成功门店的促销管理.pptVIP

促销前的准备 人员安排 卖场保证有足够的导购人员到位 导购人员具有专业的销售技能 卖场要指定负责人（人员、货物的及时补调） 促销活动前的专项培训（货品、价格、开单、收银、站位等） 促销前的准备 后勤安排 伙食安排 住宿安排 充足的饮水源 必备的药品（如创可帖、喉宝、消暑药等） 上下班接送的车辆安排 促销前的准备 广告宣传 媒体广告（报纸、电台、电视、网络） DM POP 海报、挂旗 条幅、立牌 音响设备（含麦克风） 促销前的准备 卖场布置 卖场道具准备（展架、货架、灯光） 布置卖场时间安排（上道具的时间、上货品的时间） 布置卖场人员安排（负责人、协助人员） 卖场布局设计（很关键） 促销产品的陈列标准 促销前的准备 费用预算 促销产品利率 预计销售额 导购人员工资、提成 导购人员住宿费、交通费 通讯费、安全费（货品安全管理） 场地租赁费、商场扣点费 餐饮费、零星药费 请车送货费 道具费用 运输费 广告宣传费 ----促销过程中 导购员及时补位 快速的货品补给 负责人必须清楚卖场货品存储情况 货品及货款的安全监控 收银员要备好零钱 ----促销过程中 卖场POP价格牌要清晰准确 导购员开单要快速准确 导购员的服务质量 卖场气氛的营造（如音箱、麦克风、拍手、叫卖） 根据卖场销售情况及时调整货品及货品的陈列 ----促销过程中 卖场现场派发促销宣传页 倒记时广告牌现场悬挂 后勤保障(饮食、饮水、药品等） 根据现场销售情况及时调价 切合时机的补充货源（带动人气） ----促销过程中 日销售分析会议（重点） 汇总当日促销情况，分析促销中存在的问题（人员、货品、陈列、布局、广告、运输、价格、后勤、库存情况），安排次日工作要点，鼓励员工工作士气。 广告效应分析 促销目标达成率 销售利润分析 销售数据分析（货品的销售比例） 库存促销货品的盘点、清退 促销道具的清理、清退 导购员的提成、奖金发放 促销后 促销活动无法吸引顾客因素 品牌知名度不够 力度不大（促销宣传价格、作法、产品） 商圈人数不多 促销品常缺货 卖场促销氛围不足 顾客反感 ?? 案例 一、活动主题：欢乐床品节，真情暖寒冬——xxx冬季床品特卖会 二、活动目的： 1.????? 完成清理库存1500万的销售目标，刺激消费；2.????? 进一步提升品牌形象，扩大知名度；3.????? 打击竞争对手，提升销售额。 三、活动时间：xxx年12月10日－xxx年12月29日 四、活动方式与范围：l??????? 整个活动的主题内容：xxx隆冬真情让利，产品动心价。l??????? 整个活动范围：全国所有办事处。l??????? 整个活动按“三级消化”方式进行。 五、三级消化方式：特卖会活动，消化目标820万。 消化原则： 选择重点区域作特卖会活动（户外活动或商场特卖场）；产品主要为残次品，以产品发展部xxx经理确定的产品和价格为主。 经过与xxx总监商讨，决定共选择6个地区做特卖会活动，集中清理库存。所选择区域和各区域预计销售量如下表：? 深圳 广州 上海 福州 武汉 合肥 合计 200万 150万 150万 120万 100 100万 820万 消化时间：12月10日－12月29日（各办事处可根据各地实际情况提出调整申请，但时间必须在此时间段内） ? 5.1操作方式： l??????? 各地负责人在11月25日12点前将特卖会场地具体地点、规格、场地特点以及可持续时间等详细资料上报（传真）销售部和市场部。 l??????? 各地负责人解决仓库租赁、物流（车辆配送）问题以及现场工作安排。 l??????? 由负责该区域的商务人员下单给市场部设计、制作，市场部根据场地资料设计卖场POP、折页等宣传品。 l??????? 负责各区域的商务人员下单给工程部制作展架、挂价杆、顶棚、地台等卖场道具以及配备电源配套设备。 l??????? 负责各区域的商务人员提前3－4天将产品配送至各区域，各区域仓管在第一时间内清点、整理、分流货物。销售计划部按照各地特点最大限度配发适销产品。 l??????? 公司派送工程部人员支援。如需要其他人员支持须向公司申请。 7.2促销卖场（表一） 序号 卖场名称 面积 导购员人数 现场负责人 预计销售 备注 1 深圳 ? 18 200万 10天 2 广州 ? 18 150万 10天 3 上海 ? 18 150万 10天 4 福州 ? 18 120万 10天 5 武汉 ? 18 100万 10天 6 合肥 ? 16