客户代理商培训稿(超级模版).pptVIP

（三）渠道策略 （1）渠道定位：超市，相关联的部分化妆品专营店。 营销势能： 渠道运作：找到激活渠道的关键元素。 客户管理：市场链中最敏感的元素（公司称品牌运营商） 终端管理：最活跃的品牌因素 （2）市场的开发 1 终端实力强，有影响力，执行力强的大客户是唯一的选择（品牌运营商）。 2 先完成东西南北中的几大区域重点客户布点，培育成样板市场，进行依 托性招商。 3 公司开发三款超值颠覆性产品：800焗油膏5.5/1000洗发水8元/750护发素6元作 为开发市场 的敲门砖。 其主要业务点如下： 客户开发时的附加值提供----—公司可以连带提供超值产品。 客户铺市时与终端的谈判筹码 消费者试购品牌中洗涤产品，销售范围扩大 客户平时订货时的奖励：可以把上述产品转换成部分进货奖励 （3）渠道提升 1 督导队伍，对终端销售人员提升 2 终端建设，终端物料和形象塑造提升 3 黄金单品销售冠军提升: 4 渠道拓展（第二步）：化妆品店和药超连锁 （四） 终端策略A （营销重点） 一：以终端数量考核市场覆盖 二：以有效销售的终端数量考核市场价值量 三：网点必形象，以网点包装考核形象力 四：以终端增值考察市场增值 五：总布模式： 终端强化+体验推广 终端促销策略 B 核心产品促销：围绕核心产品的特点进行喧嚣---以建立行业促销标准的方式进行促销方案。 带动品牌认知，购买，成长。 （1）由于面贴膜进入终端是新生品类，因此不能只引进条码做附带销售，规避产品不理不问不 集中的自然销售状态。应该做好整体品类推广的计划,并且着眼于执行力强的终端客户来进行。 （2）终端策略 ■大样展示：在每个超市门口树立大样品，提示消费者并品牌和品类的重视。 ■专柜集中（品牌传播）：碧澜丝 面膜世家 美丽膜坊，提升品牌的专业程度。 进店必须有专柜，必须是条码数量整齐，并通过多样化的专柜和立柜展示产品形象。 ■堆码特价，冲击销售扩大消费者，提高品类的影响力；并通过3片组合特价刺激销售。 ■黄金单品（奇迹睡眠免洗面膜）的推广：试用装+促销员奖励+纸巾派送。 ■体验式销售：节假日通过大范围试贴让消费者感知产品。 ■终端市场布局：先集中优秀网点，以点带面，逐渐扩大网络，最终的状态是选择部分畅 销产品进入小店深度分销 ■在零售谈判上：要强调品类的优势和领先，争取最低成本的专柜位置，和最低的零售扣点。 ■丰富的关联性赠品和试用装：洗面奶，保湿喷雾，美白精华液。 试用装：采用贴“请试用”的标贴的形式。 派 送：碧澜丝 面膜世家 美丽膜坊 纸巾。 （五）：执行策略 A （一）“锁定”销售 1 渠道锁定：锁定起量/形象好的超市，锁定连锁超市 2 客户锁定：锁定当地强势终端品牌的第一/第二客户 （二）优势营销 1、强化产品线优势（含可长期特价的水晶面膜） 2、强化政策优势　（经销商足够大的利润空间） 3、差异化产品（品类优势） 4、发挥现有大客户优势，辅助成超级大户，扩大影响力。 （三）体验营销 　1、利用有及时功效的显效性产品，通过体验推广以点带面促进品牌整体销售和知名度。 　2、通过体验营