商务谈判课件_第一章专用课件.ppt

教学的特色——“三化”老师 复杂问题简单化 理论问题生活化 严肃问题通俗化 商务谈判 当你进入社会的第一天，你就进入了一个神奇的谈判世界 小问题 你们理解的商务谈判是什么？ 你们有没有参与商务谈判的经历？ 你们认为谈判和辩论是一样的吗？请说明理由。 谈判是双方力量的对比 谈判是智者的博弈 课程目标和要求 掌握商务谈判的基本理论和相关知识 有效、系统地计划和准备一个商务谈判 认识并提高参加商务谈判的优势 熟悉并能创造性地运用谈判的策略和技巧 有效地主持商务谈判及领导谈判团队 学时分配 参考书目 李品媛：《现代商务谈判》，东北财经大学出版社。 易开刚：《现代商务谈判》，上海财经大学出版社。 李扣庆：《商务谈判概论—理论与艺术》，东方出版中心。 国际商务谈判，（美）弗兰克·阿库夫，刘永涛译，上海人民出版社。 盖文·肯尼迪：《谈判人》，上海远东出版社。 金正昆著：《商务礼仪》，北京大学出版社。 第一章 商务谈判概述 谈判及商务谈判的概念和含义 商务谈判的原则和作用 商务谈判的类型和内容 商务谈判的理论与方法 谈判的概念和涵义 课程导入： 一位美国商人看中了印度画商带来的三幅画，标价均为2500美元。美国商人不愿出此价钱，双方各执己见，谈判陷入僵局。终于，那位印度画商被惹火了，怒气冲冲的跑出去，当着美国人的面把其中的一幅字画烧掉了。美国商人看到这么好的画被烧掉，十分心痛，赶忙问印度画商剩下的两幅画愿意卖多少价，回答还是2500美元，美国商人思来想去，拒绝了这个报价，这位印度画商心一横，又烧掉了其中一幅画 。这下美国画商沉不住气了。他酷爱收藏名人字画，只好低声下气地乞求画商不要烧掉这最后的一幅画，愿意将它买下来。打掉了美国画商的气焰，印度画商乘胜出击，将这最后一幅画提价到7500美元。美国画商不敢有任何反抗，乖乖地付了款。 1.1如何认识谈判： 刚刚的案例为会有什么谈判？ 人们如果有了分歧和冲突，怎么办？有几种方式解决？ 谈判的内涵 广义的谈判：交往主体（双方或多方）为协调双方或多方利益而进行的沟通行为，或者说就是利益主体间的利益协调行为，包括各种形式的交涉、洽谈、磋商等； 狭义的谈判：指仅在正式专门场合下，为达成协议而安排和进行的谈判。 为了初步了解谈判，我们先看一个例子。在入职面试的尾声，人力资源部经理询问你的薪金要求，因为你非常想得到这份令人羡慕的工作。所有你简单的达到：“按公司薪金规定执行即可，本人没有额外的要求。” 这样回答是否真确？ 1.你不会被录用 2.你被录用了，但是该职位最低级别工资 P3 案例1 谈判是智者的博弈，无论你拿到什么底牌，你都不要让对手察觉，因为谈判是心理素质的较量。 1.2谈判的形式、内容及特征 (1) 谈判总是以某种利益的满足为目标，这是人们进行谈判的动机和产生的原因。 (2) 谈判是两方或多方的交际活动。 (3) 谈判是寻求建立或改善人们的社会关系的行为 (4) 谈判是一种协调行为的过程。 (5) 任何一种谈判都选择在参与者认为合适的时间和地点举行。 1.3谈判的含义 谈判的含义：谈判是具有利害关系的各方为了满足各自的需要，就所关心的问题进行磋商，就所争执的问题相互协调与让步，努力达成协议的过程和行为。 三个关键词：两方或多方 利益 协调 双赢谈判 用一个故事结束本节内容： 这是一个流传很久的故事，两个小孩准备分一个梨子，谁都想得到较大的一块，由于利益的冲突双方争吵不休，各不相让，最后陷入僵局，两个宁可不吃都不能接受较小的一块。这是典型的双输的谈判。 后来一位长辈路过，建议：由一个小孩切，另一个小孩挑梨。结果切的一方谨小慎微，力求大小相同，避免操作失误而遭受损失，挑梨子的一方仔细权衡后作出选择。双方对结果十分满意。 所以说，各得其所，各有所取才是谈判的真正意义。 第2节 商务谈判的概念和特征 2.1商务谈判的含义 商务谈判： 在商务活动中，是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。 思考题： 2010年中国制造企业500强收入的利润率为5％。 如果通过谈判在成本上节约一元，至少相当于销售额增加多少元？ 如果通过谈判在售价上增加一元，相当于在销售额上增加多少元。 对企业和个人而言，每个人赚钱最快的时候就是在他谈判的时候。 商务谈判的基本要素： 谈判的主体 谈判的客体 谈判的目标 商务谈判目标 按照目标可实现的程度，可以分为：最低目标，争取目标，最高目标 小实验：口+一 +一 可以成为几个字 口+一 +一 古可叵右占叶叮号卟只叭史叱兄叽叼叫叩叨叻另叹句司召加台旧旦田电申甲由白目四囚 2.2