产品促销与策划（PPT109页）.pptVIP

信用额制度 信用额是指客户以先货后款方式从分销商处购入产品的最大限额。 它的计算是以客户连续三个月平均销量为基础，同时考虑客户信誉程度、结帐时间、客户安全库存、所需产品价值而制定的。 信用额一般要定期调整。（建议每季度一次） 实际运作中，可根据实际情况，划分不同信用额度等级。比如A、B、C类。A类客户不限，B类、C类客户不同额度水平。 信用额制度 好处：对于分销商整体应收款有较好控制，可以帮助分销商合理安排资金。同时，对于减少商场欠款额，降低坏帐风险很有帮助。 不足之处：对商店销量以及店内形象会有较大影响，特别是对于那些暂时性资金短缺的商店。如处理不当，还会影响双方合作关系。 建议：这种方法要在原则基础上，适当进行一定调整，以适应不同客户，以不直接告诉客户实际信用额，内部控制较好。 提前回款优惠/逾期货款罚金制度 根据商店实际情况分成不同帐期优惠/滞纳金。货到7天内付款，3%优惠奖励货到14天内付款，1%优惠奖励货到30天内付款，无优惠逾期30天以上，0.1%滞纳金/天 优点：可以充分鼓励客户积极付款，以获得优惠，而且客户可以根据不同条件，选择不同优惠政策。 缺点：操作上相对复杂，而且需要预先谈好合适的基本扣率，才有足够的折扣优惠给客户。 建议：付款优惠以银行利率为(1-1.2%/月)和资金月周转次数为基础，以不低于3%为宜。 防患于未然 有些时候回款问题是由于当初贸易条件不明确，或不切实际造成的。 目前在中国，商店的普遍信誉或履约能力较差，使很多合同、条件流于形式。 有些商店经理为了急于进货或获得到最低的供货价格，明知无法实现却满口承诺，之后百般拖延。 ★ 所以，事先做些侧面了解，会对提高履约能力有帮助。 要加强销售人员回款的管理和监督 要给予销售员适当的压力，让销售人员高度重视这一项工作。 实践证明，如果销售员能够合理订货，认真及时对帐、收款，并且始终坚持原则，有足够耐心和韧性的话，回款情况会好很多。 有些销售员有时与客户合作时间很长，碍于情面，甚至完全站在客户利益上而忘掉了基本原则，也会导致回款不畅情况。 逐步灌输客户“集中资金做品牌“的观念 从长期来讲，只要经营状况基本正常的商店，总会有资金付款给供应商，只是资金结构不合理。 不断教育商店：“优先付款给销量大周转快的品牌,是提高生意的根本途径之一”的概念，也会逐步改善回款状况。 这是因为尽管PG生意量大，付款额大，但由于PG产品周转率非常快，因而所需资金相对要少得多。 判断客户的经营状况和回款趋势信号 经理经常借口不在 经理或组员突然精神萎靡，不专心工作 付款一拖再拖 商店有新的投资项目，比如房地产投资等 商店被同行批评得一无是处 商店整体形象突然变差 以上都造成付款困难甚至出现呆帐（死帐）的信号.遇到上述情况，销售人员一定要紧追不舍，抢在竞争对手之前把货款收回。 主要收款技巧 开拓新店时，必须明确付款条件。 找到商店最适当的收款时间，事先联系，养成定期收款的原则：必须让商店习惯于每月定期一来，就可以结清货款。 收款时，要态度坚决，不可低姿态：比如不要说：“经理，您今天结账方便吗？方便的话，把账结清吧。”否则，容易让商店找到借口拖延。 销售人员与商店合作关系较好，则收款会比较顺利。 主要收款技巧 5. 对于回款较差的店，销售员必须要增加拜访频率，重点拜访。 6. 销售员必须要帮助商店做好产品销售，确保库存是比较合理的。 7. 该付给商店的陈列费、换残等一定要及时处理。各种票据准确无误，以减少商店的借口，节省时间。 8. 掌握好订货和收款的规律。 9. 销售员必须准时收款，不能拖延。 库存管理 大店管理中，库存管理是直接影响销量的基本原因之一，即使在管理技术先进的零售店，也存在着由于库存原因造成的脱销情况：这是由于零售商店自身特点造成的。 同批发相比，零售店每笔销售额较低，消费者平均一次购买仅几十元钱。 消费者冲动性购买给零售店订货、库存管理带来较大困难 这意味着零售店必须降低成本，花色品种齐全（也就是分销规格要多、要全），周转率必须提高。 库存控制目标（ICO） 通过库存管理所达到的合理库存，商店应达到：（1）100%满足消费者需求（2）减少库存投资，扩大库存利用率 库存太低1导致商店因脱销损失销量和利润。2库存太低直接会影响良好的店内形象，造成货架空间减少3脱销也会给消费者不良印象，不能满足消费者需求。4脱销也会导致商店和分销商的合作不愉快，因为这意味着服务水平的欠缺。 库存太高1带来仓储压力。2高库存也会带来资金上的压力，影响回款3货物因积压时间过长影响销售（比如玉兰油），甚至会损坏 4库存太高会导致商店对分销商的步信任，影响分销商及BL产品信誉、从而影响进一步合作。 计算公式应用 1. ICO（