3推销信息.ppt

【案例3-2】密密麻麻的小本子 因为她在济南的时候问过办公室的工作人员，得知局长很喜欢看话剧。局长当然很高兴，第二天她又找一辆车把局长送到飞机场，然后对局长说：我们谈的非常愉快，一周之后我们能不能到您那儿做技术交流?局长很痛快就答应了这个要求。一周之后，她的公司老总带队到山东做了个技术交流，她当时因为有事没去。 【案例3-2】密密麻麻的小本子 老总后来对她说，局长很给面子，亲自将所有相关部门的有关人员都请来，一起参加了技术交流，在交流的过程中，大家都感到了局长的倾向性，所以这个定单很顺利地拿了下来。当然后来又去了两次，第三次就签下来了。 【案例3-2】密密麻麻的小本子 A公司的代表听后说：“你可真幸运，刚好局长到北京开会。” 刘女士掏出了一个小本子，说：“不是什么幸运，我所有的客户的行程都记在上面。”打开一看，密密麻麻地记了很多名字、时间和航班，还包括他的爱好是什么，他的家乡在哪里，这一周在哪里，下一周去哪儿出差等。 四、对客户信息进行分析 （一）结合企业统计数据进行分析 （二）对自己平时积累的客户信息进行分析 （一）结合企业统计数据进行分析 超级客户——最靠前的1%； 大客户——接下来的4%； 中客户——接下来的15%； 小客户——排名中剩下的80%。 非积极客户——未来的客户； 潜在客户——没有购买但已经有过初步接触的客户； 疑虑者——没有与推销员产生联系的个人或公司。 其他——永远没有需求或愿望的个人或公司 （二）对平时积累的信息进行分析 记录自己打出去的每一个电话，以避免不必要的重复工作。 尽量在打完电话后明确以下几点：客户的需求、态度以及是否有拜访机会。 明确客户的地址，尽可能地将同一地区的客户拜访活动安排在一起，以节省时间和精力。 对于每一个拜访过的客户，都要制作一张“客户概况表”，表格中要尽可能地包含客户最充分的信息。 五、把精力集中在排名更前的客户 推销人员应该把精力集中在那些在客户信息数据库中排名更前的客户，就是“二八法则”中经常提到的能够创造80%效益的20%客户。 六、注意潜在大客户的培育 （1）着眼于长期合作关系的建立 （2）通过多种途径给客户留下深刻印象 （3）充分利用现有客户的推荐 第四节 推销计划信息 一、检核时间 二、检核目标 三、检核资源 四、检核计划 计划前要考虑的三个要素 接触客户时间的最大化 目标 达成目标所需的资源 一、检核时间 接触客户时间要最大化。 计划的检核点之一就是： “你和你的客户在接触过程中的效果和你所用的时间”。 二、检核目标 终极目标 阶段目标 销售数量 销售金额 销售费用 其他目标 销售区域 拜访率 客户的数量 新拜访客户数量 再拜访客户数量 参加专业训练的次数 三、检核资源 产品知识； 价格的权限范围； 现有客户的关系； 潜在客户的资料量和细致程度； 销售区域； 销售辅助器材。 四、检核计划 是否能更快地找到合适的潜在客户？ 拜访客户的步骤是否明确？ 能否达成销售目标？ 【本章小结】 推销信息主要包括：产品信息、推销区域的信息、潜在客户的信息、推销计划的信息。 对产品信息的掌握要求做到：熟悉产品的基本特征；了解产品的竞争差异；精通产品知识。推销人员掌握产品信息的主要渠道是企业的相关部门和同事、客户。 【本章小结】 对推销区域信息的掌握要求做到：了解客户行业状况；了解客户使用状况；了解竞争状况；把握区域市场潜力。 对潜在客户信息的掌握要求做到：了解潜在客户的寻找方法；确定合格的潜在客户；搜集客户相关信息；把精力集中在排名更前的客户；注意潜在大客户的培育。 对推销计划信息的掌握要求做到：检核时间；检核目标；检核资源；检核计划。 【复习思考题】 1.推销员应从哪些方面掌握产品的信息？ 2.推销员应从哪些方面了解产品的基本知识？ 3.推销员如何了解推销区域的特点？ 4.推销员应从哪些方面了解潜在客户的信息？ 5.如何寻找潜在客户？ 6.推销计划的检核要点有哪些？ 【实训题】 自己设定一个产品，利用互联网，设计一个网上寻找顾客的方案。 【案例分析题】 选 择 有位汽车推销员应一个家庭电话的约请前往推销汽车，推销员进门后只见这个家里坐着一位老太太和一位小姐，便认定是小姐要买汽车，推销员根本不理会那位老太太。经过半天时间的推销面谈，小姐答应可以考虑购买这位推销员所推销的汽车，只是还要最后请示那位老太太，让她作出最后的决定，因为是老太太购买汽车赠送给小姐。结果老太太横眉怒目，打发这位汽车推销员赶快离开。 【案例分析题】 选 择 后来又有一位汽车推销员应约上门推销，这位推销员善于察言观色，同时向老太太和小姐展开攻势，很快就达成交易，凯旋而归。 问题：这两个推销员为什么一个推销失败，而另外一个则能达成交易？ 【资料阅读】新手如何去找客户? 做为公司的业务员把产品销售出去