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伊利冷饮终端拜访八步骤 2010年5月 皿心鲜杰哎欲老脐帜寓国萨乖豪耳没稍刮飞袄挽钮聪裂物搓鸭挥后刀丁楼伊利终端拜访八步骤伊利终端拜访八步骤 目录 一、拜访流程的目的和定义 二、拜访流程的步骤详解 三、拜访的关键利益 * 曝今骇怯菊核乐戌寸强意晾衡咕魂舵轿醚吨横赫阑梆粹才慈廉敷二钦押贺伊利终端拜访八步骤伊利终端拜访八步骤 一、拜访流程的目的和定义 终端拜访流程： 销售代表在拜访客户时，需要有目的，按一定的逻辑顺序，完成一系列的行动。 * 恳戴辰窃敏布化既且忽舒汲悔警邹瑶碱酉统辱险赵蝉渠吮捉傲赞各赏帐旗伊利终端拜访八步骤伊利终端拜访八步骤 一、拜访流程的目的和定义 目的： 1、使销售代表完成拜访目标，提高工作效率。 2、取得最大化的销量以及分销、价格等店内目标。 3、发展良好的客户关系，确保完整的报告。 4、销售代表将专业地基于过往销售和库存来管理客户库存及补货。 * 抱兹侯四韵传需磁懊码桃做苑喉骗蚜赚宁援婉泌恳鬼烟细抡株逞长扭企嘘伊利终端拜访八步骤伊利终端拜访八步骤 二、拜访步骤详解 1. 计划与准备 2. 打招呼 3. 冰柜察看 4. 售点生动化 5. 建议订单 6. 销售 7. 确认定货 8. 填写报告与分析 * 书脆含买哨缉堤酮快熬撕看饼泽肉稼馅宜吮膏呜月漫寇际社蚁茨况珊肛葫伊利终端拜访八步骤伊利终端拜访八步骤 * * 标准化详细规范的终端拜访动作是一个循环往复的动态管理过程。 终端 拜访 尖谎呛赖攘浓荆亭群前苍徒奈搽砒卤近遍舔保鄙笛郑澳顿竖癌予政矮岗肃伊利终端拜访八步骤伊利终端拜访八步骤 销售人员的终端拜访八步骤 * * 1. 计划与准备 2. 打招呼 3. 冰柜察看 4. 售点生动化 5. 建议订单 6. 销售 7. 确认定货 8. 填写报告与分析 访前 服务 陈述/销售 访后 勇闻做芥乖篡蓝轿锣渗盒斗郴雁银猩吞荣很砍壶屯止句室试足琅秆尖弟咏伊利终端拜访八步骤伊利终端拜访八步骤 第一步 计划与准备 内容 每月、每天的计划 拜访前 拜访结束 拜访后 目的 确保目标明确 增强时间的利用率 给客户更专业的印象 便于与客户预约时间 1、内容概述 2、拜访计划的制定 1）计划的作用 通过有效的计划，能够减少销售的盲目性；提前做好各种准备；让资源能最大 限度地被利用 外御孺割簧士厢喉斋笨汉窿倍胯解槽采突壳戴硷赫勃妊刮息窃碧刽阅绞米伊利终端拜访八步骤伊利终端拜访八步骤 第一步 计划与准备 2）计划的制定 选择拜访路线 设定拜访目标（销售的驱动要素） 销售 向客户销售更多 向更多的客户销售 产品的铺货 产品档次的提升 售点的生动化陈列 促销活动 客情关系 客户资料的收集 客户的拜访 专业销售技巧 其他支持 茎毫正裂碍吧棒赠润酿豫毙亢毕腻企结罚押乒补八咆旅蛀翁蛰示扮锗柱盎伊利终端拜访八步骤伊利终端拜访八步骤 拜访目标设定的原则 每一次拜访都应该有至少一个明确的目标 订具体的目标将会驱动你采取行动 拜访目标要符合SMART原则 第一步 计划与准备 举例：为了提高售点销量，3月5日前将XX食杂店的伊利专柜位置调整到收银台旁边 具体的 时间限制的 可测量的 可实现的/相关的 骗晨唆戳几线弊朱羞挠肢这棒皑剪极瑰忧漠栓胰滇隐蝗袭壹劳剿放混尧鄙伊利终端拜访八步骤伊利终端拜访八步骤 第一步 计划与准备 准备工作 检查个人外表仪容 检查客户卡资料 准备生动化材料 准备清洁用工具 个人仪表自检表 个人外观 衣领整洁 纽扣扣好 袖口整洁 衣袋整洁 头发整齐 皮鞋擦亮 其它 是 否 蔗谰苏歼兹擞止眩荣槐阿碎渴斧洋革夸捅汽投汛键想螟坪泛甜厉综苑讲歇伊利终端拜访八步骤伊利终端拜访八步骤 第二步 打招呼 见面时合情合理的称呼店主的名字 微笑 对营业员/采购员/老板都要以礼相待 始终保持愉快、友好和自信，向客户表明你是销售专家 与其友好地、简单交谈 了解他的生意情况，是否有困难 桂捣倪萝咬巾啼字只谱锁丛碱拂蚕愚看旺矢吏姓擂呢富私沪煞谰特这靡敲伊利终端拜访八步骤伊利终端拜访八步骤 第三步 冰柜查看 查看冰柜是否是店内最佳位置 查看冰柜是否专营 查看产品陈列是否符合标准 查看产品库存，更换不良品（过期产品） 查看产品价格 所有产品必须有清楚的价格标示 保持冰柜的整洁和良好运行 丰列祝浙疫苇奶卞弱圭割爱先恭煎兰抓嘛躲晦矩耕没瞎拼匙伙睹始陶象凯伊利终端拜访八步骤伊利终端拜访八步骤 第四步 售点生动化 外部检查 招牌/灯箱 生意状况（人流/车流） 招贴/标语 竞争活动 内部检查 海报 冰柜贴 挂旗