《 采购于供应的合同与关系管理 》考试重点大纲.doc

1. 1. ★ 关系的驱动要素有那些？ P2 - 4 关系的驱动要素：指能够建立起关系的关键品质或价值观，包括互动的质量，信任，透明度，承诺，合作性以及互惠。 ① 互动的质量 ② 信任 ③ 透明度 关系的驱动要素： ④ 承诺 ⑤ 合作与协作 ⑥ 互惠 1 . 3 . ★ 关系的谱系 P 16 1. 双方在供应机会中各自寻求地位最大化，甚至不惜伤害对方 1. 对立关系： ① 冲突 2. 特征： ② 对立 ③ 很低信任度 与胜任供应商之间的关系，这样的供应商注重低风险交易成功完成 4. 较紧密战术关系： 协调其它 （ 二级 ） 供应商对低风险产品和服务的供应 优势：在上游和下游进行适时的投资，真正的紧密关系不是满足买方的需求 关系的谱系 ： 采购组织保留服务责任，通过商定标准成本和条款合同将这些服务日常运作转包外部组织 6. 外包关系： 这是一种战略决策 就是应用供应商的专业技术，而不是自行完成服务或生产产品 双方之间长期关系的承诺 长期的关系建立在相互信任和明确的双方商定目标上 8. 伙伴型 ① 持续发展 关系： ② 提供竞争地位 ③ 杜绝浪费 通过共担风险和分享回报是根本基础： ④ 加快革新 ⑤ 市场扩张 ⑥ 利润增长 卖方不频繁的从供应商处购买，数量不大，不需进一步发展关系 2. 松散型关系： 无论供应商如何优秀，对买方来说，争取更加紧密关系没有任何意义 买方只有在需要时才会使用该供应商 关注胜任的供应商向买方交付低价值，低风险产品或服务的普通交易成功完成 3. 交易关系： 交易的成功完成是公司业务运行的标志 此情形下形成的对立关系对买方不利 采购组织与某供应商针对某范围的特定产品形成的排他性协议 关系的谱系 ： 5. 单一供应源关系： 在特定时间段内拥有固定的单位价格 为双方提供了规模性经济的好处 两个组织为了双方特定利益而协同作业以提供产品和服务的关系 7. 战略联盟关系： 组织之间就全部或部分服务或产品组合，在某个特定区域，针对特定市场或防御相互联合 买家可能成为一个联盟，然而，他们有可能也面对着一个联盟 一种战略关系，组织为了双方利益共享商业方面所有命运 共同命