如何提高卖场毛利.pptVIP

* 如何提高卖场毛利 毛利模型在实际经营中的运用 王海威 什么是毛利贡献度 简单的说，就是每个类别或者是 每个商品为卖场实现的整体毛利所做的贡献 毛利贡献度的计算公式 将结构比乘上毛利率，所得的结果，就是该类商品对整体毛利的贡献程度，此即为贡献度分析。在贡献度里，数额越大的，即表示该类商品在超市所占的地位越重要，亦可说是此超市的主力商品。 超市在经营当中经常变换价格，以对抗同业竞争，或因应进货成本的变化。但单一商品的价格变化，也会牵动整体商品毛利率的变化。 ???? 超市经营人员必须能够精确地推测出价格变动后所产生的后果，而此推算方法即称之为“贡献度计算法”。 例：如下表果蔬在整个超市里所占的销售结构比是13％，毛利率是18％，贡献度即是13％× 18％＝2.34％  部门 结构比（A）% 毛利率（B）% 贡献度C=A*B*100% 蔬菜 13 18 2.34 水果 8 25 2 粮油制品 19 15 2.85 HBA 28 15 4.2 家居用品 13 20 0.65 液体奶 12 8 0.96 体育用品 5 25 1.25 五金 2 20 0.04 总计 100 14.29 再细分到小类如下表: 大类 小类 结构比 毛利率 贡献度 蔬 菜 叶菜 60% 20% 12 非叶菜 40% 15% 6 合计 18 了解了叶菜与非叶菜的贡献度，也就等于大致了解这两个小类的价格调整对整体的影响 。 我们假设结构比不变，那么部门价格的变动（毛利率的变化)，对整体毛利率的影响如下表：   部门 结构比（A）% 正常 调低 调高 毛利率B% 贡献度C% 毛利率D% 贡献度(A*D)% 毛利率F% 贡献度(A*F)% 蔬菜 13 18 2.34 5 0.65 20 2.6 水果 8 25 2 20 1.6 28 2.24 粮油制品 19 15 2.85 12 2.28 20 3.8 HBA 28 15 4.2 12 3.36 20 5.6 家居用品 13 20 2.6 18 2.34 25 3.25 液体奶 12 8 0.96 5 0.6 10 1.2 体育用品 5 25 1.25 20 1 27 1.35 五金 2 20 0.04 17 0.34 23 0.46 总计 100 16.24 12.17 20.5 由上表我们可以了解，价格的变动，对整体的毛利率会有极大的影响。因此我们不仅要了解部门的价格影响，还要了解到个别商品价格的变动对整体所产生的影响。 我们可以运用贡献度的计算方法，来了解价格调整对整体的销售是否有帮助，与其所应调整的幅度。 ???? 例：假设某超市为促销牛肉，拟将毛利从30％降到20％，使牛肉的销售结构比由25％增加到40％，但此变化可能亦使同部门的猪肉及鸡肉的销售稍受影响，让整个肉类门营业额由每天的8万增加为10万元。 下表为畜产部门原来的结构比及牛肉降价后的肉类部门商品结构比，由此可了解，整个肉类部门的毛利率因为牛肉部门的降价而由原来的24％降为21．6％。 类别 结构比％ 毛利率％ 贡献度％ 牛肉 25 30 7.5 猪肉 40 15 6 鸡肉 20 28 5.6 加工肉 10 40 4 其他 5 18 0.9 合计 100 24 类别 结构比％ 毛利率％ 贡献度％ 牛肉 40（+） 20 8 猪肉 30（-） 15 4.5 鸡肉 15（-） 28 4.2 加工肉 10 40 4 其他 5 18 0.9 合计 100 21.6 若肉类部门原本每日的营业额为8万，其毛利为80000元×24％=19200元。 ? ? 降价后，虽毛利率降低但可能营业额提高为100000，故毛利为100000×21. 6％=21600元而21600元—19200元=2400元，就肉类部门来说，牛肉降价尚不至于给部门带来负面的影响，但却可带动整体营业额的提高(来客数增加)，所以此降价行为还算是值得。 如何建立毛利目标模型 了解门店盈亏平衡所需要的毛利率； 例如：某超市每月预估可销售2500万元，而每月需支出费用500万元，则毛利率最少要(500万÷2500万=20％)20％该超市才可平衡；假设该超市拟定的利润率是营业额的3％，则毛利率就必须设定在23％。 了解同行业中，同类型门店的销售结构比； 了解同行业中，同类型门店同等类别的毛利率水平； 参考同业的结构比与毛利率来设定自己各部门的结构比与毛利率，并求出贡献度； 依据各部门的毛利设定，设定各类别的结构比、毛利率与贡