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（8）、运用第三者讲故事 案例：第三者的威胁力、影响力、说服力等 终端第三者影响力的范围： 朋友 专家权威 老顾客：重要顾客档案的有效使用 道具实验证明 （9）不要随便转移介绍 实战案例： 在同一款产品上做足功夫！ 动作四：化解异议，建立信任 1、为什么顾客的异议总是那么多？ 2、找准“病根”再“下药” 3、异议处理技巧：把话说圆了 4、高效的价格异议处理 1、为什么顾客的异议总是那么多？ 缺少信任：为什么顾客总是那么苛刻！ 缺少技巧：新进顾客的否定、陪同客的问题 缺少平和的应对心态：现在的顾客太难缠！ 你们是小品牌！ 你们的产品质量这么差！ 缺少准备：没有准备好的“士兵” 2、找准“病根”再“下药” 解决顾客异议之前的两件事： 找准“穴位”才能一招制胜： 你们的质量怎么样啊？ 你们的售后服务怎么样啊？ 不要被顾客耍了：辨别真假异议 “下次再来买吧！” “再看看，再比较比较！” 3、异议处理技巧：把话说圆了 直线思维的结果 认同的好处与句型 “把话说圆了”三步曲 第一步：重复+赞美+认同 第二步：给理由、给信心、给面子 第三步：问题转移或反问 “把话说圆了”实战分享 “听说这种瓷砖很容易坏掉的？” “你们的促销品有没有质量问题啊？” “你们的产品做工好粗糙啊！” “你们和XY品牌比到底哪家好啊？” 4、价格异议处理 （1）、不要被价格问题“催眠了” （2）、别怪顾客“乱砍价” （3）、“看上去值”才是真的值 （4）、价格实战应对四大策略 （1）、不要被价格问题“催眠了” 现象：被价格催眠的某木门经销商！ 抵抗“被催眠” 正确认识“讨价还价”：购买习惯，不必过度在意 心理满足的过程 增强价格应对技能，提高价格“免疫力” （2）、别怪顾客“乱砍价” 现象：顾客总是随便“乱砍价”！ 为什么顾客砍价这么潇洒：不在乎你 “亡羊补牢”： A. 恢复信任 B. 顾客对产品的兴趣和购买欲望 （3）、“看上去值”才是真的值 现象：为什么高端产品总被“连腰砍”？ “看上去值”是价格落地的第一步： 看上去值的三个层面： 让你的店面看上去值： 让你的导购员看上去值： 让你的品牌看上去值： （4）、价格实战应对四大策略 用价格“回应”替代简单报价 多使用“价值塑造”：报价时、讨价还价时 不要掉进“心太急”的陷阱里 “到底多少钱，给个底价！” ： 让顾客看到你为他尽力了 “我来了三次了，你再便宜些我就买！” 动作五：缔结成交，签单送客 1、为什么你的签单率总是那么低？ 2、快速提升业绩的签单技巧 3、让顾客回头的黄金法则 4、签单之后做什么 1、为什么你的签单率总是那么低？ 2、快速提升业绩的签单技巧 有效把握成交机会 接力赛的“火候” 交互使用成交技巧： 技巧一：顺势成交法 技巧二：确认成交法 技巧三：威胁成交法 技巧四：强迫成交法 成交时机 犹豫不决时， 提出价格问题 看了其它去产品又回来看这款产品 老是拿这款产品对比装修整体风格 反复提出同一个问题 问同伴怎么样 语音语调和肢体语言的变化 技巧一：顺势成交法 机会把握： 当某一问题得到有效解决 当顾客对你的观点表示认同 当你对自己的观点反问确认后 顺势促成： 技巧二：确认成交法 机会把握： 顾客犹豫不定的时候，导购员在默认顾客购买的基础上，询 问顾客的选择，如果顾客选择了其中一项，就可以视为购买， 然后立即引导签单 确认信息促成签单：避免错误引导 “这两款您更倾向于哪一款？” “您是这个月安装还是下个月安装？” “您是要这个还是要那个？” “您需不需要我们送货上门？” 技巧三：威胁成交法 机会把握： 现象：因为犹豫不愿意定下来“再看看吧！”“下一次买吧” 条件：一定是看中了你的产品，价格也基本接受， 制造紧张气氛促成今天买： 时间的威胁 享受政策的威胁 技巧四：强迫成交法 机会把握： 来了好多次就是不签单 十分认可产品 顾客属于典型的优柔寡断型 “强迫”签单： 必须注意的几项条件 3、让顾客回头的黄金法则 回头客的签单率 为什么顾客不回头： 任意放流，缺少争取顾客