【2017年整理】采购谈判原则、方法与技巧A.B.C.D.doc

采购谈判原则、方法与技巧A.B.C.D --采购员的基本功 采购谈判目的： 通过沟通，了解谈判双方的要求和分歧原因，寻找解决双方矛盾的途径达到双赢的结果。 采购谈判注意事项： 谈判双方不断调整各自需要而相互接近最终达到一致意见的过程。 谈判不是“合作与冲突”的选择而是矛盾的统一。 谈判双方要关注彼此的利益界限而非一方的利益。 谈判成功不一一方的预定目标为唯一标准而是有一系列综合价值评判标准的。 注意科学性与艺术性的结合。 商务谈判的特点 1.以获得经济利益为目的。 2.以价值谈判为核心。 3.注重合同条款严密、准确和完整。 谈判方法的比较 软式谈判 硬式谈判 原则式谈判 目标 达成协议 赢得胜利 圆满解决问题 出发点 为增进关系而作出让步 要求对方让步而不顾及关系 问题和关系分开，解决问题增进关系 作法 找出对方能接受的方案 找出自己愿意接受的方案 规划多个方案供双方选择 表现 尽量避免意气用事 双方意志力的较量 根据客观标准达成协议 结果 屈从于对方压力之下 施加压力使对方屈服 屈从于原则而不屈从于压力 谈判进程的把握 准备阶段： 1.自身分析：目标 2.对手分析：实力、需求及诚意、谈判人员 3.谈判人员及地点安排 接触阶段： 1.营造谈判气氛。 2.了解对方 3.修正方案 实质阶段： 1.正确报价：卖方慎重、尽可能晚的出价，买方决不能自作主张抢先出价或透露心目中的价格与现报价的差异。 2.反复磋商：指出或询问价格中报价的依据，讨论合理中的不合理因素。 3.善于沟通和说服技巧： 1）建立融洽的气氛。 2）加强自身的修养，善于从各种角度包括从对方角度考虑和理解问题 谈判进程的把握 (继续) 3）注意倾听对方的意见。 4）注意正确和明确表达自己的意见，言之有物。 5）随时检查双方沟通的有效性，以保证彼此确切了解对方的意见及问题。 谈判的协议阶段 1.促成交易，切忌盲目乐观。 2.合同的起草与签署 1）谁起草很重要 2）适用法律也很关键 3）条款严密，控制风险 谈判进程的把握 (继续) 谈判要点： 1.抓住双方关注点。 2.抓住主要矛盾。 3.实事求是：抓住事实 4.抓中国国情和法律特点 5.市场竞争（MI） 价格谈判 价格谈判是任何商务谈判的核心。 原则： 1.商人没有作亏本生意的。 2.不要剥夺卖方的合理利润 3.双赢原则：否则损失的一方会从其他方面弥补他的损失。 价格的关键是合理。 影响价格的因素 1.技术要求的确定：精度、标准、设计方案、专利/专用技术等 2.交货期长短 3.付款方式与币种 4.采购渠道 5.保险途径 6.运输方式 7.主要商品与辅助商品的价格关系 几种价格 1.积极价格与消极价格 2.实际价格与相对价格 3.硬件价格与软件价格 4.固定价格与浮动价格 5.综合价格与单项价格 6.合理价格与合算价格 货真价实 1、价格谈判中双方不存在谁胜谁败。有的只能是双方都能接受的价格。 2、合理的价格是能体现双方的共同利益的价格。 3、合理的价格才能满足双方长期合作的要求。 4、合理的价格是局部利益服从全局利益。 5、合理的价格是技术要求与经济要求的统一 苏联式谈判－不惜一切取胜 最初的要求总是很强硬，目的是降低对方的期望值； 有限的权力： 感情变换战术：激动、争吵、离席 视对方让步为妥协和软弱 对自己的让步又出尔反尔 不关心截止期 使用前提： 1、一次性交往 2、以后不后悔 3、牺牲者不知道 双赢谈判模式 1、使用谈判过程来满足需要 发话时，永远要机智、得当，维护对方的尊严。 “理多客不怪”。 建设性态度去建议和接触，消除戒心和敌意。 尽量设身处地的考虑问题。对方讲话，要表示认可和理解，同感和必要的共鸣。不要直接反驳，。 不要因为说话方式造成摩擦。避免绝对和极端的语言。 2、调整或者满足需要 冲突的解决： 分析冲突的原因：经历不同，信息不同，任务和作用不同 3、建立信任： 准备阶段，不断交往和沟通。通过交流，建立初步的信任。 4、获得信息 5、满足对方的需要 6、利用他的观点 7、将关系转化为合作 8、冒适度风险 9、取得他的帮助 谈判五个阶段 准备 建立关系 探索问题 谈判 合同 谈判四大基本原则 1、对事不对人： 不要攻击个人、尊重个人 双方各为其主，各自有各自的立场和观点，各自有各自的价值观。不能根据个人好恶来判断和对待别人。 2、谈判的焦点是商业价值而非谁的处境。关注商业利益而非彼此立场。 人们关心的是满足需求，探究这种真实的需求是成功的关键。对讨价还价的妥协和努力，无助于达成真正的协议和合同。不要讨价还价！！！ 3、谈判是在作决策前，尽可能的找到一系列的可能性和选择。为了双方的共同利益而寻找各种机会和可能。 4、判定标准－坚持基于客观标准的结果和事实。 一般技巧： 挑毛病 千方