定制游冲出朋友圈.docVIP

定制游冲出朋友圈 　　不用培育和等待，眼前是一个触手可及的万亿级市场。 　　统计数据显示，2015年国内旅游人次总计突破40亿，旅游收入超过4万亿元，出境旅游人次达1.2亿，花费1.1万亿元。四项数据均排名世界第一！ 　　然而，这是一个最好的时代，也是一个最坏的时代。创业者必须直面的现实是，随着携程入股同程、并购艺龙和去哪儿，自由行的几大盈利点（酒店、机票、门票）几乎已无后来者的机会。与此同时，随着消费者对优质体验诉求越来越高，跟团游的口碑降到了冰点。 　　新的战役在曾经高冷的定制游市场打响，这实际是一场创业者的突围战。自由行和跟团游属于标准化产品，靠流量取胜，巨头一出，格局既定。而定制游属于非标品，靠差异化获客。 　　机会看似属于每个人。但定制游本是小众生意，蜂拥而入的创业者若想分一杯羹，必须让定制游从“圈子”中走出来。 　　重新解构非标服务，提升效率，降低成本，是创业者和巨头共同面临的课题。 决胜在人 　　非标品决胜的要素是人，人是连接非标品与消费者最重要的介质。 　　作为湖畔大学第一期学员，孙博最不缺的就是“人”的资源。2009年，那时的定制旅游还没有被奉为“行业趋势”，她创立的阳光PALA靠同学、朋友推介，口碑传播，服务的全是高净值人士，其中不乏冯仑、马云、马化腾等名人。 　　这就是典型的“圈子生意”，是过去定制游的普遍操作方式。不过，在阳光 PALA运行了7年，拥有 147 个国家的旅行资源，积累了上万个旅游产品和路线之后，孙博不再满足于这种一年只接几十单，盈利一两百万元的小而美的生意。她想尝试将这些资源下沉，投向中端的年轻人市场。2016年，白日梦旅行诞生。 　　但一个棘手的问题摆在孙博面前――定制游个性化极强，每个人的体验不同，难以用统一尺度去标注产品供用户决策。过去，阳光 PALA靠小圈子里的口碑传播。而当白日梦旅行把目标消费群扩大了之后，口口相传的效率被打了折扣。 　　孙博给出的办法是，每条旅行线路都提供当地的向导，这些向导大多都是某一领域知识或体验的专家，比如请大学历史学者带领重走耶稣背负十字架的苦路，感受圣经里迦南美地的古老气息；由挪威民俗传承人指导，在峡湾泛舟皮划艇，学习制作维京手工艺品。有了他们，等于就了服务质量的保证，用户决策也有了依据。 　　相对费用的增加，孙博的解决办法很巧妙―一日游。她把目标客群定位于那些打算自由行的游客，为他们提供自由行过程中阶段性的定制服务，一天的花费只要500～2 000元。 　　专业人士是孙博解决消费者说服问题的秘钥。而世界邦的张平合则通过类似的办法，让定制过程由繁入简。 　　定制游属于买方市场，客户的需求千差万别，制定规划、行程落地费时费力。过去，行程规划师一对一为客户服务，每个规划师同时只能服务几个人。比如，携程在上线定制游业务时，就雇佣了1 000名行程规划师，属于典型的人力资源密集型业务。这制约了定制游业务的体量，也决定了价格的高昂。 　　互联网知识共享理念和众包模式在旅游业的应用，则让个性化和规模化不再矛盾。 　　张平合曾是雅虎中国的总经理，本身热爱旅行加上工作原因，使他有过50次以上去美国的经历。在朋友圈里，只要有人第一次赴美，都会想他求教攻略。创办世界邦旅行网，就是他“旅游达人”身份变现的方式。 　　像他这样的达人，世界邦旅行网目前共有2 000多名。这些达人在加入世界邦之前对相应景点十分了解。他们知道怎么避开游客大军，少排队，哪里有最地道的美食和民宿。他们既可以回答某个旅行中的具体问题，也可以设计定制化的个性出境游线路，服务动力则源自平台给予的可变现积分奖励。 　　世界邦的盈利点则在于，游客拿到定制方案之后，可以在“商城”购买住宿、保险、接送、租车、门票、随身Wi-Fi以及在旅行地的在线即时求助服务。 　　世界邦省去了聘请大批规划师的成本，能够快速形成规模。目前，世界邦拥有上百万条路线的定制能力，服务的活跃用户超过1 400万。 　　同样是利用达人的力量实现规模化，指南猫的模式则类似于淘宝网。 　　指南猫平台上目前大约有6 000多个旅行设计师，遍布105个国家。指南猫上的旅行设计师分为实习、3星、4星、5星四个等级。设计师们一般都是业余时间多、爱旅游的自由职业者、网红或者是全职妈妈。每一位旅行设计师都有自己的特色、经验和专长，比如极限运动爱好者、饕客、资深影迷。 　　在指南猫上，平台鼓励达人建立个人品牌。用户可以通过浏览设计师工作室和个人标签选择自己喜爱的设计师进行付费行程定制。这样一来，个性化的优势凸显无疑。 智能定制师 　　阅读12篇游记，浏览235个网页，翻看2 045条评论，做出30个购买决策，近300小时的时间成本……工程师张帆是一个数据控，以上是他统计的中国出国自由行游客筹备期工作量的平