中原_深圳怡枫尚品项目开盘流程_开盘总结报告.pptVIP

* 4、项目营销回顾与反思 反思 优点： 在销售过程中，没有任何媒体推广配合的情况下，在不同时段， 通过不同的销售口径提高客户对价格的心理预期； 开盘前一周释放价格，通过价格试算，进行预销控，时时改变推 售策略，将预设的难点单位08户型和04/05作为重点力推；开盘 当日，这几个户型都按预期消化掉了； 根据新政，实时调整开盘流程，在开盘算价的过程中，给客户填 写分组抽签选房卡，减少开盘当日签到处的签到压力； 开盘流程设计过程中，为减少电脑录入认购书的压力，增设了手 填认购书区域和第一复核区，使开盘当日，该区域快速、顺 畅，不影响整个流程。 * 4、项目营销回顾与反思 反思 不足： 本项目具有很好的自身优势，可惜由于开发商的原因，不 注意项目的现场包装和营销氛围的营造，未将项目打造成一 个高品质的公寓项目。在样板房展示，看楼通道包装，项目 形象建立和维护方面都存在诸多不足，这是今后在项目运作 中需要改进的。 * 5、项目来访客户分析 策略 小结： 因本项目在公开发售前，除楼体广告外，没有做其他媒体的推广，故客户认知渠道有限，途经比较单一，主要以楼体和路过为主；客户群也主要以周边及福田区客户为主。从客户的户型需求和置业需求看，主要以自住为主，2房/3房需求比例相对比较大。 * 6、项目客户梳理分析 策略 目标客户梳理策略： 在各阶段，通过不同的销售口径，不断拔高客户的心理价格预期 第一阶段：进驻咨询中心 口径：价格在1万以上 第二阶段：进驻销售中心 口径：价格在1.2万以上 第三阶段：6月初，通过与周边二手房价格作比，排除不能接受1.5万以上的客户；此时3000批客户余下1000批左右 第四阶段：开盘前一周，通过价格试算，派发选房抽签卡104组，排除多认卡等水分，预计诚意客户500余批 * 6、项目价格策略 策略 前提：实收总价计算 本项目目标单价（折前）：18427元/平米（建面单价） 查账可售住宅总面积：12881.44平米 总价=18427/平米*12881.44平米=237，370，899元 价格表制作说明 价格表的制定 设定水平系数和垂直系数2大系统，并针对各系统分别评分赋值： 其中水平系数是指同一平面各单位的景观、视野、户型、噪音等因素； 垂直系数是指楼层差，各单位随着楼层的不同，随着楼宇遮挡、视野景观变化等因素情况而造成的差异性。 * 评分原则 1）水平系数 参考因素 权重 景观评分 15% 视野评分 45% 户型评分 30% 朝向评分 10% 合计 100% 平层最大系数差 项目周边以大量楼宇为主，没有较好的景观；本项目紧靠莲花路，噪音较大； 部分单位可以看到莲花山二线山景； 楼宇高度及楼间距所造成的视野好坏成为各单位最重要的影响因素； 户型是本项目的最大优势。 为保证项目在销售过程中，突出全优单位的价值， 同时规避噪音较大、视野较差的单位出现滞销， 因此在权重分配上对视野和户型考虑的因素权重有所增加， 同时将噪音干扰和景观的权重缩小，整体平面优劣价差拉大； 6、项目价格策略 策略 * 2）垂直系数 6、项目价格策略 策略 层差 100 全层4-7层、一房10-12层 跳差1 240 全层视野7-8层跳差 跳差2 450 全层视野8-9层跳差 跳差3 200 全层视野17-19层跳差 跳差4 195 两房景观4-7层跳差 跳差5 650 两房景观9-10层跳差 跳差6 165 全层景观9-25层跳差 跳差7 1250 两房11-12层跳差 * 6、项目价格策略 策略 本项目紧靠莲花路，噪音污染非常严重，噪音量随楼层上升而逐渐减少， 因此，项目标准垂直层差定为100元/平方米； 8楼刚好越过怡枫园一期，与8楼以下楼层相比，采光明显增加，视线开扬 ， 因此设置7-8 层全层跳差240元/平方米；； 9楼完全越过怡枫园一期，与9楼以下楼层相比，视野更加开阔，因此设置 8-9 层全层跳差450元/平米； 17-19楼可以越过周边楼宇屋顶，景观视更好，因此设17-19层全层跳差200元/平米 两房是所有户型中最好的，因此4-7层设195元/平米跳差； 两房越过8楼后，可远观莲花山景观，设9-10楼跳差650元/平米； 两房越过10楼后，视野更开扬，景观更好，因此设11-12楼150元/平米跳差； 越过8楼以后，全层景观视野比较好，整体9-25层全层景观跳差165元/平米。 * 项目部分单位赠送花园单位，考虑赠送花园部分的附加价值，但赠送花园的面积较小，且形状不规则，因此通过赋予花园1200元/平米的价格，乘以每个花园的评分值，在乘以面积即可估算出赠送花园的价值。 3）特殊系数 6、项目价格策略 策略 4）