《价值共赢》系列课程适用范围-深圳市软件行业协会.docVIP

《价值共赢》课程 序号 课程 销售 销售管理 市场 产品 渠道销售 区域销售 大客户销售 售前支持 1 价值 ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ 2 销售管理 ★ 3 漏斗管理 4 价值传递营销 ★ ★ ★ ★ 5 区域规划营销 ★ ★ 6 大客户规划营销 ★ ★ 7 机会 ★ ★ ★ ★ 8 关键机会营销 ★ ★ 9 高层战略营销 ★ ★ ★ 10 渠道销售 ★ 11 价值共赢演示 ★ 12 共赢谈判 ★ ★ ★ ★ 13 商业模式 ★ 《价值共赢营销》培训课程介绍 集成全球领先的顾问（解决方案）式营销、挑战式销售、大客户（项目）销售等精华，结合国内本土特色和实战经验，综合方法论、工具、技巧、产品卖点及其关联的买方痛点问题等，关注买方业务运营各方获最大化的价值共赢。 真正做到以客户为中心的价值共赢营销，需要整合知识、技巧，并配合日常的管理手段在销售过程的每一个环节进行管理。 课程目标 帮助销售人员在销售机会来临的时候，识别潜在客户的业务挑战，然后综合运用对客户的了解和对自身能力的了解，引导买家分析问题、得出结论，协助他们自己找到真正的解决方案。通过与客户步调一致的过程和专业的知识、能力，在竞争中脱颖而出，并合理使用内部资源。 针对的业务问题 成单机率低，销售指标不能完成，销售预测不准确 没有适当的销售机会评估方法，在不合适的机会上浪费资源 没有有效的业务拓展方法，无法找到足够的机会 很难有效地和潜在客户交流，错失机会 在面临激烈竞争的机会中无法脱颖而出 不能清楚有效地展现价值，陷入价格战 不能有效地谈判并保住应有的销售利润 销售成本增加，过长的销售周期，完全失去控制 无法接触真正的决策者，无效地运用销售资源，事倍功半 谁应该参加？ 1、销售人员 不管销售什么产品，或面对什么样的销售机会，《价值共赢营销》对所有销售人员都有帮助。 2、市场营销人员 为销售人员提供清晰的销售工具和知识技能，以便帮助客户理解提供的价值。 3、销售支持人员 价值共赢营销体系帮助定义何时、何地，如何支持销售人员才是最有效的。 4、销售管理者 一线、二线的销售管理者，需要了解销售流程以及销售工具，以便更好地进行辅导和监督。 5、渠道合作伙伴 价值共赢营销体系提供统一的更有效的销售流程，进而更有效地合作：更有效地销售给他们、和他们一起销售，以及通过他们完成销售。 课程纲要 销售流程如何与采购流程保持同步一致？ 鉴定你的销售机会处于同步的哪个阶段 关键概念和原则介绍 如何做好潜在客户的初次拜访准备 如何有效激发潜在客户的兴趣？ 客户变革的激励手段 如何评估变革的可能性 如何向客户进行价值定位？ 为什么客户要选择你而不是别人？ 如何顺利进入关键评估阶段？ 如何控制评估决策进程？ 如何向评估成员证明价值？ 怎样赢取同行的销售机会？ 成功销售机会的关键点掌控 竞争策略 谈判和异议处理 我们如何一起开始？ 参加培训后，您将能够 与买方的购买过程步调一致，使你的销售活动与“采购过程”可以同步和紧密对应 有效锁定销售目标，并激发兴趣，进行初次拜访前的有效筹备 建立客户对你的兴趣、好感和信任，让客户对你解决其问题所具备的能力和优势了解和信服 让潜在客户与你分享其困扰和关键业务问题，并明确优先次序 展开咨询型、分析型的对话，展现对客户的独特价值 判别“潜在需求” 和 “积极活跃”两类购买机会的不同，有效评估销售机会 在竞争中脱颖而出，更有效率地赢取别人的销售机会 获得更多与决策者接触的机会，与采购决策者建立同步，更好的控制采购流程 通过统一的销售流程，保持公司内部协调一致，沟通顺畅 与客户一起管理好评估过程，更高效率组织证实和调配内部资源，控制并缩短销售周期 掌控谈判节奏，不再一味让步，维持销售利润，顺利签单 相信如果实施建立价值共赢营销体系，每一年后应该也可以达成如下改善提升： 签单率提高10% 平均签单额提高30% 销售费用降低15% 新销售人员上手产出的时间缩短20% 销售上下级汇报沟通的时间缩短40% 课堂上每个组现场抽取学员自己正在跟进的鲜活的销售机会作为两天培训的真实案例逐步推演，在各个重要节点模拟真实环境学员上台角色扮演，小组内部热烈研讨紧密合作，小组之间相互PK竞争激烈……，大家在高潮迭起的欢乐气氛中共同探讨创建科学艺术的买卖节奏 《解决方案销售：项目销售的制胜之道》（作者：迈克尔-博斯沃思） 《挑战式销售》（作者：马修-狄克逊） 《价值共赢》课程 课程名称 课时（天） 简介 1 价值共赢营销 2.5 结合国内本土特色和实战经验，