dfv_0504_关系营销-和分销商的关系 .ppt

* （2）选择进攻策略 正面抗衡 侧翼进攻 保卫进攻 迂回进攻 游击进攻 * 3市场追随者 （1）紧随其后 （2）有选择追随 （3）距离跟随 * 4拾漏补缺者 （1）补缺基点的特征 对竞争者无吸引力 有足够的市场需求，可获利 企业具备生产的能力和资源 * （2）发挥专家作用 顾客规模 特殊顾客 单独加工 特种服务 特殊的分销渠道 * 五方法 价格竞争 非价格竞争 * 6.3企业同竞争者的关系 一打击竞争对手 二设置竞争壁垒 三突破竞争壁垒 四避免竞争 五远离竞争 * 六合作collaboration 1原因 增加竞争优势 协助开发新产品 遏制进入 互惠互利 附带地，壁垒？壁垒：使潜在加入者处于与已有厂商相比不利的竞争地位和使已有厂商能长期获取正常利润的因素，即新进入市场的企业所需负担而现有企业不必负担的生产成本。 * 2善待竞争对手 把握正确的竞争目的 竞争手段光明正大 不忘协作交流 3与对手并肩作战 * 七联盟alliance 1组建联盟的原因 投机性动机 以经济规模为目的的效率性动机 多样化动机 弱化竞争和形成垄断的动机 * 2组建联盟的目标 合作开发 价格同盟 优势互补 * 3联盟实施步骤 选择合作伙伴 建立合理的关系 加强沟通 * 4组建联盟的形式 合资 研究和开发 合作生产营销 价格联盟 相互持股投资 * 5发展战略联盟的策略 确定合适的联盟伙伴 确立新型的组织设计关系 联盟各方保持必要的弹性 创造合作的文化氛围 有效的管理 * 6.4竞争者关系的创建、协调、维护和发展 一创建良好竞争者关系的方法 行业会议 联谊会 请竞争对手参观企业 印刷品 个人联系 联合活动 * 二竞争者关系协调 公平竞争 彼此沟通 三竞争者关系的处理原则 相互学习、相互促进 切实把握正确的竞争目的 竞争手段应光明正大 竞争不忘协作交流 * 思考题： 1按照产品生命周期，处于新兴行业、成熟行业和衰退行业的企业应分别采取怎样的竞争策略？ 2按照规模经济，处于全球行业和分散行业的企业应分别采取怎样的竞争策略？ * 3活力28面对合资洗衣粉的包围应选择怎样的竞争策略？ （1）产品 品牌——市场定位——特点 广州宝洁“碧浪”（高档）—真真正正、干干净净; 上海利华“奥妙”（高档）—污渍油渍不留痕迹、手洗 * 天津汉高“宝莹”（中档）—光洁护衣、冷水溶解 北京宝洁“汰渍”（低档）—清洁、清爽、清新 天津汉高“威白”（低档）—强力快洁 容量 袋装、桶装、盒装 * （2）分销——密集型 大商场：直接供货、重点取得效益 小店铺：通过批发商、重点扩大覆盖面提高影响力 （3）促销——简单实用 * Chapter7其他重要的关系 7.1与政府的关系 一政府的重要性 企业监管者 政策制定者 行业的引导者和保护者 企业最大的购买者 * 二政府的权利和影响力 权力 影响力 租金与寻租 追求能够带来收益、不可再生资源的行为，我们称之为寻租。 * 三法律法规的影响 法律法规的制定 国家行业政策 地方政策 对幼稚行业的保护 强制措施 * 四建立与政府良好关系的原则 遵纪守法 协同原则 引导原则 * 五建立与政府良好关系的方式 树立良好的企业形象 迎合政府的价值观和取向 承担部分社会责任 * 7.2与社区的关系 一作用 可靠的后勤保障 丰富的劳动力资源 充足的购买力 厚实的社区文化背景 二目标 三策略 * 7.3其他重要的关系 融资机构 社会公众 媒体 社会、宗教团体 * Chapter 5和分销商的关系 5.1概述 一分销渠道的特点 1对成本的影响 2对客户购买决策的影响 * 3对双方关系的影响 渠道长短 渠道宽度 渠道类型 * 4发展长期的战略合作关系 专营分销 选择分销 密集分销 * 二分销商提供的利益和发挥的作用 1通过经销商建立顾客信任 2传达企业信息 3提高客户满意度 * 5.2对分销市场的考察 一分销商市场中的五种基本权力 1胁迫权 2付酬权 3法定权 4专家权 5声誉权 * 二分销市场的发展趋势 1扁平化 2核心代理不可少 3 分销商 * 5.3同分销商的关系 一分销渠道中的冲突 1市场支持与促销 2季节性销售 3销售回款 4折扣 5经销区域混乱 * 二建立良好关系的构成要素 1共同的远景目标 2相互信任 3行动上相互配合 4信息与利益的共享 * 三良好分销商关系的作用 1节约成本、降低风险 2改善物流、资金流和信息流 3良好的渠道控制，帮助减少或消除渠道冲突 4 达成一致性的战略目标 5确定明确的分工和达成角色定位 6构成顺畅的沟通渠道 * 5.4同分销商关系的创建 一构建伙伴型营销渠道的途径 1从改变你的观念开始 2从现有的交易伙伴开始 3从支持你的分销商开始