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《现代推销学教程》 教学课件 制作 陈守则 课程目录 第1章 推销概述 第2章 推销人员 第3章 推销信息 第4章 客户沟通 第5章 推销模式 第6章 接近顾客 第7章 推销洽谈 第8章 异议处理 第9章 推销成交 第10章 电话推销 第11章 店堂推销 第12章 推销管理 第七章 推销洽谈 第一节 推销洽谈的概念、目标与内容 第二节 推销洽谈的原则与程序 第三节 推销洽谈的策略 第四节 推销洽谈的技巧 【引导案例】 M冰箱推销员小舒在S县开发销售网点，相中了南城家电商场，可是该商场老板邱总是个心高气傲的客户，根本看不上该品牌。数次拜访都遭到冷遇，小舒还是心有不甘，通过这家商场的一位员工了解到，邱总最大爱好是喜欢汽车，对车模的收藏情有独钟。 这天，小舒带着上海朋友快递过来的三款最新款式的赛车模型，走进邱总办公室，说：“邱总，听说您是爱车一族，我托朋友带来三款最新的赛车模型，不知您喜欢否？”邱总接过车模，大喜过望，如获稀世珍宝，连声说好。结果，两人仿佛是相见恨晚一般，大侃特侃关于各类轿车优劣和各种赛车的故事。终于，没出十天，邱总就在商场里腾出一块位置给小舒，而且作为主推品牌进行操作。 【启示】 邱总由原来的看不上该品牌到后来的作为主推品牌，其原因就是推销员小舒的投其所好。看来只有和顾客有着共同爱好，共同的语言，推销才容易成功。 第一节 推销洽谈的概念、目标与内容 一、推销洽谈的概念 二、推销洽谈的目标 三、推销洽谈的内容 一、推销洽谈的概念 推销洽谈也称交易谈判，是指推销人员运用各种方式、方法和手段，向顾客传递推销信息，并设法说服顾客购买商品和服务的协商过程。 特点： 利益的合作性与利益的冲突性并存； 原则性与可调整性并存。 二、推销洽谈的目标 传递信息，介绍情况 把握需求，展示商品 交流沟通，处理异议 激发需求，达成交易 三、推销洽谈的内容 1.商品品质 2.商品数量 3.商品价格 4.销售服务 5.保证条款 1.商品品质 商品品质是商品内在质量和外观形态的综合，是顾客购买商品的主要依据之一，也是影响价格的主要因素。所以，商品品质是推销洽谈的主要内容之一，推销人员必须全面地向顾客介绍推销品的质量、功能和外观特点，让顾客对推销品有一个全面的了解，也可以把商品获得的品质标准（如国际标准、国家标准、部颁标准、IS09001、IS09002、IS01400等）介绍给顾客。 2.商品数量 商品的数量是指按照一定的度量衡来表示商品的质量、个数、长度、面积、容积等的量。成交商品数量的多少直接关系到交易规模以及交易价格。在推销洽谈中，买卖双方应协商采用一致的计量单位、计量方法，通常情况下是将数量与价格挂钩的。成交数量大时，通常商品的价格都会有一定的优惠。 3.商品价格 成交价格的高低，直接影响交易双方的经济利益，所以价格是推销洽谈中最重要的内容，也是洽谈中极为敏感的问题。买卖双方能否成交，关键在于价格是否适宜。在洽谈中，买卖双方要考虑与价格相关的成本、付款条件、通货膨胀状况、彼此信任与合作程度等有关因素，商定一个双方都满意的价格。 在商品交易中，货款的支付也是一个关系到双方利益的重要内容。在洽谈中，双方应确定货款结算方式及结算使用的货币、结算的时间等具体事项。 4.销售服务 按时交货是顾客的基本要求、推销人员能否按时交货，则受生产和经营能力、运输能力、供应能力等因素制约，顾客提出一定交货时间后，推销人员要汇集各种综合因素，加以考虑。 送货、运输方式、地点等方面的服务。 推销人员应该提供售后维修、养护、保管等方面的服务。 推销人员提供在技术指导、操作使用、消费需求等方面的服务。 提供零配件、工具、供应等方面的服务。 5.保证条款 保证性条款的主要内容是担保。在商品交易活动中，卖主对售出的商品要承担某种义务，以保证买方的利益，这种卖方的义务和责任称为担保。一项日期较长，数量、金额较大，风险较大的商品交易，权利方都要求义务方提供担保。为限制卖方售货后不执行担保行为，有必要洽谈保证条款。 为了预防意外情况和随机因素对合同执行的影响，应就合同的取消条件以及履约和违约等有关权利、义务进行洽谈，并对合同纠纷中引起的诉讼及处理办法进行协商，以免引起不必要的麻烦。 第二节 推销洽谈的原则与程序 一、推销洽谈的原则 一、推销洽谈的程序 一、推销洽谈的原则 （一）针对性原则 （二）鼓动性原则 （三）参与性原则 （四）辩证性原则 （五）诚实性原则 （六）灵活性原则 （一）针对性原则 针对推销对象开展洽谈。推销洽谈应该从顾客的购买动机出发，加以引导。 针对推销品的特点开展洽谈。推销人员必须根据推销品的特点设计洽谈方案，突出特色，推销与众不同的产品与概念。学会运用产品、包装、信息、质量、广告、