从4P看企业的终端销售.docVIP

从4P看企业的终端销售 广东商学院 2002级市场营销（2）班 王冠梓摘 要：通过对市场营销组合因素4P，即产品、价格、地点、促销的分析，阐述企业开展终端销售的必要性，并如何通过各因素有效的提高终端业绩，促进销售。 关键词：终端销售 4P 产品 价格 地点 促销 在商业市场中，除产业品外，任何制造商都必须经过“零售”这一商业活动，将其生产的消费品销售给最终消费者，综观近几年的中国分销通路环境，对零售商的争夺已经成为商战里最耀眼的一幕，决胜终端已成为商家的必然选择！中国的终端争夺主要表现在两个方面：一是零售业的扩张和连锁经营趋势日益明显，例如电器领域的苏宁、国美，零售业的联华、华联等。二是生产商开始抢占终端，自主地开发终端。在这种情况下，渠道的变革已经在悄悄进行中，渠道的扁平化是也渐渐成为未来的发展趋势。 终端销售是一种市场营销方法，NhO企业直接面对的是顾客，而今，由于产品的同质化日益普遍，差异化也日益缩小，企业面临的竞争更加严峻，企业要在终端吸引顾客的目光，就必须通过广告，让顾客知晓，让顾客获取更多商品信息，这便需要企业开展具有创意，从消费者出发，满足其心理需求的广告。同时，媒体的选择是更广告传播的重中之重，这使得企业必须准确的确立商品的目标群体，寻找消费者最易知晓的传播渠道。 在终端促销中，一定程度上讲，公关活动的传播更加吸引公众的注意，由于公关活动较少带有功利性，容易引起消费者的好感和信赖，对企业形象、品牌的树立作用巨大。公共关系的对象主要有：企业内部公众、媒体公众、顾客公众、政府公众、社团公众和相关的公众等。针对不同的公众特点，企业应该采用不同的传播方式，同时在销售终端与顾客保持友好的关系，积极主动加强与顾客沟通，并有效的获取信息反馈，在终端为企业树立良好的公众形象，带动未来的销售。 　　总之，企业在组织市场营销活动，开展终端销售时，应该从企业的产品特征出发，关注4P的组合运用。同时，还应该了解、掌握当前许多大企业全面调整市场营销战略的发展趋势。 uXR参考文献： ①[美]菲利普·科特勒，2003，《营销管理》（第11版），第606页 ②肖怡，2003，《零售学》，第四章第二节，第十二章