购买心理与沟通艺术.ppt

* 将信息传递给对方，对方根据得到的信息做出相应的反应的过程。是人们之间的信息交流即情报、知识、意见、情感的交流。 “沟通”简单的说就是思想的交流、情感的交换、信息的传递，他是个体与个体，或个体与群体进行思想、情感、信息传递而达成协议的过程。 沟通就是我们通常所说的信息交流。这在团队经营管理工作的各个环节、各个方面都已经得到广泛的应用。 沟通可以是通讯工具之间的信息交流（这是通讯科学技术所研究的课题。例如：通讯卫星、电视、电话、电传等）； 也可以是人与机器之间的信息交流（比如打电脑，电脑里会反馈，这是工程心理学研究的课题）。 沟通还可以表现为组织之间的信息交流， 在我们今天的社会里，团队成员之间不仅要学会沟通，而且政党与政党之间要学会政治沟通，夫妻之间要学会夫妻沟通，甚至父子、母女之间也要重视沟通。所以，沟通贯穿于我们每一个生活领域之中。 * 9 * 1\男女恋爱受社会环境影响；如60年代人。。。。社会文化影响2个人的沟通，若把90年代的爱情用到60年代，别人会说作风不好等； 2\喜好：别人喜欢的就容易沟通； 3\知识：文化层次要相同；知识的差异。老师想引导学生说”奇迹”的故事。（一个老师刚教学生”奇迹”一词，然后举例说：有一个人从五楼上掉下来，结果一点也没有伤，你们说可以用一个什么词来形容，学生第一次答：碰巧。第二次答：幸运。第三次答：他在训练） 一个经理人和一个半文盲员工交谈，他必须用对方熟悉的语言，否则结果可想而知。如果沟通者没有意识到这些问题的话，他的沟通将会是无效的。 除非是与同行的沟通，否则不要用别人听不懂、看不懂的专业术语。 4\方式：举例一个聋哑人去五金店买钉子； * 1、信息源与沟通效果 （1）影响沟通效果的主要因素是信息源的可信度和权威度。 例：“我们的目标是没有蛀牙”用医生作广告 例：社会心理学家阿伦森进行了一项有趣的实验。（艾略特） 请两组六年级小学生分别听关于算术用途及重要性的演讲，并告诉一组小学生说演讲者是名牌大学毕业的工程师，而对另一组小学生说演讲者是饭店的洗碗工人，结果显示，工程师的演讲对小学生的影响要大得多。 研究者证明了信息源的可信度和权威度对沟通效果的影响，所以对组训来说，具备可信与权威的形象无疑会提高沟通效果。 （2）休眠效应（霍夫兰） 随着时间的流逝，实验对象对信息源已经淡漠，保留在记忆里的只有沟通内容本身。 这一点给我们组训很大的启发，为了提高沟通效果，我们固然应该提高自己的可信度和权威度，但关键的问题还在于沟通内容。 妇代会式的早会。 简单阐明怎么说比说什么更重要。 美国沟通交流方面的专家阿尔伯特提出 一般来说，我们是用言辞（7%）， 语气（38%），身体语言（55%）来交流的 。所以，怎么说比说什么更重要 爱是不需要语言的 * 听从性：听从性高的人容易实现沟通效果。 * 我们常讲对属员说：动之以情，。。。。。。。 恐惧诉求：在信息中加入一些恐怖的、威胁性的信息，使受众产生畏惧心理，往往可以促使传播效果的视线，这就是恐惧诉求。比如每年春运是为了防止旅客携带烟花爆竹等易燃易爆品，或者站就在出入口张贴一些旅客被炸致死的照片，希望以一种惨不忍睹、触目惊心的恐惧信息达到传播的目的。 * 免疫论：在沟通活动中，可以通过给受众少量反面信息，而使他们增强对这种反面信息的抵抗力。 在健康上有两种方法可以增强人的抵抗力，一种是通过运动饮食等，达到强健体魄的目的，另一种是通过给人注射少量细菌以使人产生免疫力，从而抵抗疾病的侵袭。同样在沟通中，也可以通过给受众介绍少量反面信息，而使他们增强对这种反面信息的抵抗力。比如在新人培训、衔接教育中组训和讲师一直困惑于是否告诉新人伙伴寿险营销是个高挫折的行业，绝口不谈是否就可以提高留存率，我们的答案是否定的！如果新人伙伴在毫无思想准备的情况下接触到反面信息，那么他们就会受到强烈的冲击，继而可能会产生上当的感觉，甚至黯然离去。 * * 牢记他人的名字等于赞美对方 听不清楚，请他重复一次。 请他告诉名字的写法。 不能肯定马上问清。 心中复述。 马上使用。 用最悦耳的语言 （1）多说商量、尊重的话 （2）多说宽容、谅解的话 （3）多说关怀、体贴的话 多说赞美、鼓励的话 * 每个人都有其优点与长处，一句恰当的赞美能激发出来自心灵深处的感激。我们所要做的就是“了解对方的长处并加以赞赏”这么一件简简单单的事。赞美之“三性”: 重要性—赞美是打开对方心灵的钥匙; 必要性—人人需要，无人拒绝; 可行性—任何人都有值得我们称赞的优点 人的共性：被人接纳与肯定！千万不要吝啬你的赞美！ 赞美原则：恰如其分：赞美上司：人格魅力、责任心、决策能力、贤明大气、信守诺言…… 赞美下属：敬业精神、创新意识、才干、长处、前途、家人……