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从终端合伙人到全员股份制 　　连云港市地处江苏省东北部，下辖3个市辖区、3个县级行政区及6个城市功能区。2015年末户籍总人口530.56万人。2015年全市地区生产总值2160.64亿元，社会消费品零售总额830.71亿元，全市居民人均可支配收入19418元。其中，城镇居民人均可支配收入25728元，人均消费17259元，农村居民人均可支配收入12778元，人均消费支出9052元。在江苏省内属于三线城市。连云港市从事家电代理的商家有200多家，但代理厨卫及小家电的一级代理商并不多，仅有二十几家。而这二十几家中，有的还是与别人合伙做生意，并非全力投入，有的是其他区域的代理商把业务拓展至连云港市。所以，连云港本土的厨卫及小家电的代理商规模都不大，操作单一品牌的代理商，年进货规模超过200万元的也就5～6家。 　　连云港市玖尚电器商贸有限公司则是一个特例，其代理九阳大厨电及其它各品类系列厨房电器和两季产品，渠道包括零售卖场、自营专营店及乡镇网点，是连云港市规模较大的厨卫及小家电代理商，公司的年销售规模接近2000万元。该公司总经理张庆凯介绍说，从事家电代理已经二十几年时间，身边很多厨卫小家电同行已经退出代理行业，他还在坚持，公司的销售也是稳中有升，包括近两年市场的不景气对他们的影响也并不是很大，这主要是得益于近几年在经营管理方面所做出的一些调整。 　　从终端合伙人开始全面推进全员股份制改革 　　进入家电代理行业时，张总操作的公司是连云港市义华百货批发部，这是一家国有企业，以经营大卖场和渠道批发业务为主，在2007年家电零售终端的竞争进入白热化阶段时，他就在新建小区周边发展综合性厨卫专卖店，既保证了资金的快速回流又抓住了城镇化发展的市场机会。随后几年，根据市场环境的变化对公司的经营结构进行了多次调整，放弃了几个合作十几年的品牌，以集中精力做透当地市场，提升自身的经营质量。 　　张总说，连云港市场并不大，代理商只做单一品牌会很累，最好是综合性经营，当然前提是品牌要选好，产品组合要合理，这样才能做好错位经营。而且在经营的过程中，不能过渡依赖厂家，代理商自身要做好自己的产品规划。因为，工厂在下达任务指标时，是按照整体的市场规划来下任务，例如，江苏苏南地区下多少任务，苏北地区多少任务，不会细化到各个小区域来下指标，如果代理商自己对当地的消费者研究不透，对市场没有足够的掌控力，很可能会出现经营的偏差。而且，代理商也不用担心，“你不太听工厂的话”而被淘汰。因为，只要代理商自身够优秀，工厂肯定不会放弃你。 　　在将公司的经营业务理顺之后，为保障未来更具市场竞争优势，张总又开始推进全员股改工作，计划至2018年实现员工股份制，而玖尚电器就是在这一背景下注册成立的有限公司。目前，玖尚电器还处于推行股份制改革的进程当中，在具体操作中，张总首先是从员工薪酬的改革开始，推出了终端合伙人制。实际上是张总出资金，员工出力，通过利润分配的方式提升员工的工作积极性。例如，虽然现在操作终端的成本高，客流小，不赚钱，但实际上，对于与工厂直接合作的一级代理商来讲，操作终端的毛利点还是有的，关键在于怎么样提高终端的产出。任何事情都是靠人来完成的，所以，张总就把每个导购员都发展成为终端的小老板，张总出产品，导购员做具体的营销工作，但没有基本工资，每个月按一定比例的销售提成计算工资，多卖多得，少卖少得，不卖不得，收入完全与经营效益挂钩。 　　而这一轮内部薪酬改革的推行，既是对公司员工的一次优胜劣汰，也是对员工对公司忠诚度的考验。张总是从2年前开始推行终端合伙人模式的，推行的难度也比较大，因为没有了底薪，员工就会有负面情绪，很多人担心收入没有保障而离职，公司员工也从以前的60多人到现在的38人。但在推进过程中，人虽然减少了，业务销量却并没有下降。而留下来的员工都尝到了改革的甜头，从改革中获得收益，促销员平均工资提升最少的也是40～50%，很多促销员的工资都是翻一番。现在，全员都非常认可这种模式。 　　张总说，以前代理商老板什么都要管，又当厂长又当书记。现在是一线员工自己直接参与市场的竞争，公司是由各终端的小团体构成，每个终端导购员都成为小老板，员工是自己给自己发工资，他们自己会非常重视产品的型号分析，去研究市场。所以，终端合伙人制也带来公司采购模式的优化，在开采购会时，合伙人会根据各自所在市场的不同，分析这个产品怎么样，那个产品怎么样，形成综合采购的方案。对于工厂给出的价格，与网上的价格进行对比，再分析终端要订多大的利润空间，什么样的价格可以做，要怎么做才能实现这样的利润指标等。这就使新产品的终端销售价格制定是大家共同参与讨论制定，所以，会共同来维护好价格体系。现在，玖尚电器公司各零售终端价格标签都是公司统一电脑打印，所有终端实行统一价格，标准化的管理。