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附件2——启动期费用支出表 项 目 预计用款 计划用款时间 计划完成时间 目 的 广告物料设计/制作 60万元 2004年6月 2004年8月 一套产品推广物料 办公费用 30万元 2004年 2004年12月 人员工资 100万元 2004年 2004年12月 根据到位情况 分步支付 公共关系费用 20万元 2004年 2004年12月 保障运行外部环境 推广费用 8万元 2004年 2004年12月 用于全年举办会议 创业补助 50万元 2004年 2004年12月 补贴创业伙伴10人 特定媒体招商 12万元 2004年 2004年12月 召集代理商 数据库软/硬件购买 20 2004年 2004年7月 建立系统基础 市场备用金 50万元 2004年 2004年12月 备用 总计： 350万元 保健品直销模式 2004 纲要 简单报告现有保健品市场态势 从产品、价格、销售通路、推广方式、目标消费者、利润结构等来分析比较 分析直销业态的SWOT形势 如何实施直销 展望前景 保健品市场环境分析1 2002年中国保健食品的销售额为193.08亿元。 在中国1528种保健食品中，国产保健品有1383种，进口保健食品有145种，产品集中在广东、北京、山东、江苏、上海、天津，这个省市的产品共764种，占国产保健品的55.24%，进口产品中美国产品最多，占全部进口食品的半数左右。 保健品市场环境分析2 时期 阶段 厂家数 年产值 产品特点 80年代 兴起 不到100家 16多亿 滋补为主 80年代－1995年初 旺盛 300多家 300多亿 营养及祖传中草药 1995年初－1997年底 平滞 不到1000家 100多亿 中草药、生物制剂及营养补充剂 1998－至今 复兴 3000多家 500多亿 　 据有关资料显示：目前国内保健品生产企业中，投资总额在1亿元以上的大型企业只占1.45%，投资总额在1亿元以下、5千万元以上的中型企业占38%，投资1百万元以下的小型企业占41.39%，投资不足10万元的作坊式企业占12.5%。以上数据表明，我国保健食品的生产企业中，中小企业占绝大多数，规模企业较少。 保健品市场环境分析3 中国2002年的保健食品销售额是193亿（不包含药准类产品） 中国目前的保健品生产厂家近3000家，但大部分的销量集中在少数的厂家中，如安利的销量就达到了30亿，脑白金一个单品也达到了10多亿 目前各类保健品的产品品质同质化严重，传统行业规则为：大投入期待大产出。 保健品市场环境分析4 美国目前保健食品销售额大约是80亿美元以上。 欧洲保健食品的市场年销售额是17亿美元 日本是最早研制保健食品的国家，自80年代初就成为主要生产国和最发达的保健食品市场。日本目前约有300家企业从事功能食品的研究开发，年销售额估计在35亿平均左右 我们面临的问题 当企业的4P/4C/6P都不具备优势时，我们该怎么办？ 也许渠道的革新是最直接的一条路！ 市调：影响顾客忠诚度的因素 服务质量 56％ 产品质量 28％ 价格优惠 7％ 品牌信任 3％ 其他因素 6％ Braun咨询公司预测说，未来的经济趋势的最优选择将是客户份额提升和最大化，市场份额将成为位于第二位重要性的因素 市调：让顾客满意的原则 尽可能满足客户合理的特别需求. 探索每位客户尚未满足的需求,并给予满足. 对每位客户及他的需求都另眼相看. 让客户建立起他的投入买到了最高价值的感觉 把你的精神放在维护客户的利益上. 传统业态 传统业态分为完全直营制、区域招商制、买断式招商制等 另外还有连锁加盟制、会议营销等方式由于激励制度的本质和传统业态没有区别，所以也划为传统业态 传统销售模式分析——直营制 方式：建立自己的市场部或分公司直接操作市场。 优点：能完整控制市场/有利于长期发展 特点： A、按批发价格75%——80%的价格供应经销商；经销商承担配送和铺货业务。 B、生产方承担广告投入、市场推广的制定与实施、售后服务、终端促销、终端管理、终端POP等市场行销工作。 需要配置的资源：独立市场部/媒介投放/进场费用/铺 底货 弱势：前期投入营销及运作费用高/机构庞大/管理难 度大/市场风险大。 完全直营制管理费用约为销售额的10%——15%，广告和推广费用约为30%——45%之间；而在市场的启动期（约为6个月）这两项费用的比率会更高 传统销售模式——区域招商制 方式：——经销商经营部制： A、经销代理，生产商派