业界-蒙牛基础销售技巧题稿.pptVIP

1。如果打断对方讲话会怎么样？ 2。如果问清楚原因所在，让客户自己将原因讲出来，他会在复述时发现其实问题在他自己（举例） 3。有些事你自己没有搞清楚之前，要婉转回答，留有余地。 4。客户就算无理取闹，也会有他的道理。所以不要马上说：“你错了”，要去找一找原因，他为什么要这么讲。 以友善的态度开始 同情他人的想法和愿望 尊重他人的意见，千万不要对他说“你错了！” 请记住！ 客户天生就会拒绝销售人员的销售行为，这是正常的现象。但其中的关键在于，当面对这种境况时，你该如何回应客户。 …是放弃？还是继续你狂轰乱炸般的销售攻势--解释？还是了解客户的需求等 通常而言，销售的过程是一项有一定逻辑性的步骤，在其整个过程中每个步骤是相互影响的。通常有很多销售人员根本不了解客户的需求到底是什么，就开始了他的销售工作了。其结果肯定是事倍功半。如果销售结果是达成交易，那其结果一定是建立在我们高额销售资源及资金投入的基础之上的。 客户购买产品服务时他们相信销售人员能满足他们的需求，情感因素在客户做决定时起重要作用。因此引发购买动机首先要使用语言引起客户渴望购买的情感 。 什么是购买信号？ 客户说什么或做什么代表他们有购买欲望？ 我们发现客户有购买欲望时应如何反应？ 什么是警告信号？ 客户说什么或做什么代表他们没有购买欲望？ 我们发现客户的警告信号时应如何反应 当客户向你询问有关产品任何销售或服务信息的详情时则表示我们有机会将产品买给他。 但购买的热键关键在于我们是否能发现客户的反应, 并针对他的需求及时提供我们的产品或服务来满足客户的需求。 1、加强关系的目的是一步一步成为客户的业务顾问。不仅要投其所好，而要围绕业务主体开展你的公关工作 。 2、加强客户关系，能够使得我们同客户建立持续的生意往来。在中国做生意关系是最重要的。 销售的技巧 1. 了解你的客户,计划你的客户拜访 2. 表示你对客户的关注，以引起他的兴趣 3. 通过聆听与提问来探寻并确认客户的需求 4. 有效的产品及促销活动介绍来满足客户的需求 5. 让客户发表他的异议然后有效的处理 6. 令客户接纳与同意你的建议 7. 履行订单及服务 在向客户呈现你的销售建议的过程中 ， 仔细聆听和辨别 客户是否有购买的需要，非常重要。 6. 令客户接纳与同意你的建议 6. 令客户接纳与同意你的建议 “警告信号”我需要多一点时间考虑这件事情。谈话时不时的看手表。寻找借口委婉的拒绝你。 ….等 6. 令客户接纳与同意你的建议 客户在拒绝你的销售建议时你所需要做的是: 停止你的销售工作。分析是哪里存在问题？并不断的 问自己以下问题: 我是否已经非常清楚,客户真正需要什么? 我目前提供的...是客户所需要的吗? 我是否已经满足了客户的需求? 是否客户还有其他的需求,而我不知道? 如果你的回答是NO!此时你要怎样做??? 6. 令客户接纳与同意你的建议 “购买信号”货能及时送到吗？ 促销的条件是什么？价格是否可以...呢？你们的售后服务如何？ …等！ 客户接受你提到的几个 利益： 你说的有道理； 你说的有几点很有意思； 你们的服务看起来不错； 如果你们能够…那就更好了… 6. 令客户接纳与同意你的建议 客户在接受你的建议后你所需要做的是: 从客户的口中得到承诺。 抓住时机立即总结你们所讨论的要点，试图结束你的销售。 道谢及定好下一次的拜访。 lways e losing 总是 试着 结束 因为我们要问客户的决定，所以最后阶段是销售中的关键部分， 因为客户有可能说不！所以许多销售人员在最后阶段都很紧张， 结束！ 6. 令客户接纳与同意你的建议 销售的技巧 1. 了解你的客户,计划你的客户拜访 2. 表示你对客户的关注，以引起他的兴趣 3. 通过聆听与提问来探寻并确认客户的需求 4. 有效的产品及促销活动介绍来满足客户的需求 5. 让客户发表他的异议然后有效的处理 6. 令客户接纳与同意你的建议 7. 履行订单及服务 7.履行订单及服务 建立良好的客情关系 感兴趣的话题 共同的爱好 良好的建议 赞美客户 小组讨论： 讨论问题：见灯片内容 讨论时间：10分钟 讨论目的： 1、破冰。 2、使得小组内每位组员相互了解彼此。 3、使得培训师在培训课程开始前了解每位组员或每个小组的能力、经验或背景。 操作： 第一步：首先确定将学员应经有分组（每组4~5人为最佳），共分4~5组。 第二步：让每个组每位参训人员在组内进行相互之间自我介绍，介绍的内容参见灯片。 第三步：请每组在10分钟结束前将本讨论的上述内容进行汇总，并现在大白纸上，并给小组起个“特别的”组名。 第四步：请每个小组派1位代表呈现所写的内容。 第五步：培训员总结