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西藏冰川山泉软水区域市场运营手册西藏雪顶矿泉水有限公司目录1 我们的定位是什么2 我们的客户是谁3 在天边西藏冰川山泉软水的核心优势4 体验式营销的基本流程与方法5 体验场所的布置6 团队组建7 附件：具体销售方案1 我们的定位是什么产品定位：世界级稀有弱碱性好水企业定位：中国领先的专业级家庭饮用水企业2 我们的客户是谁1）谁是客户：中高收入家庭与企业2）他们为什么是客户：第一，因为他们有消费能力，第二，他们有关心自己及家人的饮水健康的意识，或者说，经过简单培养，他们能很快关注饮水健康问题3）谁应该是第一批优先开发的客户： 第一， 拥有孕妇、婴儿以及拥有10岁之前小孩的家庭 第二，身体欠佳或生病的老人家庭或企业主为什么他们是第一批优先开发的客户：因为拥有母婴、儿童以及病人的家庭特别容易认同喝好水的理念3 在天边西藏冰川山泉软水的核心优势满足真正专业级家庭饮用水的七个标准干净——水源无污染：水源地位于海拔5588米的高寒青藏高原念青唐古拉山脉营养——富含矿物质：冰川孕育，经千年岩层净化，富含人体所需矿物质健康——吸收快代谢好：小分子团水易于人体细胞吸收，促吸收，促代谢好喝——冲泡煮全能冠军：小分子团软水冲奶粉，茶叶，煮饭全家人都喜爱安全——长期饮用无副作用：软水非硬水，长期喝无长结石等副作用卫生——BIB包装使用方便卫生：接水直饮，加热便利，无二次污染便利——无忧配送与售后服务：订单订购，定期配送上门，24小时客服体验式营销的基本流程4.1什么是体验式营销：就是先体验再销售，无认同不销售，不体验不赠送等4.2体验式营销的基本流程4服务1找客2体验3购买4.3找客的两种方法线上找客：在天边OTO营销体系在天边手机移动定向广告投放与集客系统：详见培训PPT线下找客：三种线下找客方法直接邀约性：直接从朋友圈寻找，或者陌生开发客户，按照体验营销的模式（详见下一个关于体验步骤的解释）去邀约或上门见面开展客户销售渠道合作型：与有机果蔬，大米，酒类，水站等专业客户合作，让其经销我们的产品，联合推广型：与母婴店，月子中心，妇幼保健院，茶叶店，茶楼，汽车4S店等以赠水加返佣作为回报，与其一起开展促销活动，开发这些客户的目标客户。以上方案案例详见附件4.4体验的两种方式与四大步骤：4.4.1两种方式：上门体验：1先赠送对方水卡一张，对方拨打400客服后，我方派专业的销售人员上门开展体验动作2在初步沟通时约好赠送一箱水，然后送上门是开展专业的体验动作邀约体验：先期沟通时，邀约对方到指定的体验间（公司办公室）、体验活动进行体验，在体验间或活动现场完成专业的体验动作4.4.2四大步骤：演——演示产品四大特性：干净，小分子溶解性强，弱碱性中和酸，软水结垢少讲——讲解四大特性对家庭成员的益处，特别是对孩子与孕妇的益处，例如干净无污染对抵抗力差的孩子与孕妇的重要性小分子一级冲泡煮喷的效果，产生的美味，易吸收，美丽对孩子与妈妈多么重要，弱碱性对人体的重要性硬水对人体的害处等赠——赠送水，让他(她)有机会全面品尝与体验产品的特性验——让客人自己在家或在体验场所内演示与体验一遍四大特性，从而强化他（她））对产品功效的认识与认同，迅速过渡到购买与长期购买的环节（以上详见体验PPT课程）4.5 成交4.5.1: 线上成交：在天边OTO软件系统4.5.2：线下成交：订单：总公司统一的订单格式，突出产品数量，配送日期，打款账号等交款：POS机现场收款或者先签订单后等待对方转账发票：开具正规发票,或者先在订单现场开具收据，然后4.6 服务4.6.1 配送服务：第一次有销售人员上门配送，按照上门服务的标准开展演示与告知，第二次则可以由专职配送员按照配送标准上门配送4.6.2配送与余额提醒：在配送时以及下一个配送周期快到是，提前一周提醒客户将要配送及告知余额，并顺便约好配送时间4.6.3健康知识：定期组织当地专家开展母婴以及中老年人健康养生讲座，或者收集相关文章，定期通过邮件，微信推送等方式发送给用户4.6.4 客户远程关怀：气候变化，重大节日，生日，开展短信与微信提醒与问候4.6.5:借力服务：与婴儿理发等联合，借助已有会员，让其免费为您的会员开展服务一次体验场所的布置5.1 公司体验间：5.1.1选址：1）门面型：门面带二层小楼的最佳，位置不需要最好，但是需要环境好，停车要方便2 ）商务楼型：租赁3房一厅类房子，客厅坐展示，房间做棋牌室合作型：在要好朋友的茶楼与饭店开设专厅5.1.2 装修与布置：有三张桌子：吃饭，大牌，喝茶有产品陈列有特性对比陈列有门头或灯箱有厨房能做简单饭菜有电视可放文件与影视资料5.1.3服务内容有品水师来客必泡茶与体验来客赠水体验完必收体验回馈表6 团队组建品水师: 1名，最好是女士，形象气质佳为上，同时兼做线上与基础策