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第三节 推销的过程和原则 一、推销过程 推销准备 推销准备 推销接近 推销洽谈 顾客异议处理 推销成交及售后服务 小李是北京天马广告公司销售部的业务员。这天上午，他到北京中迪公司市场部洽谈业务。由于客户对他们公司的产品非常很感兴趣，所以过了十二点还没有谈完。于是，小李决定请两位经理吃饭，其目的是在谈工作之余，也乘机对两位经理作更多的了解，以建立更密切的关系。 就这样，两位经理欣然接受了小李的邀请，因为他们想在吃饭时把事谈完，下午去忙别的事。下了写字楼以后，小李看到写字楼对面的酒楼很气派，便邀客户到那里去用餐。一进门，就发现里面人已经满了，根本找不到座位，没办法，他们只好退出来。随后，他又找了几家，只要是稍为像样一点的餐厅都已没了空位。最后，他们三个人只好到附近的麦当劳去吃，虽然找到了座位，但只能在各自的座位上吃，不能聚到一张桌子上,好不尴尬！好在两位客人比较实在，没有挑小李的理，要不然这单业务可能就会到此为止了！ ?????? ?? 周密：提前准备，有备无患 像小李这样请客人吃饭，十次生意有九次注定要失败。推销员要能抓得住“战机”，但不能仓促上阵，打毫无准备之仗，比如，小李在进中迪公司之前，如果觉得今天有可能要请客户吃饭，那就要对中迪公司所在地周围的餐馆有个大致的了解。 为了做到周密，你必须做大量的前期准备工作。在你迈进客户的门槛之前，对客户的一些基本情况应有所了解，比如，客户主要经销的商品的质量、价格、市场定位、销售网点分布、每年销售量、与经销同类产品企业的关系、进货价格（当然，这一般只能靠推测）、在市场上与同类企业相比的竞争优劣势、企业经营的特点以及企业内部分工、决策程序等；其次，要了解客户的主要负责人和负责进货的关键人员的基本情况，比如，他们的职务、籍贯、经历、所学专业、脾气性格、兴趣爱好、主要家庭情况、社会关系、信用状况等；最后，要了解同类产品的品牌情况，如，他们如何选择代理商、有多少个代理商、其服务与你的服务有什么区别、价格的差异有多大、客户的口碑如何等。?? ? 为了了解客户，一名优秀的推销员必须同时也是一名优秀的调查员。你必须去发现、追踪和调查，直到摸清了客户的一切，使他感到在十年前你就是他的老朋友。这样，当你踏进客户办公室以后，你对客户所有问题的应付都会显得游刃有余，能在最短的时间内缩短你与客户之间的心理距离，否则，你遭遇的“抵抗”将越来越顽强，进攻难度也将越来越大。但是，现在有许多推销员经常毫无准备地走进一家家他一无所知的单位且会随便叩开一个部门的房门，生硬地问一句：“请问负责业务的是哪位?”或者“我想向贵单位推销一种产品，请问是哪个部门负责?”这种推销与其说是工作，还不如说是“骚扰”！这种推销会有人接受吗？可能在他还没有见到专门的负责人之前，就早已被不胜其烦的女士或先生“扫地出门”了。 推销接近：在推销人员寻找有成交希望的顾客的过程，它是推销过程的起点，也是推销活动成败得关键。 推销洽谈 顾客异议处理 顾客异议是顾客对推销品、推销人员、推销方式和推销交易条件等与推销过程相关的一些方面表示的不明白、不同意或反对的意见。 推销成交及售后服务 售后服务最终可以使顾客与企业建立稳定、良好的关系。 二、推销的原则 推销原则是有效开展推销活动的依据。 以顾客为中心的原则 互惠互利原则 推销使用价值观念的原则 人际关系原则 第四节 推销学的发展与研究对象 我国古代文献《易经》有记载：“神农氏作……日中为市，致天下之民，聚天下之货；交易而退，各得其所”。 古希腊、罗马时代频繁往来于地中海沿岸的一艘艘商船；古埃及、印度穿梭跋涉于林莽大漠和崇山峻岭中的马帮和驼队，都是在从事着推销活动。 推销学的发展 1.推销观念的转变 2.推销工作职业化、专业化 3.推销概念的普及化、广泛化 4.现代科学技术广泛应用 5.推销学研究的重点由“物”转向“人” 推销学的研究对象 推销学的研究对象是为了满足顾客的需要而开展推销活动的全过程及其内在规律性。主要包括： 1.顾客行为 2.推销人员的个体特征 3.推销活动的策略和技巧 第一章 完 学生的课程成绩由平时成绩和卷面成绩组成，平时成绩占40%，卷面成绩占60%，平时成绩由考勤、课堂表现、作业完成情况等构成，平时成绩的优中差的比例为1:3:1。依据《郑州广播电视大学普专生学籍管理规定》，学生一学期三门课程（含考查课）不及格或一学年累计四门课程（含考查课）不及格的，予