dfg_0504_专业化推销.ppt

* * * * * 一、促成的概念 二、意义与目的 三、针对的对象 四、时机的选择 五、具体的方法 ——有效地促成网点开单 ——有效地促成客户购买的技巧与方法 我 们 都 能 够 做 到 促 成 的 概 念 1、狭义的促成： 是指直接面对客户，通过生动有效的语言 和其他活动,引导客户作出购买决定，完成交 易的一种动作。 2、广义的促成： 是指面对银行网点，在完成培训与各项沟通 工作后，促进网点尽快顺利、正常地出单。 在新开辟的网点，由于对话术及流程的陌生往往出第一单很难。 促成的意义与目的 初期的开单是突破，更是基础： 第一单及时顺利地促成会对网点日后长期、 稳定的出单打下良好的基础： a.树立柜员的信心； b.熟悉具体操作流程； c.熟悉和规范推介话术。 不同层级的不同对象： 1、银行 A、支行 B、网点 2、客户 针 对 的 对 象 1、支行：行长及零售业务科长 取得支行行长及零售业务科长的支持与理解，并配合我们进行行动。 针对不同对象应做的不同工作重点及目的 2、网点：主任及柜员 主要做好网点主任与柜员的辅导促进工作， 在完成前期培训等各项准备工作后，尽早转化为 具体的开单行动。 愿做 想做 会做 能做 3、客户 认同 购买 选择一个好的销售时机，更有利于 促成，更有利于建立柜员的信心。 时 机 的 选 择 1、网点培训工作刚结束的时候： 2、网点有考核代理保险任务时： 3、在“千禧红”市场热销时： …... ☆现场咨询与宣传 具 体 的 方 法（1） 这是最重要、也是最根本的方法： a.强化自身营销技能，对柜员起示范作用； b.激起银行网点客户的购买欲望； c.充分带动柜员行动。 具 体 的 方 法（1） 常见应答话术 起始介绍及平时推介语 品种认同 期限解释 红利说明 安全性、稳定性 其他 具 体 的 方 法（1） 注 意 事 项 ①工具等物质准备： a.宣传彩页、资料等 b.投保单、银行内部收费凭条等。 ②技巧及细节问题 ★仪表 ★宣传语气 ★重点客户选择 ☆客户促销与引导 具 体 的 方 法（2） 自己 亲戚 朋友 银行人员 具 体 的 方 法（3） ☆标杆网点带动 多宣传一些标杆网点的业绩情况和营销经验，增强柜员开单的迫切感，从而带动新网点尽早开单。 具 体 的 方 法（4） ☆竞赛与激励 利用公司在不同时期对网点的激励方案，到网点多宣导，在网点间掀起相互竞赛的热潮，激励网点早开单、多开单。 避免两个误区： a.抵触情绪 不接受，怕影响银行主业。 b.依赖思想 过于依赖专管员，自己不主动做。 具 体 的 方 法（4） 推销的专业化步骤 计划与活动 接触前准备 接 触 培训与辅导 促 成 拒绝处理 服 务 服 务 认识服务 服务的对象和途径 体现专业形象的服务 服务的观念 结论 推销可以创造客户，但留住客户的关键却是服务！ 认识服务 让有形的服务，变为无形的承诺 建立顺畅有效的销售渠道和良好的合作关系 与银行共同维护信誉，持久合作 增强银行人员的信心和积极性 真正的服务是基于热诚，而非讨好 服务没有时间限制—售前、售中、售后 提高客户续保率，减少失效或退保 服务的对象和途径 银 行 保险公司 客 户 客户服务 交续期 再投保 介绍新 客户 好 不好 客户退保 做反推销 良性 循环 恶性 循环 体现专业形象的服务——对银行（1） 1、提供公司及产品情况的信息 公司介绍手册、产品条款、简介、平安报刊简报、公司报导…… 2、提供产品的宣传及相关的资料 网点展牌、资料架、宣传彩页…… 3、宣传与咨询服务 广告宣传、新闻发布会、社区咨询活动、 现场咨询…… 体现专业形象的服务——对银行（2） 4、思想观念的沟通及销售意愿的启发 交谈沟通、宣导上级文件、介绍成功经验、利益分析…… 5、销售方法与技巧的培训 集中培训，现场辅导、言传身教、旁听指导、问卷测试，培训手册、…… 6、疑问解答及售后问题的处理 现场答疑、再培训、处理退保、变更等