4-1推销模式.ppt

第五题 A、为了保持中立，我很少被人激怒； B、为了避免个人情绪干扰，我常常以温和、友好的态度来对待别人； C、当情绪紧张时，我就不知所措，无法避免更进一步的压力； D、当情绪不对劲时，我会尽力保护自己，抗拒外来的压力； E、当情绪不佳时，我会设法将它隐藏起来。 第六题 A、我的幽默感常常让人觉得莫名其妙； B、我的幽默感主要是为了维持良好的人际关系，希望利用自己的幽默感来冲淡严肃的气氛； C、我希望我的幽默感具有一定的说服力，可以让别人授受我的意见； D、我的幽默感很难觉察； E、我的幽默感一针见血，别人很容易觉察到，即使在高度压力下，我仍然能够保持自己的幽默感。 答完以上各题后，请将每一题里每个方案的得分填写在表2-2中的空格里，然后将纵列的分数相加，每列的总计最多30分，最少6分，哪一列的总计最高，你就属于（或者说接近于）哪一类型。例如，你在(1.1)列得分30分，而在(5.5)列得分20分，则表示你较接近于(1.1)类型。 推销心态 得分 题目 1.1型 1.9型 5.5型 9.1型 9.9型 第一题 A1 B1 C1 D1 E1 第二题 A2 B2 C2 D2 E2 第三题 A3 B3 C3 D3 E3 第四题 A4 B4 C4 D4 E4 第五题 A5 B5 C5 D5 E5 第六题 A6 B6 C6 D6 E6 总 分 你属于哪一类 ？ 顾客方格 1.1 1.9 5.5 9.1 9.9 1.1 － － 0 0 + 1.9 － + + + + 5.5 － 0 + + + 9.1 － － － 0 + 9.9 － 0 0 0 + 表2-1 推销有效组合表 顾客方格 推销员方格 案例2-1：不情愿的购买者（详见教材） 思考与讨论 1、推销员与顾客的关系处理得是否恰当？如果不恰当，你认为主要存在的问题在哪里？ 2、根据推销方格理论，讨论该推销员比较接近哪一类推销员，试简要说明理由。 案例与思考 一位电热毯推销员向顾客介绍说：“这种电热毯是自动控温的，有两个开关，它宽1.5米，长2米，重3斤，含50%的毛，25%的棉，25%的化纤，可以水洗。” 问题：这种推销介绍合适吗？ 问题分析 步骤一：列出所推销商品的特征； 步骤二：筛选出顾客感兴趣的几个主人特征。一般不超过三个。 步骤三：依次写出每一特征的优势（A）、利益（B）与证据（E）； 步骤四：将每一F、A、B、E连接起来，形成最初的推销介绍语言 FABE模式应用步骤 例一：某化肥原料供应公司供应十几家化肥厂生产用煤，“我们供应的是山西晋城、杨城一带的一级煤，碳块率在85%以上，这种煤发热量大，无烟灰，含硫量低于0.5%，生产化肥上气快，产量高，经各厂十几年使用得到一致好评。” 例二：“本厂配有一把加强型的锁，这就是说，你将得到更安全的保护（直接利益），也意味着你可以减少保险支出，同时你还可以减少一些麻烦、担心和不安，产在你的新家中过得更愉快（延伸利益） …… FABE模式应用举例 1、方便做商品说明。由于准备充分且全面，推销员介绍起来就会显得信心十足。 2、由于此种方法是站在客户的立场上设计的，所以解说起来，容易为顾客所理解； 3、由于此种方法以事实为根据，有相当的逻辑性、说服力。 4、由于分析得很具体，可以仔细观察客户对各点的反应，把握客户的真正兴趣、需要所在。 FABE应用优点 一钢木家具厂生产的钢质座椅，具有三个特征：用钢质材料制成；椅面和扶手铺有丝绒，内衬海绵；烤漆颜色有多种。 问题：如果你是这钢质座椅的推销员，你将如何向顾客进行推销介绍？ 思考与讨论 分别写出此产品的F、A、B、E，按箭头所示组成推销介绍词： F A B E 钢质材料 经久耐用 经济、长期使用、极为节省 证明材料 椅面扶手有丝绒 柔软 舒适、久坐不倦 你来试试 烤漆颜色多种 任群选择 可按家具颜色自由配色 图片 参考答案（FABE） 成功推销构成法 郭昆漠博士将推销技巧总结为诱导顾客购买心理的七个阶段： 第一阶段：引起对方的注意。 第二阶段：引起顾客的兴趣。 第三阶段：使顾客产生联想。 第四阶段：诱发顾客的购买欲望。 第五阶段：给顾客进行比较的机会。 第六阶段：让顾客信服。 第七阶段：促使顾客下决心采取购买行动。 产品介绍方法（四个方针） 1、把复杂的东西简单化 2、简单的东西通俗化 3、通俗的东西案例化（证实） 4、案例的东西利益化 五、吉姆模式 吉姆基英文单词推销品((Goods)、企业(Enterprise)、推销人员(Man)的第一个字母的组合GEM的译音。 吉姆模式认为：实现推销成交是推销品、企业、推销人员三个因素综合作用的结果。 吉姆模式的核心