商务谈判程序供参习.doc

宁波大学科学技术学院考核答题纸 （2011-- 2012 学年第 二 学期） 课号： BB***** 课程名称： 商务沟通与谈判 阅卷教师： 班级： 09***** 学号： 09***** 姓名： 孙* 成绩： 商 务 谈 判 程 序 摘要 【摘要】谈判，是指在社会生活中，人们为满足各自需要和维护各自利益，双方妥善地解决某一问题而进行的协商而商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方(或多方)的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的，是基于双方(或多方)的需要，寻求共同利益的过程。商务谈判是一门艺术，需要有一颗懂得欣赏艺术的心。商务谈判也是一场没有硝烟 【关键词】谈判程序；谈判框架；事前评估；策略 1谈判框架的拟定 1.1是确定谈判队伍。选择适当的成员组成谈判队伍，是谈判能否成功的关键。谈判队伍一般以三四人为宜，上司领军，他既是导演又是主演。其他助手包括则是配角，以各自的专业经验协助上司谈判。谈判前的信息收集 谈判前要做好信息的收集，主要需要收集两大方面的信息——客户和竞争者。要做好谈判对象的摸底工作，了解他的背景、他的为人、他的谈判风格等等；还要了解客户的需求、心理、期望，然后做好预算，并了解客户对你所销售产品的了解程度。 谈判不仅包括你和客户两方，还存在第三方，即竞争者。所以，在谈判的准备阶段，还要打探清楚同行的信息，比如他们的产品的质量、产量、交货期、价格的弹性、服务、维护等等，还要掌握他们的顾客关系以及竞争策略。成本分析 谈判者还必须具有成本分析的概念，首先要进行直接成本和间接成本的分析，要提前和你的主管做好沟通，了解企业当前的策略以及与客户的关系，例如做好成本底线的分析。 接下来进行的是短期成本负担和长期成本负担的分析，还要进行短期效益和长期效益的分析，以及时间成本和机会成本分析。 设定谈判目标 为了避免临时慌乱，谈判者要提前设定谈判目标。这些目标主要包括理想目标、弹性目标和底线目标。这些目标的设定可以使谈判变得富有条理性和方向性，会让自己更加胸有成竹。 是确定谈判时间。 谈判于何时举行、何时结束，很有讲究，有时候甚至会影响谈判的过程和结果。谈判必须等候合适时机，否则难以达到预期目标。除此之外，要避免在上司或其他重要谈判成员身体不适、过度疲劳、精神心情不佳时安排谈判。 另外还要尊重对方，在征求对方意见的基础上，选择双方都认可的时间举行谈判。是确定谈判地点。一般来说，选择谈判地点，以自己越熟悉的环境越好，因为每个人都天生具有领域感，在自己所熟悉的环境里，能得心应手地发挥自己的睿智与口才，而且容易说服对方。 2.1.1明确最佳替代方案 在决定如何实施方案前，先构思各种可能的选择各种可能的解决方案，创造性地努力避免或削弱各方利益上的冲突，为对方谈判者主动提供某些解决问题的建设性提案的机会； 2.1.2不要让对方操纵你 在谈判中自始至终的坚持自己的方案，谈判的重点应放在利益上，而不是立场上，因此必须随时把握住谈判各方的利益，尽量克服立场的争执；在触及实质问题时，人与问题一定要分开分别处理 2.1.3确定自己的保留点 评估自己的保留点，设定底线，始终 2.2谈判现场的评估对方技巧 在谈判现场评估对方可利用的线索主要有表情、语言，而注意倾听、注意观察是在谈判现场评估对方的最重要的技巧 2.2.1表情是潜意识的告密者 人有许多体态语言，如表情、眼神、手势、姿态等等，它们都是潜意识的告密者。当你与谈判对手面对面的时候，一定要仔细观察对方的表情。当你报出价格对方表情惊讶时，说明你报的价格过高；当对方不断擦拭眼镜时，说明对方非常紧张。 语言是最诚实的告密者 人们经常会在比较轻松的时候不经意地说出心里话，所以，在谈判中，谈判者要充分发挥自身的魅力，赢取谈判对手的信任，让对方在不经意间泄漏信息，而你也要善于收集这些消息。 在谈判中，还要特别留意对方声音的高低、语气的强弱，当一个人缺乏信心的时候，声音就会降低，语速就会减慢；分辨对方前后矛盾的说词也能搜集到对己方有利的信息。 当你观察到对方人员交头接耳的频率很高时，就可以判定他们的意见不太一致，这个弱点也可以被我方充分利用。谈判的要点就是掌握“给与取的艺术”，明确如何以小换大、什么时候给予、给予多少、怎么给予，对这些问题的娴熟处理会将谈判带入一个艺术层次。 对谈判来说，它的本质是竞争的、敌对的、向对方施压的以及设法寻找对方弱点。 绝不要一开始便透露谈判底线 绝不能接受对方的起始要求 绝不在获得同等报酬之前做出让步 绝不暴露自己弱点，但要设法发现对方弱点 绝不泄漏过多信息，而应让他们不断猜测 尽早在谈判中抢占先机，并且维持这个地位