第五章全球行销研究.docVIP

第十三章 全球推廣策略 ● 是非題 1. 整合行銷溝通是為了協調不同的溝通工具，以一種一致的聲音來對目標顧客傳達單一和相同的理念和訊息。 2. 全球整合行銷溝通是一種積極的推廣體系，以水平和垂直的方式來對全球的溝通工具進行整合與協調。 3. 人員銷售是指在一個購買的情境中，銷售人員和一個或多個潛在的購買者之間的間接溝通，以及相互的影響。 4. 全球銷售目標來自於跨國公司的個體目標和全球行銷目標。 5. 銷售任務分析通常是藉由銷售流程分析來界定一些關鍵的銷售活動。 6. 促銷指的主要方式係透過提供長期的誘因，以增進目標顧客或通路的成員對特定產品或勞務的購買意願。 7. 消費者促銷是直接以批發商及零售商等行銷通路成員作為促銷的對象。 8. 置入性行銷是指組織對於社會所表現出來的一種關懷，它們將消費者的購買行為和組織對於某一理念的金錢貢獻與支持連結在一起。 9. 直效行銷又稱為直接回應行銷。 10. 公共關係是溝通組合中的要素之一，其主要的目的是要在組織與其主要的關係人之間維持一種正面而有利的關係。 1. T 2. T 3. F 4. F 5. T 6. F 7. F 8. F 9. T 10. T ● 選擇題 1. 透過網際網路或其他溝通工具來作業，但家庭並不隨之移往該國家；此段敘述屬於下列何者？ 母國派駐人員 網路派駐人員 虛擬派駐人員 2. 下列何者非優秀銷售人員所應具備的特質？ 成熟性 情緒的穩定性 經驗 3. 下列關於全球銷售團隊，何者為非？ 產品別結構是最簡單、最普遍的方式 功能別結構的銷售部門，其重點是放在銷售活動的不同功能上 顧客別結構是依顧客群來進行銷售團隊結構安排，此種結構依顧客不同，分別指派一位或是一個小組的銷售人員，來為顧客提供更好的服務 4. 關於銷售人員的薪酬計畫，下列何者為真？ 直接薪津制是不論銷售人員的生產力如何，都會得到一份固定的薪水 直接薪津制下的銷售人員對於完成非銷售性工作的配合意願通常較低 當銷售任務的焦點是在關係銷售時，採用直接佣金制的方法往往較適合 5. 關於直接佣金制度，下列何者為非？ 直接佣金制是完全根據銷售人員的銷售業績或利潤貢獻來給予佣金 直接佣金制較適用於高單價的產品 直接佣金制下的銷售人員對於非銷售性的事務便比較願意參與 6. 針對最終的消費者所進行的促銷活動，此段敘述屬於何者？ 交易促銷 消費者促銷 通路促銷 7. 下列何者為非？ 贊助行銷是指組織透過對於議題、事件，或活動的公開支持，來直接或間接達成其行銷上的目的 事件行銷是藉由將品牌與一有意義的文化、運動、社會，或是社會高度關切的事件相結合來進行的一種品牌推廣 置入性行銷是指組織對於社會所表現出來的一種關懷，它們將消費者的購買行為和組織對於某一理念的金錢貢獻與支持連結在一起 8. 下列何者非網上購物的優點？ 顧客可以很容易以及很方便地和賣方交易 強化顧客的忠誠性 顧客所認知到的風險可能比實際所面臨的風險小 9. 下列何者非直效行銷？ 郵購信函 電話行銷 人員行銷 10. 下列何者為非？ 商務展覽是由美國貿易部或美國產業所籌組的商展，通常這是美國政府官方所贊助來推廣美國產品的展覽 獨家商展是個別廠商所單獨舉辦的展覽 講習展覽是將很多廠商的產品說明或展示錄製成錄影帶、光碟，或是製成目錄，然後將這些錄影帶、光碟或是目錄寄給目標顧客，通常這是成本很低的推廣方式 1. C 2. C 3. A 4. A 5. C 6. B 7. C 8. C 9. C 10. C 問答題 1. 常見的交易促銷工具為下列何者？ 2. 何謂遞增生產力法？ 3. 全球銷售團隊的人員主要有哪三個來源？ 4. 派駐人員所具備的優點與缺點分別為何？ 5. 銷售團隊的結構是指銷售人員的實際位置與職責安排。因為人員銷售的成本很高，所以銷售人員的結構是否適當，對於績效影響很大。全球銷售團隊常見的結構方式，大概有哪四種形式？ 6. 銷售人員的薪酬給與計畫大致有三種方式 (Incremental Productivity Approach)主張，只要當銷售效益增加的幅度遠大於銷售成本增加的幅度時，便應該增加銷售人員的人數。 3. 全球銷售團隊的人員主要有三個來源（Cateora and Graham 2002）： 派駐人員：派駐人員（Expatriates）是指由母國派駐地主國的人員。 當地居民：雇用地主國的當地居民也是一種常見的方式。 第三國人民：由於全球化的結果，因此跨國公司也可以雇用第三國人民（TCNs；Third-Country Nationals）來擔任銷售人員。 4. 使用派駐人員有以下的優點（Kotabe an