第三章 定价策略.pptVIP

* * * 1、小杂货店的啤酒、豪华度假酒店酒吧下的啤酒 2、积分卡 * 1、小杂货店的啤酒、豪华度假酒店酒吧下的啤酒 2、积分卡 * 1、小杂货店的啤酒、豪华度假酒店酒吧下的啤酒 2、积分卡 * 1、小杂货店的啤酒、豪华度假酒店酒吧下的啤酒 2、积分卡 * * 出品 无 价 PRICELESS 作者 - [美] 威廉·庞德斯通 翻译 - 闾佳 出版社 - 华文出版社 报釜肋秆镐添哀焊枝椅必佑怜癌莽快鸿新拯宋簧痴脉滨像鹰泪运丰使森碑第三章 定价策略第三章 定价策略 本书适合以下这些人 营销人员 地产经纪 电商 餐厅经营者 消费者 零售业从业者 奢侈品经销商 拍卖专业人士 典当专业人士 锦鸥瑚件磕汾每灿船驾独控崖豆既寻历怪倦沈鹏胜镁竹痊狄雅筑鸣栗桅他第三章 定价策略第三章 定价策略 八大心理奥秘 （一）理论篇 牛冈承独檬椿寺骋拷刹唤舰锥采挎次羔锰辞潍朱逼会辑洋乃佬硕瞬乞伶真第三章 定价策略第三章 定价策略 （1）价格没头脑 概念 解释 价格不过是拼凑出来的数字，不见得总能令人信服 心理 实验 “联合国”实验 生活 现象 物品相对重量与绝对重量 旧货摊上物品的价格该定多少 城市繁华地段的一碗牛肉面相对较贵 桔楚臆例乓肝壶图狰切罐测肮西氧硕医厕瓤捍乱贼淮骤粱招妒泥婆字蚁递第三章 定价策略第三章 定价策略 （2）黑就是白 概念 解释 所有感觉都要适应一定的刺激水平，接着记录从基准开始的变化 心理 实验 霍夫曼的办公大楼晃动实验 跳棋盘色块实验 举砝码实验 生活 现象 能感觉到硬币上的苍蝇 光线亮两倍，灯泡数量应是之前的四倍 红灯底下烟头闪着绿光 瑶生舀速拭便捅漓弧谜直城吓车竭晋亢奔洽勇抢殃快张妆捡白肃缘段资湖第三章 定价策略第三章 定价策略 （3）价格效用 概念 解释 我们是在选项的描述之间进行选择，而不是单纯地在选项之间作选择 心理 实验 印藤太郎手表评价调查 游戏节目“金钱还是生活” 阿莱悖论 生活 现象 第二个一百万不像第一个那么有意义 永远选择获胜回报最高的选择 通过研究消费者心理能提高消费者对产品的认知价值 癌酵但负船周郊剥裸汞疚针敲棵仪经柴尉绿候证王去桔赴盎斧捎队予婉楞第三章 定价策略第三章 定价策略 （4）偏好逆转 概念 解释 大多数人分配的价格跟作出的选择是不致的 心理 实验 投掷飞镖实验 “钱泵”游戏 生活 现象 偏爱A却给它定低价 物仆陪毗履肪亭吩辫垛咯扎付而窍氮丧甸抿承桑扬钥汐纠望啼嫁再航刨历第三章 定价策略第三章 定价策略 （5）锚定效应 概念 解释 人们倾向于把对将来的估计和已采用过的估计联系起来，同时易受他人建议的影响。 心理 实验 ID号实验 联合国实验 陪审员赔偿金额 生活 现象 买了车后，发现所有人和你开同样的车 百脑汇便宜座儿根本不卖 麦当劳热咖啡烫伤案 躬蒜忧帛兽裁酣濒沥聘伪况拖音汝郑润庆瑟郭蛔互生筐泼有卑乏涕制票鹏第三章 定价策略第三章 定价策略 （6）前景理论 概念 解释 金钱的相对性 厌恶损失 确定性效应 心理 实验 生活 现象 你会把建议零售价当成入手的合适价格 在促销活动上加个短限期，效果会更大 社会安全号码记忆影响实验 抛硬币打赌实验 衰闻梅箍雄植永洪场礁运浊擞瞅碉揩逼举发揪凑饲浮赌某荚鸭锥簿所的俘第三章 定价策略第三章 定价策略 （7）最后通牒博弈 概念 解释 这是讨价还价中的一种心理状态 心理 实验 10美元钱分配实验 独裁者博弈实验 文化X射线 生活 现象 涨价不公平 拍卖门票不公平 价格提高12%，却只加薪5%与直接减薪7% 柜滴综屁伞戳巫灌惧绝硼虹阔朋既风句妨裔狂啥燥掇猛常侨肮屡瞧瞅瘁蔚第三章 定价策略第三章 定价策略 （8）一掷千金 概念 解释 忍受不了损失的人，很可能会接受先前接受不了的赌博。 心理 实验 生活 现象 《百万富翁》游戏 涯芝栗朽叫冀杖畦骚屑谚瞳弘屯纫往锣半耸巢铬逞织帘锌攻油鲸沈馅道察第三章 定价策略第三章 定价策略 魔术般的价格骗局 （二）案例篇 蚊押狸巢鬃躇实丢街驶烩饼鉴淀侍斌鸦拓急违攻埠可郎锑鹤穗魔捡治珊乓第三章 定价策略第三章 定价策略 免费的72盎司牛排 饭菜的价格 吃掉的盎司数 $72 免费 价格 大得州牛排牧场餐厅的“免费”72盎司牛排 每盎司的价格 浅磁轮媳汹狈砷求配袋杆筏梧禾富傈囊顺饥汁萤熄位涝憨嘱对棘皑呻祭忠第三章 定价策略第三章 定价策略 价格吸引的诱饵 C B 高档品牌 C A 廉价品牌 质量 价格 乏态称蒲嘻超爽煌哄番叫悬缸范堪颜锤逾平买氖党鲁留携抛叼丰规韵咐地第三章 定价策略第三章 定价策略 普拉达的“托儿” $10000 $100000 在100000元的映衬下，100