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商务谈判第三章(上)专用课件
第三章 商务谈判的思维、心理和伦理 内容要点 商务谈判中的思维 商务谈判中的心理 商务谈判中的伦理 案例 (1) 两败俱伤 房屋中介商刘斯川曾处理过一个彻底失败的买卖案例。交易物是一幢2.3亿元的办公大楼,卖方有两家(建设公司及地主分别占85%和15%的所有权),买主是一家金融机构。之前双方历经多次谈判,从买方的第线员工、中级主管,谈到该机构最高权利者,你来我往的厮杀价位。最后,建设公司愿意在价格上做若干让步,一场交易眼看就要拍板定夺了,地主即在最后一刻的谈判上态度强硬。 那天中午,三方人马会面,主角都到齐了,只有地主托病,派儿子代表主谈。几小时长谈后,虽然略有让步,但仍不立即成交,只好约定当晚再议。晚上则由地主的妻子和其他朋友出面。 两败俱伤(续) 那位朋友张开口,“此一时彼一时”的言词推翻中午的决议,态度强硬地咬死原 价不让步,把中午好不容易议定的小进展退回原点。同时,财大气粗、吃定别人的态度使金融机构的理事 长火气上来了,“这池塘钓不成鱼,换别的池,有钱还怕买不到房子!”拂袖离去。眼看要成交的买卖,只因为小头没谈成,买卖插翅而飞。错失此机会后,这房子一直没找到满意的买主,直到一年后才脱手,卖价不到2亿元,比前一次少3000多万,还不包括一年的利息损失。 刘斯川事候检讨:这是因小失大而造成两败俱伤的谈判的典型,买卖没作成,地主也垂头丧气。 案例(2)是购销合同还是代销合同? [案情介绍] A公司派副经理刘某到某县推销草绳,经第三人李某介绍,与B供销社副经理张某谈供销草绳事宜。张某怕进了货卖不出去,只同意代销。刘某与李某一再劝说,张某说:“吃了饭再说吧。”随后刘某请客吃饭。饭后,双方签订合同,这时刘某与张某谁也没提到究竟是签订代销合同还是签订购销合同。介绍人李某即为双方草拟合同,三人边议边拟,最后拟出了如下条款:“B供销社订购A公司4米长龙须草绳100万条,单价0.1元,质量以样品为准,8月底××车站交货,A公司承担全部运杂费,货到付款。” 张某看过这些条款后提出:“我们没有进过这种草绳,如果经日晒都散了或货太多压着卖不出去怎么办呢?”刘某答应:“卖不出去的货还是我的。” 是购销合同还是代销合同?(续) 随即写了“我公司与B供销社签订龙须草绳合同一事,如货到后开不了张,实无法销售,由我公司自行处理”的纸条,交给张某。刘某与张某在合同上签了字。 A公司于8月20日发到××车站一车皮草绳,当时A公司、B供销社和介绍人李某言定当日下午提货,但B供销社失约,A公司即与××车站办理了交接手续,李某随即代B供销社提走草绳15万条,同月24日B供销社又提走草绳3万条。后因雨车站将其余草绳全产存入库房。9月6日,A公司发运了第二车皮草绳。9月21日,B供销社又从车站提走草绳48万条,但一直未付分文货款。A公司几经催要未果,遂向法院起诉。经查,B供销社已自用和销售草绳2284条,××车站尚存草绳34万条,其中1400条因雨淋已霉变。 案例分析(2) 关于这个合同的性质,法院内部出现了几种不同意见。一种意见认为该合同是代销合同。主要理由是:第一,自协商订立这一合同开始,被告B供销社就只同意代销,不同意购销,直至合同拟完之后,被告也没有购销的意思表示;第二,原告A公司给B供销社写了一个纸条,说明B供销社就能销售就销售,销售不了货仍归A公司,B供销社不承担经营风险,这一点正是代销合同的特征。至于说合同没有规定代销的手续费,那属于双方的失误,只能说明合同条款不完备,而不能仅因此就改变了合同的性质。 另一种意见认为该合同既不符合购销合同的条件,又不符合代销合同的条件。因购销合同的购货方应承担风险,可该合同中购方不承担风险。代销合同中的代销方应按被代销方指定的价格限度销售,代销方从售款中按比例提取代销费用,而该合同由代销方以固定价向被代销方付款,其销售价高于购进价部分归代销方。这种合同本来就“四不像”,应当认为它既不属于代销合同,也不属于购销合同,而属于其他经济合同。在合同法理论上,把这种合同称为无名合同。 案例分析(2续) 第三种观点认为该合同为购销合同。我们认为这种观点是正确的。在审判实践中,购销与代销合同在认定上经常有失误。这两类合同产生的法律责任是不同的。代销合同中,代销人对代销物是否销得出去不承担风险责任。购销合同中,所销售物品转移给需方,能否销售出去,供方不承担风险。 认定本案中的合同为购销合同的理由是:第一,从当事人双方的意思表示看,草拟条款时,双方虽没有明确说订何种合同,但A公司一直要求订购销合同,B供销社在协商时确实主张代销,但A公司请客吃饭后,B供销社未再提代销问题。且张某看过合同条款后提出卖不出去怎么办的问题,这说明供销社当时认为该
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