3-推销环境.ppt

所谓市场机会是可以做生意赚钱的机会，即市场尚未满足的需求。 市场机会分潜在市场机会和表面市场机会 市场机会中那些明显没有被满足的市场需求称为表面市场机会； 而那种隐藏在现有某需求后面的未被满足的市场需求被称为潜在市场机会。 举例 80年代以来，我国化妆品市场日渐兴旺，这是表面市场机会。但这一表面背后有许多未被发现的机会。而陕西户县一家乡镇企业对市场进行分析之后，寻找到一个隐藏在现有化妆品市场背后的大市场——工业护肤品需求。他们认为，目前大家所重视的仅仅是生活护肤品需求，而对于大多数消费者来说，有1／3的时间要特别的保护。各种劳动过程和劳动岗位由于劳动条件不同，如高温、有毒、野外等，对护肤的要求也不同，而这些和生活护肤品差别很大。所以，他们把这一机会作为了企业的目标市场，结果获得巨大成功。 “威胁”是指对企业及推销人员不利或限制推销活动的因素。环境威胁主要来自两方面：一是直接威胁企业及其推销人员推销活动的因素；二是企业的目标、任务及资源同环境机会相矛盾时，也会影响企业及其推销人员的销售行为。 第一种威胁：如政府颁布的《环境保护法》，它对造成环境污染的企业来说，就构成了巨大的威胁，就不利于推销人员的推销工作； 第二种威胁：如人们对自行车的需求转为对摩托车的需求，这就使自行车厂的目标与资源同这一环境机会形成矛盾。 2、优势与劣势分析 ??? 识别推销环境中的机会是第一步，而能否抓住机会却是推销成功的关键一步。每个销售人员都要定期检查企业及自己的优势与劣势，以确定每一时期的推销策略。 （二）分析结果 通过上述SWOT分析方法进行分析，企业可洞察与判断由环境变化所带来的市场机会与市场威胁，将面临的市场机会与环境威胁结合起来就可以判断企业所从事的业务在一定营销环境下的状况和特征。结果有四类：(1)理想的业务，即高机会与低威胁的业务。(2)冒险的业务，即高机会与高威胁的业务。(3)成熟的业务，即低机会与低威胁的业务。(4)困难的业务，即低机会与高威胁的业务。 优势、劣势分析 组合战略 机会、威胁分析 机会(O) 威胁（T） （1）中国人口众多，服装作为民生的必需品市场份额连年递增，市场发展空间巨大。 （2）中国经济将保持较快增长，带动消费。 （4）随着全球经济一体化，更有利于加强中国服装企业与国际交流，在全球范围内树立中国企业的品牌形象。 （1）竞争者的威胁及新品牌的出现，使竞争压力加大。 （2）国际竞争日趋激烈，低成本优势逐渐消失。 （3）消费层次逐年提高，消费者个性消费趋势更加鲜明，国际知名品牌不断的进入国内市场，使消费者时尚品牌鉴赏能力的快速提高，企业产品跟不上流行趋势。 优势(S) 优势机会战略（S.O） 优势威胁战略(S.T) （1）唐狮的大众化品牌定位，使其拥有不可限量的市场空间。 （2）全面推行特许加盟制，唐狮的专卖网点数量名列同行业前茅。 （3）专业的品牌推广，社会化的生产 （4）与腾讯开展互动营销，唐狮的品牌推广平台延伸到了新媒体，渠道越发广泛。 （5）博洋集团是唐狮的坚实后盾。 1、充分利用现有市场，着力品牌推广。 2、借助集团力量遴选渠道，发挥规模经营优势。 3、抓住互动营销先机，利用整合营销传播提升品牌形象。 1、利用规模优势，巩固并拓展市场领域。 2、完善品牌定位，构筑产品系列，提升品牌发展空间。 劣势(W) 劣势机会战略（O.W） 劣势威胁战略(W.T) （1）产品档次不高，对外依赖性强。 （2）服装产品不够新颖，功能不全。 （3）缺乏专业设计人才、设计能力弱。 （4）营销力度不够，营销渠道单一。 1、利用各种手段，提升产品档次和功能。 2、找到适合自身发展的创新道路，提高研发能力。 3、利用集团优势，加大创新投入。 明确以我为主的策略，有目的、有意识地开展整合营销传播，提升品牌价值。 （三）对策 1、对于市场机会，企业可以采取如下策略： ??? ⑴抢先：在市场推销活动中，抢先利用机会包含两个方面的内容：一是先；二是快。 ??? ⑵创新：如果说“抢先”利用市场机会是力求做到“人无我有”，那么“创新”就是“人有我优”。 ⑶应变。 2、对于环境威胁，企业可以采取如下策略： ⑴反抗：即努力设法限制或扭转不利因素的发展（贸易壁垒） ⑵减轻：威胁总是存在的，实在无法对抗的，可以设法减轻环境威胁的严重性。（烟草机构呼吁设吸烟区） ⑶转移：即“避实击虚”，躲开环境威胁，钻对手的空子和薄弱环节。 ⑷撤退：即退出原来的市场或行业，另谋发展。 实训要求 进行宁波市场调研,选择你意向工作或有兴趣的某一企业拟进行环境分析。 在营销环境分析的基础上运用SWOT分析方法进行战略分析。 把上述两部分