商务谈判与推销技巧.pptVIP

顾客购买需求鉴定 顾客购买需求鉴定是推销人员对潜在顾客进行购买需求鉴定，即事先确定潜在顾客是否真正需要推销的产品或服务，鉴定内容通常围绕是否需要、何时需要、需要多少这3方面问题进行。 第十章 推销接近与洽谈 10.1约见准顾客 10.2接近准顾客 10.3推销洽谈 10.1约见准顾客 10.1.1 约见准顾客的意义 10.1.2 约见顾客的前期准备 10.1.3 约见顾客的方式 10.1.1 约见准顾客的意义 1 约见有助于推销人员成功地接近顾客 2 约见有助于推销人员顺利地开展推销面谈 3 约见有助于推销人员客观地进行推销预测 4 约见有助于推销人员合理地利用推销时间，提高推销效率 10.1.2 约见顾客的前期准备 1．接近个人顾客前的准备内容 2．接近团体顾客前的准备内容 接近个人顾客前的准备内容 1 一般情况 2 家庭成员情况 3 需求内容 10.1.3 约见顾客的方式 1．电话约见 2．当面约见 3．信函约见 4．委托约见 5．广告约见 6．网上约见 10.2接近准顾客 10.2.1 介绍接近法 10.2.2 产品接近法 10.2.3 利益接近法 10.2.4 问题接近法 10.2.5 好奇接近法 10.2.6 馈赠接近法 10.2.7 赞美接近法 10.2.8 请教接近法 10.3推销洽谈 推销面谈也称推销洽谈，是指推销人员运用各种方式、方法和手段，向顾客传递推销信息并进行双向沟通、向顾客进行讲解和示范说服顾客购买的过程。 推销洽谈是一个循序渐进的过程，一般包括5个步骤，即：准备→开局→报价→磋商→成交。 推销洽谈的方法主要有提示法和演示法。 第十一章 顾客异议处理与成交 11.1顾客异议的产生 11.2处理顾客异议的时机与方法 11.3成交的策略与方法 11.4成交后跟踪 11.1顾客异议的产生 顾客异议是指顾客对推销品、推销人员、推销方式或交易条件产生的任何怀疑、抱怨、否定或提出的反面意见。推销人员必须正确地对待并妥善处理顾客异议才有可能促成交易，实现推销的目标。 11.2处理顾客异议的时机与方法 11.2.1 处理顾客异议的时机 11.2.2 处理顾客异议的方法 销售人员对客户异议答复的时机 1．提前处理 2．即时处理 3．推迟处理 4．不予处理 第十二章 推销管理 12.1推销人员的选拔与培训 12.2推销人员的考核与激励 12.3推销组织与控制 12.4客户关系管理 12.1推销人员的选拔与培训 12.1.1 推销人员的选拔 12.1.2 推销人员的培训 12.2推销人员的考核与激励 12. 2.1 推销人员的业绩考核 12.2.2 推销人员的报酬制度 12.2.3 推销人员的激励方法 12.3推销组织与控制 12.3.1推销队伍的组织结构 12.3.2推销队伍的规模 12.3.3推销控制 12.4客户关系管理 12.4.1 客户关系管理理念的确立 12.4.2顾客关系网络的维系与发展 12.4.3 日常客户管理 2.4.2谈判后的管理 1．谈判总结 2．保持与对方的关系 3．资料的保存与保密 4．对谈判人员的激励 第三章 商务谈判策略 3.1开局阶段的谈判策略 3.2报价阶段的谈判策略 3.3磋商阶段的谈判策略 3.4谈判僵局处理的策略 3.5结束阶段的谈判策略 3.1开局阶段的谈判策略 3.1.1谈判气氛的建立 3.1.2确定谈判议程 第四章 商务谈判思维与沟通 4.1商务谈判的思维方法 4.2商务谈判的沟通技巧 4.1商务谈判的思维方法 4.1.1 辩证思维 4.1.2 权变思维 4.1.3 逆向思维 4.1.4 诡道思维 4.2商务谈判的沟通技巧 4.2.1谈判过程中的听 4.2.2谈判过程中的说 4.2.3谈判过程中的提问 4.2.4谈判过程中的应答 4.2.5谈判过程中的非语言沟通 第五章 国际商务谈判 5.1国际商务谈判概述 5.2美洲商人的谈判风格 5.3欧洲商人的谈判风格 5.4亚洲商人的谈判风格 5.1国际商务谈判概述 5.1.1 国际谈判与国内谈判的共性特征 5.1.2 国际谈判与国内谈判的区别 5.1.3 国际谈判成功的基本要求 第六章 商务谈判礼仪 6.1礼仪的含义及作用 6.2商务礼仪 6.1礼仪的含义及作用 6.1.1 礼仪的含义:礼仪是人们在长期社会生活中形成的一种习惯。它是人类生存和发展的需要，是人们之间相互交流所产生的一定形式，久而久之，约定俗成，形成一定的习惯便是礼仪。 6.1.2 礼仪的作用: 规范行为 传递信息 协调人际关系 树立形象 6.