2012东风商用车公司营销报告.ppt

2012年通道资源运营管理模式 缩短周期 收益最大 环节 规模 结构 配置 节奏 风险 目标：构建具备行业竞争力的通道资源运营管理模式 策略：通过数据化、精细化的有效管理、合理控制市场规模，缩短物流周期，优化库存结构 客户订单 终端销售出库 总库库存 委改库存 物流流转库存 渠道库存 展场环节 终端销售 运输环节 总库环节 装箱鞍座 改装 开票提车 打码办证 2012年网络开发重点工作 网络开发重点工作 策略：推进战略经销商打造、4S店建设、核心人力资源开发三大项目 经理人训练营 销售服务人员分级 竞赛 模压训练 核心人才岗位认证 培训 销售服务业务规范 推进 核心人力资源开发 加强新加盟经销商建店过程管控，提升建店效率和建店质量 推进现有单一经销商建设4S店 提高4S店的服务竞争力 4S店建设 打造20家战略经销商 新增30家战略提名经销商 打造战略经销商 2012年服务配件重点工作 服务：能力提升年 配件：渠道管控年 OEM：专控专营＋供应商协同 服务网络：提升纯正配件份额 核心站：油品、滤芯专控件100% 重点站：油品、滤芯专控件100% 策略 首日满足率：必达85%，挑战90% 销售收入：必达11.5亿，挑战13亿 2012目标 推进服务站分级管理和服务能力提升 推进分品系服务策略 不同客户、不同商品定制差异化服务方案 品系能力达标目标 品系 已达标数量 2012年能力达标规划 康机(电控) 543 83%↑95% 4H 421 64%↑85% 国四 71 国四排放要求区域 DCI11 485 74%↑90% 策略 目标：实现突破，总结出行业客户开发与维护的方法和模式 2012年行业客户开发重点工作 加深理解 细分市场 全面解决方案 价值量化 体系建设 继续加大分行业客户开发模式的探索工作 组织体系完善 能力建设 全价值链协同 分行业客户解决方案 服务价值量化 按价值配置资源 多行业探索 把握客户需求 胜利一定属于光荣的特种部队! 胜利一定属于奋进的东风商用车！ 祝大家生意兴隆、财源广进、身体健康、万事如意！ * 目录 2007-2011年业绩回顾 成功要素 2012-2016年市场趋势分析 过去5年的差距和不足 模式和策略 2012-2016年营销规划 2012年重点工作 新高度 新起点 新跨越 新高度 2007-2011年营销业绩回顾 成功要素 总体回顾 品系销售 网络发展 服务配件 行业客户 金融支持 2007-2011年总体业绩回顾 五年来，东风商用车本部国内市场营销强势增长 2007年 2008年 2009年 2010年 7.2 7.5 8.6 14. 4 2011年F 15 单位：万辆 DFCV本部国内 份额 11.2% 9.9% 10.1% 9.6% 13% 牵引：超越计划——坚持价值营销，创造结构优势 2007-2011年品系销售业绩回顾 2007年 2008年 2009年 2010年 17318 19271 23934 2011年F 40000 18.2% 11.9% 12.5% 13% 15.1% 标杆管理，稳步超越 45818 DFCV本部国内 份额 单位：辆 重载：翱领神州——保持行业绝对领先 2007-2011年品系销售业绩回顾 精耕细做，持续领先 2007年 2008年 2009年 15628 18230 18825 30951 31300 20.1% 22.4% 25.8% 精耕细做，持续领先 2010年 2011年F 30.8% 35% DFCV本部国内 份额 单位：辆 重工：亮剑行动——持续提高竞争优势 2007-2011年品系销售业绩回顾 夯实基础，锤炼内功 2