保健品营销技巧之顾客心理应对方法-bsyh(现场促销).pptVIP

● 那很好。 ● 那没有关系。 ● 你说得很有道理。 ● 我最欣赏象阿姨您这种人。 我最欣赏阿姨您的这种观点。 四、拒绝处理技巧 ● 假处理 ● 间接否定法 ● 询问法 ● 举例法 ● 转移法 ● 直接否定法 假 处 理 ——瞧您说的，您要是没钱，谁还有钱呢！ 间 接 否 定 法 ——没错，我完全了解您的感觉。我的许多客户以前在决定是否购买我建议的系统时，也都有这种感受。不过当他买了并且投入使用后，他们马上发现这套系统的确为他们的带来足够的健康安全感，所以他们都很高兴自己当初能采纳我的购买建议，这不，就把我介绍到了您的面前。 询 问 法 —— 为什么？ —— 请问您是对我介绍的商品不满意、不相信我本人，还是因为别的原因？ 举 例 法 —— 我的一个客户他一直想为老公购买在套产品，却一直因为种种原因迟迟没有买,不幸的是最近正好有一天交通意外发生,这位阿姨的老公突发脑溢血……，这在一定程度是这位阿姨的失职。 所以我建议你们迟买不如早买。 转 移 法 —— 您老公不同意吗？那您老板一定比较精明，可是据了解你们的财产（房子、车子、机器设备等）都买了保险，那么请问在一个现代化的企业中最重要的是什么？ 对！是人，我认为你们都能为你们的财产买保险，那你们的更应该为你们自己的健康买份“保险” ——睡眠系统。 直 接 否 定 法 —— 那可能是误传吧！我们中脉的产品 可是准字号产品…… 五、拒绝处理误区 ● 遇到一、二次拒绝就退却，不能坚持。 ● 与准客户争辩。 ● 心态不好。 ● 未辨清真伪拒绝。 没 需 要 —— 我们收入高，单位福利也好，不需要。 —— 我们都很健康，不需要。 —— 不需要，我们参加了社保。 —— 我们不相信保健产品。 —— 我们年龄不算老，不需要买。 —— 单位已经为我们投保了商业医疗。 没 钱 —— 没钱，我们单位效益不好，退休工资又少。 —— 现在所以资金都给孩子用在生产周转上，抽不出资金出来，现在买不买，我们无所谓啦！ —— 我们现在有这个能力买，但是疗效怎么样还很难说。 —— 太贵了，我们买不起。 不 急 ——我们等别人的买了后再买。 —— 过几年价格降低以后再买。 —— 等一段时间再说吧。 —— 等看了A公司的产品后我们再决定买不买。 —— 其实我们很想买，就是没钱。 ——这个系统还行，过一阵再说。 没 信 心 —— 对治疗效果没有信心。 —— 社会动荡不安，谁知明天命运是什么，不如多留一点钱给孩子。 —— 万一没有效果怎么办？ —— 推销都是骗人的。 如何应对拒绝： 价格太高了 a.价格分解法：把产品价格分解到每一盒，每一粒 （瓶）上 b.对比法：把同类产品价格、效果及住院治疗费 用做对比等 c.产品特点及产品优势介绍法：介绍产品对顾客身体的作用，让其感到物有所值 d. 比较法：比较健康与金钱的重要性 现场促销的注意事项： 1、不要放弃任何一个顾客 2、学会借力，借专家借部长甚至老顾客的力。 3、要与顾客互动但不要围攻，不要强促 4、抓住时机，快、准、狠 5、推拉结合，以拉为主 6、不要遗留问题现场能解决全部解决 7、注意部长与专家的二次促销。 8、要想达成好的现场销量，必须有个好的前期预热，否则现场促销就会有难度 9、新老顾客的比例搭配一定要合理（至少4:1），以起到以老带新的作用 10、座位安排要合理，把最有影响力的老顾客安排在最中间的位置，其左右分别安排重点新顾客，把最不可能购买的顾客安排在老顾客的对面，以起到渲染的效果 11、会中时刻观察每位顾客的反应，随机应变，确定真正的重点顾客 12、多夸奖、多赞美顾客：人类最动听的语言就是赞美 13、现场促销时一定要选好第一目标人，找出最有意向的顾客迅速签单以带动整桌气氛 14、当顾客的心犹豫不决时，要及时的转移顾客的注意力以坚定其信心 　a.礼品优惠　b.老顾客典型病例　c.良好的售后服务　d.算经济帐 15、利用顾客的从众心理，学会借势借力 　a.现场销售气氛　b.专家　c.老顾客　d.同事 16、现场促销是个点，达成销售是一瞬间的事情，所以在关键时刻千万不能松懈 17、对达成购买的顾客，马上把他的生日、结婚纪念日等重要节日登记下来，让其感受到良好的售后服务。 18、热情