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3.3 商务谈判的内容 货物买卖谈判 ????? 技术贸易谈判 工程承包谈判 租赁谈判 合资谈判 合作谈判 思考题（3-3） 货物买卖谈判的条款比较全面，因为（ ） ①??? 分为采购谈判和推销谈判 ②??? 围绕与实物商品有关的权力和义务 ③??? 包括货物部分、商务部分、法律部分谈判的内容 ④??? 涉及货物买卖交易的各个方面、各个环节 ? 思考题：（3-4） 货物买卖谈判中价格条款，主要涉及：（ ） ① 品质 ② 数量 ③ 包装 ④ 价格水平 ⑤ 价格计算方式 ⑥ 价格术语的运用 思考题（3-5） 许可贸易的内容主要有：（ ） ①技术软件使用权的许可 ②技术硬件使用权的许可 ③专利技术使用权的许可 ④专有技术使用权的许可 ⑤ 商标使用权的许可 思考题：（3-6） 技术贸易谈判中的价格，从转让方的角度主要受以下因素影响（ ） ① 技术使用范围和许可程度 ② 技术的使用价值和水平 ③ 技术开发费、技术转让费、利润损失补偿费 ④ 技术的供需状况 ⑤ 技术转让费的支付方式 思考题：（3-7） 工程承包、租赁、合资、合作各项谈判中，涉及双方经济利益的核心条款是什么？ 工程承包—— 租 赁—— 合 资—— 合作：“三来”—— “补偿”—— 料价和工价 设备租金 投资比例 加工费 补偿产品及作价原则 第四章 商务谈判中的思维、心理和伦理 社会中人参与谈判的前提条件是：成熟、经验和知识，这就是涉及到人的心理和伦理道德。没有正确的思维，没有正确的心态，不懂得谈判规则、道德、伦理是绝对无法取得谈判的预期效果的。 谈判的思维涉及到思维的预设和谋略。 谈判的心理大都属于心理素质。 谈判的伦理则多属于谈判的道德和规则。 4.1 商务谈判中的思维 一、观念思维 二、谋略思维 三、辩证思维 四、策略变换方法 一、观念思维 所谓观念思维，就是已经形成的思维成果，或者是指导我们谈判的某种思维定势，或者是指某种观念的储存，或者是对客体的某种假定，或者是一种行为倾向的预设，或者是某种人生哲学，这一切都或重或轻地影响着我们的谈判走向，直至成败。 举例来说： 《孟子 万章下》说：“‘伯夷’思与乡人处，如以朝衣朝冠，坐于涂炭也。” 又说：“‘伊尹’匹夫匹妇有不与被绕舜之泽者，若己推而内之沟中。” 观念思维 伯夷和伊尹就代表了两种不同的思维定势，两种不同的对客体的假定，两种不同的行为倾向，两种不同的人生哲学，总之，两种不同的观念，把这两个人放到今天，不难推断出： 伯夷大抵是个洁身自好，拒绝谈判论者； 伊尹可能是个忧心天下，仁让谈判论者； 现代公民应有的观念 1、谈判的泛化理解 2、谈判的人性理解 3、谈判的理性理解 现代公民应有的观念 1、谈判的泛化理解 此为西方，特别是美国人的谈判观，所谓“世界是张谈判桌，人人都是谈判者”。 1）现实生活是个巨大的谈判桌，不论你喜欢不喜欢，你都是参与者； 2）你可以交涉谈判任何事情； 3）若想获得别人的承诺，必须用自己的方式进行多方面的交涉； 4）最佳的思想是从别人那儿吸取而来，所以人的成长、成熟、成功都离不开交涉，交涉就是谈判。 现代公民应有的观念 2、谈判的人性理解 认为人性善者，世界一片光明，到处是友谊、真诚和承诺； 认为人性恶者，世界一片暗淡，到处是欺诈、谎言和陷阱； 以这样的理解指导谈判，前者可能因太多的真诚而误入陷阱；后者可能因为太多的奸诈而落入法网； 一个富有成熟、经验和知识的人，应该将人理解为一种可上可下“居间性”的动物。人性的两面特征使谈判成为一种真真假假、虚虚实实的人性游戏。 现代公民应有的观念 《哈佛谈判学》一书认为，我们处于一个潜藏着胜负观念的社会。相当多的人认为生命就是胜负之间的战役，古语：“胜者为王，败者为寇”，这是一个基本事实，我们无法回避和拒绝。 著名作家罗兰有文《有时输也是赢》，题虽不错，但立意却是对谈判学的挑战。她说：有时输并不见得是什么坏事。肯定自己有时并不需要用“赢”去达成。这些论断显然是对社会通行观念的超越，是难于谈判中人接受的。因为，有些重要谈判是绝对输不起的，一次重要谈判是对生命的赌注，对方可以赢，但我们绝不能输。 现代公民应有的观念 3、谈判的理性理解 对谈判的理性理解应为： 1）它是“施”与“受”兼而有之的一种互动过程；单方面的施舍或单方面的承受都不能算是真正的谈判；所以谈判的终极目的是寻找双方互惠互利的双赢成果。 2）它同时含有“合作”与“冲突”两种成分。 3）由于谈判各方面所拥有的实力和智慧的不同，因而结果往往是“互惠而非均等”。 谈判的策略标准 有助于达成明智的协议； 有助于提高谈判的效率； 有助于发展或维系（至少不伤害）各方的