对方以喘息的机会,时而后退一步重新调整局面,不失灵活。高超的谈判策略与技巧赢得了巨额的赔偿。
从这则个案,我们还得到了另外的启发,索赔谈判尽管是一件令人不愉快的谈判,但只要谈判双方能够既尊重事实,又相互体谅,就能达成一致的意见,并不影响彼此的贸易关系。事实证明,这10多年中日贸易并没有因这起索赔案而受到影响。
第2章
■ 基本训练
□ 知识题
2.1 简答题
1)就微观来看,商务谈判调查的内容有哪些?
从微观来看,商务谈判调查的内容主要有谈判对手、竞争者、市场行情和企业自身。
2)简述商务谈判调查的主要方法。
商务谈判调查的方法主要有文案调查法、实地调查法、网上调查法、购买法和专家顾问法。
3)商务谈判策划的基本步骤是什么?
商务谈判策划的基本步骤是:(1)现象分解;(2)寻找关键问题;(3)确定目标;(4)形成假设性解决方案;(5)构思谈判方案;(6)进行模拟谈判。
2.2 填空题
1)谈判战略
2)准确可靠
3)调查报告
2.3 单项选择
1)A 2)A 3)C
2.4 多项选择
1)ACD 2)ABCD 3)AC 4) BC
□ 技能题
2.1单项操作训练
分析:按照“知彼”原则,对于谈判对手了解得越具体越深入,估量越准确越充分,就越有利于掌握谈判上的主动权,调查内容与方式可以因时因地因事灵活安排。
操作过程:列出本次谈判可能涉及的问题;需要了解对手的内容依据重要程度进行排列;根据调查所需确定调查渠道与方法。
说明:了解谈判对手的常用调查方法主要有以下5种:(1)文案调查法;(2)实地调查法;(3
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