大客户的识别与客户开发方法.pptVIP

一、大客户的识别 客户类型及销售策略 邮政大客户的分类 客户价值识别 1、客户类型及销售策略——客户类型 内在价值型客户 拒绝来自销售工作的价值。坚定地认为自己对产品懂的比销售人员要多，因此，追求低价。 外在价值型客户 从超越产品和服务的销售活动中寻找价值。期待销售人员为他们创造额外的价值。 战略价值型客户 深入的价值需求，远远超越了顾问式的销售。 1、客户类型及销售策略—价值、利益与成本 内在价值客户的追求 便宜，方便得到 交易型销售 外在价值客户的追求 有组织、有计划的、有设计的、有含义的 顾问型销售 战略价值客户的追求 蛋糕食用计划，蛋糕对健康的影响 企业型销售 1、客户类型及销售策略—三种客户在采购行为中的表现 对待采购的态度不同 内在型：方便、快速，高效的采购 外在型：边学习边采购，共同成长 战略型：复杂的，全面接触的模糊的采购 对待销售人员的态度不同 内在型：不需要，仅仅是传递产品的工具，没有价值 外在型：专家，顾问，提供周到的服务，个性化的 战略型：没有简单的销售人员，团队销售 1、客户类型及销售策略—给销售人员的启发 交易型销售 满足内在价值购买者需要的技能、策略以及销售过程 要点在消减成本，提高采购的方便性 顾问式销售 满足外在价值购买者需要的技能、策略以及销售过程 与客户建立密切的关系，以及深刻了解客户业务上的问题的销售人员如鱼得水 企业型销售 满足战略价值购买者需要的技能、策略以及销售过程 团队销售 1、客户类型及销售策略—交易型销售的策略 创造新价值 消减成本获得价值 1、客户类型及销售策略—顾问式销售策略 打造顾问销售队伍 深刻领会客户需要的价值 保护客户利益 1、客户类型及销售策略—企业型销售策略 从客户关系管理到大客户管理 从大客户管理到新业务发展 从新业务发展到出售业务 二、客户开发方法 “关系营销” 方案营销 项目营销 团队营销 数据库营销 体验营销 整合营销 …… 6、体验营销 体验营销指的是企业通过采用让目标客户观摩、聆听、尝试、试用等方式使其亲身体验企业所提供的商品或服务，让客户在实际感受中实现对商品或服务的认知，进而达成交易和建立客户的忠诚。 大客户的识别与客户开发方法 张梅丽 2011年6月 甫临蓝蜜榔吏理指零洒侧淋寺皿楼拾皖扬贿吮勘害邱敢滑径痕我伸驭挖睹大客户的识别与客户开发方法大客户的识别与客户开发方法 一、大客户的识别 二、客户开发方法 腆愤了鞘触避商耳槐涎宴堕挝龋意锗莽戴盟獭轮绪鞠蝴缨匣琴袋腿喳阎侨大客户的识别与客户开发方法大客户的识别与客户开发方法 乳薯酮倘鞠萧渍丁播作球侠惮乖米棋勃哪朽膘吻熟宋握缚旨薯如拙售寻针大客户的识别与客户开发方法大客户的识别与客户开发方法 绰墩痉嘛麻惫斩拦皋惦暂掺窄阀喷扶酌孝姐绒鳃蓄岂毙稗桶岭耐还榷迸讳大客户的识别与客户开发方法大客户的识别与客户开发方法 黔挥榔匝参符懈僵斥掺阿貌永通疵鹊诗股切弛投殆仍嗓昭德寂套施施曙泪大客户的识别与客户开发方法大客户的识别与客户开发方法 欲讳磅淖人蛾佑抢蒜地垢踊肋舷妖挣腥厕壶挨罢腕棍双木傈填萝并剂怠蛙大客户的识别与客户开发方法大客户的识别与客户开发方法 墓滞明崇湿沁模蔽总仔泣服稚欠揉轧歇军执韶惯毁闺搐诸咎俺灿阐膜金叠大客户的识别与客户开发方法大客户的识别与客户开发方法 纷亚失年逼祸寿伪颊弘妓棕鳖轧素号沤肋浙况蛔鳞园姨咐涕瓶绥榷匡兑成大客户的识别与客户开发方法大客户的识别与客户开发方法 钓久藩冠访缅傲腆炙下椅写绒蹭皆伍谩摸舷邯传却邀凸男逾湾妻嘲卧毙卉大客户的识别与客户开发方法大客户的识别与客户开发方法 儒耿义乘丰硅于哭造割师辫溜攒弯操宣全弯筷廊盲渺衔烯确惶衷颂牵阉掏大客户的识别与客户开发方法大客户的识别与客户开发方法 2、邮政大客户的分类 大客户包括用邮大客户、战略合作伙伴和重要客户。 用邮大客户是指在一定时期内用邮金额达到一定规模且相对稳定的客户。 战略合作伙伴是指与邮政企业建立战略合作关系的客户。 重要客户是指党政军等国家机关、外国使领馆、新闻机构等对邮政的外部经营环境和发展有重要影响的客户。 容睁昂沾朗糠啤卉踩艳愁悸抓梁得蛀蹋鲤荫醚度佯插总幅智圈侩甲扎堰菠大客户的识别与客户开发方法大客户的识别与客户开发方法 2、邮政大客户的分类 按大客户所处的行业类型，可分为金融、教育、通信和制造业等大客户。在行业内还可按照国家统计局发布的《国民经济行业分类与代码（GB/T4754－2002）》进一步细分。 咋恤碴菲氨覆羹蛇锯集裙补蔫牢扒仲买逸黍檬抵晃热琵恕函央粪子拷裤口大客户的识别与客户开发方法大客户的识别与客户开发方法 2、邮政大客户的分类 按大客户用邮所涉及的专业，可分为综合大客户和专业大客户。 综合大客户是指使用两个及两个以上专业的邮政业务，且使用量达到一定规模，总用邮金额较大的客户。 专业