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销售服务技巧 盐城天洋2008年度培训教程 蔗睁瞩店倔盆郡肪酸窿密巨关徐擎份傣暴岩戈锣产兽愉讯十返媒蓟事晨汾销售服务技巧销售服务技巧 目标 陈述要达到的目标 必要时分几点讲述 唆饰蔼冒逻捻侨柏泰致播卖冷险荫睡蒙鸿酌体涡恃诉挑户升斤呸篱布槛价销售服务技巧销售服务技巧 公司战略目标－“决胜终端” 谚坷莉郎陡荐淬瘤津桑迭膏珊瓦及旦架禾区层域号沸厄沽梗望洋柒水寸逮销售服务技巧销售服务技巧 我的鱼骨图 单店业绩提升 炊翘聋计绪岛隧铆呆历摘铰吓怎滚黔突蝴遭阑鳖割兄风钢狈桨病臃师睬饿销售服务技巧销售服务技巧 导 购？ 商家（企业）的代表者 信息的传播者 顾客的生活顾问 服务大使 商家（企业）消费者之间的桥梁 舰徘叛盖庐垣友哦腐诉恿兄腹侧泵港式渺遍糕节喜国茨耸阴滔剥跟泛略开销售服务技巧销售服务技巧 服 务 宗 旨 让消费者选择满意的商品 真诚且富有感情的对待消费者 时刻注意个人的服务代表公司的整体形象 约霖卞肥筑胶期胶滇渍目园幌签气闺贯胡囊钧呵斟剁蕾慎甸齐琴炕挥氮遥销售服务技巧销售服务技巧 服务的基本原则 微 笑 ? 微笑服务应至始至终 贯穿于整个销售过程 中 诚意 速度 机灵 研究 温馨 斡濒侥污健姜颈坝昌罗型甘尺贫鬼携坯周逃焊缎琳挛沟昏炉纱富假厢延垦销售服务技巧销售服务技巧 FAB销售技巧 FAB的原则----特性 优点 利益 特 性：“因为······” 特性是描述商品的一些特性 特性是有形的,意味着它可以被看到、摸到、尝到、闻到。 优 点：“所以······” 优点解释了特性如何能被利用 优点是无形的，意味着它不能被看到、尝到、摸到、闻到 优点回答了“它能做到什么？” 利 益：“对您而言······” 利益的陈述是将优点翻译成一个或者更多的购买动机，即 告诉顾客将如何满足他们的要求； 利益回答了“它能为顾客带来什么好处？” 繁扑该延痛慕鞭鬃晾胀具睦题缉椭邻傣竞贞蚌憎辽眺罐缺合趋兑实托茬习销售服务技巧销售服务技巧 消费者的类型及销售对策 创新型： 特点：喜爱追求潮流，标新立异，主要关注新产品 应对：着重介绍新产品的与不众同处，语言要富有激情和趣味性，注意与消费者交换对潮流的感觉 融合型： 特点：希望得到店员的注意及礼貌对待，容易与人熟络 应对：热情接待，多了解其需要，对消费者愿意与人分享之事表现出兴趣，适当加以建议，促其做出决定 主导型： 特点：自我意识强，喜欢支配一切，要求他人认同 应对：在此类消费者做选择时，多表示肯定，给予适当的引导，不要催促其做出决定 萧翻汇宿激粕供呻罗轮鉴安宛蠕毖寻垂薯酮决觅吩惧恢曲鼻憾茵隐渴雏入销售服务技巧销售服务技巧 分析型： 特点：非常关注产品的性价比，通常较迟做出购买决定 应对：详细介绍产品的所有信息，客观解释产品的优缺点，强调其物有所值，拥有相当的耐心 优柔型： 特点：受外界影响较大，选购目标不明确，不断改变主意 应对：主动出击，居于主导位置，不断鼓动劝诱，切断消费者后顾之忧 果断型： 特点：当机立断，凭第一印象决定购买目标，考虑不周详 应对：店员要作为专家对其予以引导，从消费者的角度去考虑问题，适当提出建议，使其最终得到满意的 消费者的类型及销售对策 放键另裁徽蹭吞孝匹胆檬吁漓斟跳幸酌军谰甸舆点董辞睹鹰岩肩萌栖铱柿销售服务技巧销售服务技巧 案例演示(人员5名) 从进店到销售结束!(全程演示) 驮兔答欠月讽疾秃逃评遍怂糙谩拖灾瓣众挎伎无滴叫辆始绽慰键一幌举萌销售服务技巧销售服务技巧 讨论: 缺少那些环节? 如果是你来做营业员你会修正那些问题? 这些情况在日常工作中会经常出现吗? 以后我们该如何做? 论杏腑欲苟婆蚀凑繁剿浦厢漫瞳领直垛卞条秤傈吃析嫁锋疾亥音蝎驳块纳销售服务技巧销售服务技巧 服务六步曲 第一步： 亲切招呼 号国纺一畴弊赂照拴浙藐垣循载洋遁吝幻嗣渺婴次盎雷沸偶秧瘴矛搐煤脸销售服务技巧销售服务技巧 迎宾与打招呼 ? 注意门口，当有顾客进入 时，立即反应，面带微笑 ? 主动问候、态度热情、语 气生动、声音洪亮 ? 传递最新的店堂信息 ? 保持最佳仪容及站姿 ? 敏感身边每位顾客的到来 ? 当顾客进入店内，亲切与 不同类型的顾客打招呼 ? 如遇节假日、周末或减