第六章商务谈判的战略试卷.pptVIP

第6章 商务谈判的战略 结果—关系战略模型 商务谈判战略的内涵 商务谈判战略指在商务谈判开始前制定的具有统领全局的目标、计划、方案和对策的总称，在谈判中，谈判战略表现为使己方在谈判中提高竞争力、获取竞争优势的一系列综合的、协调的约定和行动。如果选择了一种谈判战略，从这个意义上来说，表明谈判参与方在谈判中打算做什么，以及不做什么。 影响商务谈判战略制定的因素 1.利益契合度：双方存在极强的相互依赖性 2.市场势力对比：一方对另一方有极强的依赖性 3.合作意愿与态度 4.目标重合度：双方底线目标重合度越高，越容易找到可接受的范围。 5.双方谈判风格与态度。 第2节 谈判目标的确定 谈判目标层次 可根据前面的成果着手设定目标层次，谈判目标可分为四个层次： 最高目标/顶线（top）目标：己方能取得的最好结果。 实际需求目标（requirement）：对谈判双方而言都有吸引力的目标。 可接受目标（acceptation）：比较现实的结果 底线（bottom）目标：最差但可以接受的结果 第3节 相关信息的搜集 一、商务谈判信息收集的途径和方法 案例阅读： 在20世纪60年代我国开始大庆油田的建设时，有关大庆的一切信息几乎都是保密的。除了少数一些有关方面人员以外，一般外界连大庆油田的具体地址都不知道，但是日本人却不仅知道，而且还掌握得非常准确。他们对我国大庆油田有关的信息收集，既没有派间谍、特务，也没有收买有关领导和一般群众，完全依靠对我国有关大庆油田公开资料的收集与综合分析。 1960年7月，《中国画报》封面上登出了一张大庆石油工人艰苦创业的照片，画面上，工人们身穿大棉袄，正冒着鹅毛大雪奋力拼搏。日本人根据这一张照片分析出，大庆油田可能是在东三省北部的某个地点。接着，在《人民日报》上日本人又看到这样一篇报道，说王进喜到了马家窑，说了一声：好大的油海啊！我们要把中国石油落后的帽子扔到太平洋里去。 于是，日本人找来伪满时期的旧地图，发现马家窑是位于黑龙江省海伦县东南的一个村子，在兆安铁路上一个小车站以东的10余公里处。 接着，日文版的《中国人民》杂志里又有报道说，中国工人阶级发扬了“一不怕苦，二不怕死”的精神，大庆石油设备不用马拉车推，完全靠肩扛人抬运到工地。日本人据此分析出，大庆的石油钻井离马家窑远不了，远了人工是扛不动的。 当1964年王进喜光荣出席第三届全国人民代表大会的消息见报时，日本人肯定地得出结论：大庆油田出油了，不出油王进喜当不了人民代表。 他们进一步根据《人民日报》上一幅大庆油田钻塔的照片，从钻台上手柄的架式等方面推算出油井的直径，再根据油井直径和国务院的政府工作报告，用当时公布的全国石油产量减去原来的石油产量，估算出平时大庆油田的石油产量，在这个基础上，他们很快设计出适合大庆油田操作的石油设备。 这样，当我国大庆油田突然宣布，向世界各国征求石油设备的设计方案时，其他各国都没有准备，而唯独日本人胸有成竹，早已准备好了与大庆油田现有情况完全吻合的方案与设备，在与大庆油田代表的谈判中一举中标。 2.商业信息的购买 3.亲自调研获取商业信息 二、市场背景信息的收集 市场分布信息 市场需求信息 产品销售信息 市场竞争情况 案例阅读： 1987年，湖北医药工业研究所研制出一种胃药冲剂，经专家鉴定具有80年代国际先进水平。 当时，武汉某制药厂提出要购买这项专利技术，研究所提出的条件是谁提供一台制剂干燥设备，谁便可获得生产权。围绕这台价值3万元的设备，双方讨价还价。制药厂谈判人员犹豫不决，内部意见也不统一，最后导致谈判破裂。 1990年，珠海市丽株制药厂获知此信息后，即派人到武汉与研究所展开谈判。当即拍板成交，丽株以40万元转让费获得专利技术，取得“丽珠得乐”商标。 1991年，“丽珠得乐”强劲打入全国各地医药二级站，实现年产值1.2亿元，利税3000万元。经过几年努力成为有名的上市公司。 2.对方谈判人员的情况 首先,要弄清对方谈判人员的权限有多大,这对谈判获得多少实质性的结果有重要影响。不了解谈判对方的权力范围,将没有足够决策权的人作为谈判对象,不仅浪费时间, 甚至可能会错过更好的交易机会。 一般来说,对方参加谈判人员的规格越高,权限也就越大;如果对方参加谈判的人员规格较低,我们就应该了解对方参加谈判人员是否得到授权?对方谈判人员在多大程度上能独立做出决定?有没有决定是否让步的权力? 其次,还要了解对方谈判人员其他情况,要从多方面搜集对方信息,以便全面掌握谈判对方情况。比如,对方谈判班子的组成情况,即主谈人背景(能力、权限、特长及弱点是什么,此人对此次谈