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分销网络设计方法 本讲重点】 　　金牛贺岁卡　　实达票据打印机　　三一办公用品公司的分销网络　　保险公司软件　　如果设计模式不合适怎么办 　　金牛贺岁卡（星型结构） 图 3－1 网络结构图 　　金牛贺岁卡类似于现在的上网卡，由于该产品的定位是属于春节礼品，如果采用代理商分销的方式，在时间上不允许，于是就采用了直接面对商场终端的网络结构进行分销。这种方式的优点是快捷并对终端的控制能力比较强。 ? 　　实达票据打印机（树型结构） 　　实达是一家制造打印机的生产厂家，它在打印机市场上有很多强大的竞争对手，像ＩＢＭ、佳能、爱普生等等，实达无论从价格、质量还是品牌方面都没优势。于是实达生产了一种特殊的打印机——票据打印机，票据打印机市场只有ＩＢＭ一个竞争对手。 　　实达经过分析后认为票据打印机的最大用户是金融行业，于是它采用树形结构，走行业分销的模式，找一些在金融分销领域内有一定的经验和实力的代理商，通过它们把这些打印机卖给银行机构，成为他们实现 16人获得16亿元这一辉煌成就的第一个起点。 ? 　　三一办公用品公司（复合型结构） 　　表 3－1 资源一览表 资源内容 数量 复印纸年产能力 3000万包 零售价格 25元 全国销售人员 120人 运输能力 0 库存能力 10万包 品牌 10年 现有网络 120家纸张批发公司 　　这是 1998年的一个案例，三一公司是一家生产复印机纸的公司，当时已经有成型的分销网络结构，他们的代理商、批发商是120家纸业公司。在进行了分销结构调整之后，使得复印纸的销售额直线上升。 　　首先分析一下他们当时的竞争对手。当时市场上已经有 200家复印纸、打印纸的制造公司，比较著名的排行榜上的前三家是亚伦公司、上海佳能公司和幸运鸟公司，三一公司的产品质量和价格都属于二流，基本上不占优势。但是他们发现复印纸和打印纸的客户定量非常小，而且定货频率非常高，只有提供最方便的服务才能占领市场。经过上述的准确分析之后，他们及时地重新调整了业务模式： 图 3－2 分销结构业务模式设计 　　以下是他们采用的分销业务模式： 　　表 3－2 分销业务模式 分销结构 价格体系 销售方式 地区代理代销月结 总代理 11元达标准返1% 代理商 现款现货 代理 14元 零售点 10包代销 零售店 16元送货 复印、打印纸专卖 100包代销 零售 25元 广告 全国所有办公用品商情 　　总代理是没有利润的，代销价格是 11元，进价是11元，卖价也是11元，因为代理不占用他们的资金，只占用他们的库存能力，如果达到销售标准之后给他们1%的返利。给代理商的价格是14元，有3元钱的利润。零售店因为承担送货的责任，所以给它16元的价格。对用户的零售价格为25元，从表面上看，似乎零售店好像是赚了最多的钱，但实际上最终还是厂家赚了最多的钱，最大的代理商因其规模大也相应地赚了很多钱。 　　最后 30家的库存代理承担储运工作和销售工作，找到了300家的专业代理，还找到了1万个销售代理人，找到了77万家零售店，最终实现利润3千万元，销售额相当于3亿元。从此，三一公司一下就从一家二流的公司变成了中国最大的复印纸、打印纸的产品销售公司。 　　【自检】 　　通过以上三个案例的分析，结合本公司产品的特点及市场竞争形势，对本公司现行的分销网络业务模式进行优化。 ? 　　保险公司软件 　　◆产品：保险培训软件。 　　◆对象：保险经济人。 　　◆渠道：保险公司、软件公司。 图 3－3 保险培训软件的分销渠道 　　东方远见公司是做软件培训的一家公司，图 3－3是他们的销售网络渠道，他们首先设计了华北、东北、华中、华南和西南等五个地区为一级代理，下面的大中城市设为二级代理，三级代理就是保险公司。保险公司对最终用户进行销售，这个体系通过完整、直接有效的销售，产品在短期内就迅速地赢得了市场，占有了最多的市场份额，从而达到了良好的销售效果。 　　专家提示：保险公司软件销售成绩即便达到上万套，但相对于 200万人的市场份额来讲也只达到了1%，所以还有很大的市场潜力。 图 3－4 保险公司体系示意图 　　从服务保险行业的需求来看，保险总公司负责产品的设计、市场管理和策划、广告宣传等等；保险分公司，负责地区的市场策划和产品品牌维护；保险经营部不一定就是保险公司的常设机构，也可能是一个超级代理人，代理几十个、甚至上百个代理人。在保险公司的体系之中，保险代理人为了通过考试，会对这样的软件感兴趣，另外保险经营部，为了扩大市场接触面以获得更大的销售利润的回报，会帮助新的保险代理人获得保险资