商务谈判第三章(上)专用课件.ppt

第三章 商务谈判的思维、心理和伦理 内容要点 商务谈判中的思维 商务谈判中的心理 商务谈判中的伦理 案例 (1) 两败俱伤 房屋中介商刘斯川曾处理过一个彻底失败的买卖案例。交易物是一幢2.3亿元的办公大楼，卖方有两家（建设公司及地主分别占85%和15%的所有权），买主是一家金融机构。之前双方历经多次谈判，从买方的第线员工、中级主管，谈到该机构最高权利者，你来我往的厮杀价位。最后，建设公司愿意在价格上做若干让步，一场交易眼看就要拍板定夺了，地主即在最后一刻的谈判上态度强硬。 那天中午，三方人马会面，主角都到齐了，只有地主托病，派儿子代表主谈。几小时长谈后，虽然略有让步，但仍不立即成交，只好约定当晚再议。晚上则由地主的妻子和其他朋友出面。 两败俱伤（续） 那位朋友张开口，“此一时彼一时”的言词推翻中午的决议，态度强硬地咬死原 价不让步，把中午好不容易议定的小进展退回原点。同时，财大气粗、吃定别人的态度使金融机构的理事 长火气上来了，“这池塘钓不成鱼，换别的池，有钱还怕买不到房子！”拂袖离去。眼看要成交的买卖，只因为小头没谈成，买卖插翅而飞。错失此机会后，这房子一直没找到满意的买主，直到一年后才脱手，卖价不到2亿元，比前一次少3000多万，还不包括一年的利息损失。 刘斯川事候检讨：这是因小失大而造成两败俱伤的谈判的典型，买卖没作成，地主也垂头丧气。 案例（2）是购销合同还是代销合同？ [案情介绍] A公司派副经理刘某到某县推销草绳，经第三人李某介绍，与B供销社副经理张某谈供销草绳事宜。张某怕进了货卖不出去，只同意代销。刘某与李某一再劝说，张某说：“吃了饭再说吧。”随后刘某请客吃饭。饭后，双方签订合同，这时刘某与张某谁也没提到究竟是签订代销合同还是签订购销合同。介绍人李某即为双方草拟合同，三人边议边拟，最后拟出了如下条款：“B供销社订购A公司4米长龙须草绳100万条，单价0.1元，质量以样品为准，8月底××车站交货，A公司承担全部运杂费，货到付款。” 张某看过这些条款后提出：“我们没有进过这种草绳，如果经日晒都散了或货太多压着卖不出去怎么办呢？”刘某答应：“卖不出去的货还是我的。” 是购销合同还是代销合同？（续） 随即写了“我公司与B供销社签订龙须草绳合同一事，如货到后开不了张，实无法销售，由我公司自行处理”的纸条，交给张某。刘某与张某在合同上签了字。 A公司于8月20日发到××车站一车皮草绳，当时A公司、B供销社和介绍人李某言定当日下午提货，但B供销社失约，A公司即与××车站办理了交接手续，李某随即代B供销社提走草绳15万条，同月24日B供销社又提走草绳3万条。后因雨车站将其余草绳全产存入库房。9月6日，A公司发运了第二车皮草绳。9月21日，B供销社又从车站提走草绳48万条，但一直未付分文货款。A公司几经催要未果，遂向法院起诉。经查，B供销社已自用和销售草绳2284条，××车站尚存草绳34万条，其中1400条因雨淋已霉变。 案例分析（2） 关于这个合同的性质，法院内部出现了几种不同意见。一种意见认为该合同是代销合同。主要理由是：第一，自协商订立这一合同开始，被告B供销社就只同意代销，不同意购销，直至合同拟完之后，被告也没有购销的意思表示；第二，原告A公司给B供销社写了一个纸条，说明B供销社就能销售就销售，销售不了货仍归A公司，B供销社不承担经营风险，这一点正是代销合同的特征。至于说合同没有规定代销的手续费，那属于双方的失误，只能说明合同条款不完备，而不能仅因此就改变了合同的性质。 另一种意见认为该合同既不符合购销合同的条件，又不符合代销合同的条件。因购销合同的购货方应承担风险，可该合同中购方不承担风险。代销合同中的代销方应按被代销方指定的价格限度销售，代销方从售款中按比例提取代销费用，而该合同由代销方以固定价向被代销方付款，其销售价高于购进价部分归代销方。这种合同本来就“四不像”，应当认为它既不属于代销合同，也不属于购销合同，而属于其他经济合同。在合同法理论上，把这种合同称为无名合同。 案例分析（2续） 第三种观点认为该合同为购销合同。我们认为这种观点是正确的。在审判实践中，购销与代销合同在认定上经常有失误。这两类合同产生的法律责任是不同的。代销合同中，代销人对代销物是否销得出去不承担风险责任。购销合同中，所销售物品转移给需方，能否销售出去，供方不承担风险。 认定本案中的合同为购销合同的理由是：第一，从当事人双方的意思表示看，草拟条款时，双方虽没有明确说订何种合同，但A公司一直要求订购销合同，B供销社在协商时确实主张代销，但A公司请客吃饭后，B供销社未再提代销问题。且张某看过合同条款后提出卖不出去怎么办的问题，这说明供销社当时认为该