复合肥销售管理--复合肥品牌营销（PPT46页）.pptVIP

* 选择经销商——找谁（who） 选择的原则 选择的标准 选择经销商的方法 * 选择时机（when） 行业整体的淡季：看准潜在客户的口袋、仓库和货架。 经销商与行业内生产商有矛盾和分歧的时候。 潜在经销产品线有类别和档位的空缺。 品牌或行业处于成长初期的时候。 * 怎么找到经销商（how） 诱之以利 动之以情 晓之以理 * 经销商管理20则 销售额增长率 销售额统计 销售额比率 费用比率 货款回收的状况 了解企业的政策 销售品种 商品的陈列状况 商品的库存状况 促销活动的参与情况 访问计划 访问状况 人际关系 支持程度 信息的传递 意见交流 对自己公司的关心程度 对自己公司的评价 建议的频度 经销商资料的整理 * 经销商货款的管理 授信额度的计算 销售报表的运用 * 信用调查分析 调查渠道：金融机构；专业资信调查机构；客户或行业组织；内部调查 调查结果处理：编写客户信用调查报告（A类客户每半年一次，B类客户每三个月一次，C类客户每月一次）；信用状况突变情况下应紧急报告，并可采取如下对策：要求客户提供担保人；增加信用保证金；合同公证；减少供货或发货限制；接受代位偿债和代物偿债 * 信用额度 指对客户的赊销款和未结算票据余额之和 对A、B、C类客户区别对待 信用额度随着实际情况的变化而改变 可确定一个最高额度，然后因客户的不同设定不同的信用额度 某业务员所辖客户要超过规定的信用额度时，须向业务经理乃至总经理请示。 * 市场代表的管理 明确市场代表的责任 ◎?????? 开发新客户 ◎?????? 达成销售目标，收回货款 ◎?????? 促销 ◎??? 信息收集与报告 ◎?? 保持良好的客情关系 明确市场代表的作业方式，对整个营销过程进行控制： 营销日志、客户交易卡、费用控制卡、促销报告、电话记录、营销手册。 良好的激励方案 严格、公正的考核、监督、评估系统。 * 经销商渠道冲突 冲突类型 冲突的根源 冲突表现的几个方面 解决经销商渠道冲突的方法 * 窜货治理 窜货类型 恶性窜货的原因 窜货的治理与防范 * 争夺主动权的几种模式 经销商 + 厂家办事处 分公司 + 经销商 连锁专卖店 直销 * 经销商激励——工作计划、关系方面的激励 对渠道商的困难表示理解 经常交换意见 一起进行计划工作，在货源保证上力求和大渠道商一视同仁 承担长期责任 安排渠道商会议 反省内部人员对渠道商工作的支持 * 经销商激励——相互交流方面的激励 向渠道商提供最新产品 向渠道商展示中远期产品规划 定期的和人接触 定期的信息交流 经常的磋商 * 经销商激励——扶助方面的激励 提供企业管理理念和实务等方面的培训和支持 提供企业文化建设的经验 提供销售人员 提供广告和促销方面的支持 培训其推销人员 融资支持 * 经销商激励——利益方面的激励 时间激励 分为年奖、月奖、季奖或者时段奖励，时间扣一般分为常规性持续激励与目标性暂时激励。 功能奖励 分为数量品种奖、铺市陈列奖、网络维护奖、价格信誉奖、合理库存奖、现金奖、协作奖。 返利 * 与经销商相处的注意事项 坚持原则不让步 经常性和客户联系与定期的客户拜访 注意个人形象 研究送礼技巧 * 复合肥销售管理--复合肥品牌营销 * 主要内容 第一部分 复合肥市场概况 第二部分 复合肥品牌营销 第三部分 经销商管理 * 复合肥市场概况 第一部分 * 市场概况 企业生产规模较小。在国内年产30万吨以上的复混肥生产企业就可以属大型企业了。 复混肥市场较为混乱，质量良莠不齐。 优质复合肥战线拉的过长，缺乏区域优势。 对农民来说，通过优质品种，认识和接受了复混肥。对于优质品种，因为购买不到或需要花费更多的支出，从而转向购买其它杂牌，或低浓度的，不免会上当，或者影响肥效。 假冒伪劣产品仍是复混肥市场上的毒瘤。地方保护、执法者素质等因素的影响大。 * 几家典型的公司情况 企业名称 战略目标方案 中化集团 实施“打造化肥产业链”战略，同时拥有氮、磷、钾、复合肥、BB肥等产品与原料资源的大型化肥企业，达到1200万吨的生产能力，化肥销量超过2000万吨。 河北中阿集团 实施“规模化、多元化、国际化”发展战略，主要生产磷复肥，预计2010年以前，磷复肥总生产能力达到250万吨。 山东红日阿康 主导产品为硫酸钾高浓度复合肥，实施“双多”战略，即多品牌、多渠道，提高产品覆盖广度与密度。在保持硫酸钾复肥综合优势基础上，开发精细化工产品、化学建材和工程塑料产品，成为“以化为主，肥化结合”的