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棕北国际现场解说 （建议） 问题： 客户为什么要买房？ 买什么样的房？ 怎样使其买我们的房？ 做法： 留人 留心 留钱 手法： 稳 准 狠 快 贴 《棕北国际》项目解说 电 话 接 听 操作要点： 1．目 的：让客户到现场来看楼 2．时 间：铃声不超过第三声，整个接听过程不超过3分钟（上广告的当天不超过2分钟）； 3．做 法：先“声”夺“人”，“胸”有成“屋”，微笑、发挥语音的“感召”力与“想向力”；客户到场咨询，留下客户的电话，作好来电登记。 工作内容 1．问候语：您好、棕北国际，（如对方不说话，则重复：您好、棕北国际，请问有什么可以帮到你的吗？） 2．如果客户找人，回答语为：请稍等，我马上叫他接听或对不起，他正忙，请你留下电话号码，我让他打给您好吗？ 3．如果客户是想咨询，需要礼貌而且简洁的回答他的问题；简洁的介绍本项目的大概情况。采用主动出击的方式，了解《来电登记表》上的内容； 4．如客户问价格：回答为：我们项目的价格是按照做价原则而制定价格体系，根据对项目各项指标进行综合评定而推算价格系数，楼层、朝向、景观、户型布局等不同价格不一样，几乎做到了一户一价；我不知道你具体的购买意向，还不能回答这个问题，你看这样好吗？你抽空来售楼部，我再给你做全面介绍好吗？（也可以说出，我们现在正在排号或正在热卖，有什么优惠等）；如果客户一定要追问价格，则回答：我们项目的均价在3700多元/㎡，实际起价为3300元/㎡左右，要看你具体选什么样的房了？我们现在很忙，电话很多现场客户也很多，你看什么时间有空来售楼部好吗？或留个联系电话我空了打给你好吗？ 5．客户问及其他相关问题：详见附页。 注意事项 在电话里永远谈不成生意的，但是可以给他一个很好的印象，吸引他到场咨询。 现场接待 接待流程 注：该流程根据不同客户以及不同情况而调动顺序 门前礼貌接待 一、操作要点 做好接待准备 礼仪礼节规范化 专业术语的运用。 二、工作内容 当值人员面带微笑，目光柔和，身体站直，待立于大门前。 女士双手自然的放在身体前面，双腿并立。男士双手自然下垂，双腿并立。 客户进门后，注视客户，问候语 “您好，欢迎光临”。做一个“请”的手势，“请到这边来”，将客户引至沙盘位置。 三、注意事项 给客户留下良好的第一影象 如是老客户到访，一定先叫出其姓，可先话“家常”再进入销售主题；如×先生（小姐）你好：最近很忙吧？生意怎么样等问侯语。 沙盘介绍 一．操作要点 1．与客户保持0.5～1米的距离；身体与客户成45～75度； 2．以适当的手势做辅助；目光要随时观察客户的反应； 3．突出项目的“唯一性”与“排他性前景” 二．工作内容 1．了解客户的姓； 2．楼盘的地理位置介绍（首先告诉客户售楼处在沙盘上的位置，帮助客户建立空间感。） 3．项目介绍（开发商、建筑商、设计院、物管公司、项目的各项指标等） 4．周边配套介绍（交通、商业、金融、医疗、休闲娱乐、餐饮、学校等） 5．区域特征介绍 三．注意事项 语言技巧、身体语言技巧的综合运用。 概括介绍，不宜太详细，为洽谈区的重点介绍留话题； 找准新老客户或（区内、区外以及外地客户）的介绍侧重点。 转移地点得找一个理由；如这样吧，看一下我们的展板，上面有××方面的介绍。 5、找准客户的“兴奋点” 展板介绍 一．操作要点 1．以“请”和手式引导客户转移地点； 2．行走时与客户保持0.5～1米的距离；身体与客户成45～75度； 3．以适当的手势做辅助；目光要随时观察客户的反应； 二．工作内容 1．对客户感兴趣的点重点介绍； 2．用楼盘的“卖点”做辅助介绍； 3．举例介绍； 三．注意事项 1．观察客户的反应，锁定客户的“兴奋点” 2．转移地点得找个理由；如：站了这么久了，我们到那边坐着聊，我再给你做详细介绍； 3．注意礼仪礼节，语言技巧与身体语言技巧的综合运用； 洽谈区洽谈 一．操作要点 1．主动帮客户拉开椅子，要轻微而迅速；以“请”的手式引导客户入坐； 2．客户坐下后再坐，坐姿端正，双腿并拢，上身挺直，微向前； 3．递上资料、名片 、自我介绍； 二．工作内容 1．进一步了解客户背景资料； 2．根据项目的卖点和锁定的“