【客户经理大客户销售技巧】_125页.ppt

李大志 海纳百川,取则行远 理论篇  银行大客户销售概论 一.什么是“大客户”? 广义的概念 狭义的概念 广义概念:大客户与消费品的客户差异 狭义概念:20/80法则与大客户 “20/80法则”------解释为“一家企业80%的收益来源于20%的客户”。 也就是说，20%客户创造了企业80%的收益，这部分客户才是企业生存和发展的命脉，是企业的“大客户”。 二. 客戶区隔的策略 三、客户心理需求分析 客户采购的四个因素  图： 建立采购分析图 客户决策时，比重是？ 建立项目客户关系评估分析图 利益图 个人需求分析图 项目成单=组织利益+个人利益+人情（细节） 影响大客户购买决策的因素 购买的重要性与紧迫程度 购买金额 产品的技术含量 客户组织中的人际关系 组织中的利益纠纷 客户购买决策的程序 个人利益与组织利益的协调 各参与者的权力与影响力 销售员的推动力度 大客户销售的8种方式 销售拜访 展会 技术交流 赠品 商务活动 参观考察 电话销售 样书提供 招投标营销及大客户开发 销售心得感悟…… 不能同流，那能交流； 不能交流，那能交心； 　不能交心，那能交易！ “四德”“五常”“六艺”“七精进” 中--讲平衡 正--够义气 仁--分实惠 和--留面子 一盛神法五龙 二养志法灵龟 三实意法腾蛇 四分威法伏熊 五散势法鸷鸟 六转圆法猛兽 七损兑法蓍草 销售心得感悟…… 找对人比说对话更重要！ 流程篇 大客户专业销售流程 第一章:客户的采购流程 一、分析客户内部一般的采购流程 大客户采购流程 发现需求 内部酝酿 系统设计 评估比较 购买承诺 安装实施 二.分析内部角色对采购的作用 从层次上分，可以把客户分成3个层次： ◆操作层，就是指直接使用这些设备或者直接接触服务的客户。 ◆管理层，他们可能不一定直接使用这些设备，但是他们负责管理这个部门。 ◆决策层，在采购过程中，他们参与的时间很短，但是每次他们参与的时候，就是来做决定的。 从职能上分，可以把客户分成3个类别： ◆使用部门，使用这些设备和服务的人。 ◆技术部门，负责维护或者负责选型的人。 ◆财务部门，负责审批资金的人。 影响采购的六类客户 五种买家 三.高层信任是赢的关键 理解高层的个人和商业需求 用高层的语言与他沟通 选择与高层接触的方法 带上你的老板 …… 向高层渗透 第二章:项目的销售流程 “独孤六剑” 第一剑 客户分析 第二剑 建立信任 第三剑 挖掘需求 第四剑 呈现价值 第五剑 赢取承诺 第六剑 跟进服务 第一剑 客户分析 开始标志 锁定目标客户 结束标志 判断并发现明确的销售机会 起: 发展向导 最了解客户资料的人一定是客户内部的人，向导是客户内部认可我方价值愿意透露资料的个人。 在发展向导时，应该坚持由先易后难、由低级别到高级别、由点到面的顺序，逐渐在客户内部建立起情报网，源源不断地提供客户资料。 在没有销售机会的时候，销售人员的重点就是维系这些线人的关系，逢年过节发条短信就可以低成本的维护线人关系。 承: 收集资料 客户信息包括客户资料和客户需求两个部分，客户关心需求并非资料，因此销售人员应该在接触客户前事先收集资料，才可以应对无误。 资料是已经发生的结果，因此基本固定不变，而需求会在采购中不断变化 大客户资料的收集 转: 组织结构分析 销售以人为本，销售人员在开始销售前应该先将可能与采购相关的客户挑出来分析他们才采购中的作用，必须避免在不了解情况时盲目开始销售。 结: 判断销售机会 如果有明确的销售机会，销售人员就应该立即将销售推进到下个阶段，如果暂时没有机会，销售将依然维持在客户分析的阶段，因此判断是否存在销售机会是个重要的分水岭。 四个方面的问题方面可以帮助销售人员评估销售机会： 存在销售机会吗？ 我们有解决方案吗？ 我们能赢吗？ 值得赢吗？ 第二剑 建立信任 开始标志 判断并发现明确的销售机会 结束标志 与关键客户建立良好的客户关系 个性风格的特点 个性风格之自我调整策略 客户关系发展阶段 客户关系分成认识、约会、信赖和同盟由低到高的四个阶段，当销售人员发现客户内存在明确销售机会时，采取销售组合迅速推进客户关系。 1.认识阶段 客户关系的第一个阶段，标志是客户能够叫出销售人员的名字。常见的销售方法包括电话和拜访，专业销售形象和携带客户喜欢的小礼品可以增进客户好感。 标志活动 ??????? 电话：通过电话与客户保持联系以促进销售。 ??????? 拜访：在约定的时间和地点与客户会面。 ??????? 小礼品：向客户提供礼品，礼品的价值在国家法律和公司