客户经理董红楼2013年9月市场分析.docVIP

2013年9月区域市场卷烟销售分析 客户经理 董红楼 本月主要以销量和责任品牌为工作重点，确保销售任务能够完成，同时各个责任品牌同比持平或稍微增长。以维护徽映e家和关注网上代订户梳理和整个为本月工作抓手，确保本月工作全面运行。 一、卷烟销售的基本情况及主要特点 1.总体销售情况 9月卷烟销售统计表 类别 本月 占总销量比重 上月销售 环比(%) 去年同期 同比 销售 （%） 合计 32427 100.00 26012 24.66 28819 12.52 一类烟 2500 7.71 2083 20.02 1566 59.64 二类烟 3956 12.20 3026 30.73 4035 -1.96 三类烟 11735 36.19 8645 35.74 10569 11.03 四类烟 7646 23.58 6707 14.00 6729 13.63 五类烟 6590 20.32 5551 18.72 5917 11.37 销售收入 2523178 　 1950769 29.34 2110594 19.55 毛利 519154 　 399651 29.90 427537 21.43 单箱毛利 4002.48 　 3841.03 4.20 3708.81 7.92 条均价 77.81 　 74.99 3.75 73.24 6.25 销量同比、环保上升，结构提升明显。 本月销售卷烟32427条，完成任务99.7%，同比增幅12.52%，环比增幅24.66%。从卷烟结构来看，单条均价77.81元每条，环比增幅3.75%，同比增幅6.25%。从类别来看，各类别不论是同比还是环比均有增加。主要原因有三个，一是本月货源较为充足，上旬加大单品投放量。二是办事用烟增加明显，主要以红黄山、黄皖为主。三是中秋节到来，带动卷烟需求增加。 市场总体需求增加，三类以下卷烟明显不足。 从市场调研来看，本月面临两节来临，少部分外出人口陆续返乡，带动低档卷烟销售。大部分客户家中库存基本没有，虽然红黄山客户家中还有一些，但客户反映，他们只是留着办事用烟，舍不得零售。同时，大部分客户家中5元以下品牌基本销售完，消费者很难购买到。如红梅、白沙、红金龙、雄狮、红杉树、渡江、三环等。 市场卷烟价格走势良好，客户盈利提升明显。 目前，随着卷烟货源的持续紧张，客户的紧俏货源库存量也在不断减少，客户对卷烟价格的执行力度逐渐提高。草沟街最为明显，一品、红黄山基本能够按照条包一个价销售。四五类卷烟也是如此，同时，一二类客户的高档卷烟价格执行更好，如中华、玉溪基本都超出了零售价格，有的客户软中华甚至630元一条都购买不到，这是以前从未有过的现象。 2.重点品牌销售情况 9月各项指标完成情况统计表 指标 9月销售 单位：条 任务 销量 完成比重% 双低品牌 18.42 11.84 64.28 6毫克品牌 1.30 0.53 0.41 532品牌 58.9 69.9 118.68 461品牌 76.48 91.22 119.27 三类以上黄山 44.08 51.89 117.72 万宝路 23 25 109.82 红方印品牌 33 114 345.45 双低品牌销售同比仍然处于下降趋势 由于我区域同期双低销售较好，而且主要以办事用烟为主，主要是中国风为主导品牌。但随着办事用烟结构的不断攀升，目前最低 办事用烟在10元价位，导致中国风的需求明显下降，客户家中库存积压严重。同时，去年的黄金叶需求也比较大，但今年的办事用烟也没有需求，客户的订购积极性明显下降，这两个主销品牌销量下滑严重，是导致双低品牌销售下降的主要因素。 “532、461”品牌销售同比提升明显 从本月销售情况看，双十五品牌销售势头较好，一方面是季节因素带动，一方面是本月增加投放量，导致这两个品牌的销售增加。同时，总量销售较好，而且，本月的部分532.561品牌货源投放量增加，而且，客户的低档卷烟库存量消化较好，带动客户的订购积极性。 三类以上黄山销售同比有所提升 打破下半年以来销售最高值 本月面临两大节日已经秋收的大好时机，卷烟需求旺盛，部分外出返乡人员增加，带动卷烟销售增加。同时，本月加大对周四线路的单品投放量，如黄皖、红黄山投放量适当增加，客户也都积极主动的订购。同时，办事用烟需求旺盛，客户对金皖、红方印都有明显的增加。 （4）责任品牌销售较好 环比提升明显 9月份责任品牌销售情况表 卷烟牌号 9月销售