保险公司业务培训教材转正教材_客户需求分析资料.ppt

客户需求分析 课程大纲 一、前言 二、客户需求分析 三、对应需求的产品分类 四、针对需求的销售策略 五、研讨 六、课程回顾 前言：什么是销售？ 销售就是“用产品和服务满足客户的需求” 　?需求是一切销售的前提 寿险行销的“一个中心”和“三个基本点 “一个中心” 以客户需求为中心 “三个基本点” 卖给誰？ 卖什么？ 怎么卖？ 客户需求分析 清楚不同客户的不同需求，设身处地为客户着想。只有这样，我们的风险规划才有针对性并得到客户的认同，我们的销售才会成功。 客户需求分析 1、不同阶段人生风险与保险需求 2、不同收入层次客户的保险需求 1、请大家写出客户不同阶段的人生风险与保障需求 第一阶段：单身期间(18-25岁) 第二阶段：成家立业期(25-45岁) 第三阶段：退休规划期(45-60岁) 第一阶段：单身期间 保障需求：自身保障为主，设想意外或疾病身故后，提供家人一笔处理后事的资金或保障父母生活的基本费用。 总保额建议：总保额约为年收入10倍左右。 第一阶段：单身期间 保险计划 1.缴费20年期终身寿险10万 2.意外险20万 3.附加医疗险：高额 4.重疾险至少2-4万 保障需求： 1.收入中断，家庭保障费用； 2.子女的教育基金； 3. 房屋贷款； 4.养老储备； 5、大病储备。 总保额建议：家庭成员总保额约为家庭年总收入的10倍左右。 第二阶段：成家