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旅游分销渠道研究纲要 一、旅游销售渠道定义和特性 1．分销渠道是将产品或服务提供给消费者和商业客户过程中的各种独立组织的集合.接待业的分销网络包括合同协议和独立企业间组成的松散联盟.在接待业和旅游业中,与传统分销商品的运动方向不同,通常是将消费者向产品移动. 2．旅游产品具有非物质性与不可运输性 旅游产品具有独立性和分散性 旅游产品的销售具有单一性和不可重复性 ??????? 旅游产品销售渠道具有高收益性的特征 二、 分销渠道的功能 1.?信息:收集和传播营销环境中市场调研和情报信息 2.?促销:开发和传播有关其供应品的具有说服力的沟通信息 3.?接触:寻找潜在买主并与之交流 4. 匹配:塑造提供物并使它适合消费者,包括生产分级 组装 和包装 5.?谈判:就提供物的价格和其它条件进行最终协议,以实现所有权或持有权的转移 6.?融资:筹集和调动资金,以负担分销工作所需费用 7.?承担风险:承担某些财务风险,如不能以最大利润出售商品 8.?解决投诉:接受并协助解决顾客的投诉 9.?提供辅助性服务:如保险,办理护照等 以上职能的共同点: 1.?它们都使用稀缺资源 2.?通过专业化,这些职能可完成的更加有效 3.?可以在分销渠道成员中转换 三、渠道的构成 1.?旅行代理商:地理多元化的最佳工具 2.?旅游批发商:组合旅游产品,通常包括住宿和交通运输,就餐和娱乐等 3.?专营机构: 4. 饭店销售代表 5.?政府旅游协会:向市场提供信息,在全国或更大范围内促销旅游业 6. 行业公会: 7. 预订系统 8.?全球分销系统:旅行代理商和其它接待业商品的产品目录,包括航空公司提供的部分服务 9.?互联网:新的高效的分销渠道,成本低,为独立经销商进入世界市场提供道路,能够提供更多的信息 四、渠道的设计 1．按不同市场需求设计分销渠道 2．按产品生命周期不同阶段设计分销渠道 3．选择分销渠道 经济构成往往已经决定哪种渠道应服务于小批量高利润顾客，哪种渠道应采取薄利多销的原则，服务于大批量的消费者。企业必须对每个分销模式做产品利润分布、推销直接成本及融资成本等成本效益分析，选择总渠道成本（包括顾客成本和商家成本）最小的渠道 五、 分销渠道组织的划分和模式 1．分销渠道组织 A垂直营销系统 B水平营销系统 C多渠道营销系统 2．模式设计 A独家代理制 B密集式分销 C整合型选择分销 六、 选择分销渠道和分销商的标准 1．分销渠道的标准 A．能满足旅游消费主体的主要需求 B．节约时间和费用 C．竞争性和灵活性 D．适应旅游产品的特点 E．能反馈市场信息 2．分销商选择标准： A经营能力：实力、资金、经营规模、知名度 B行销意识：对自己经营状况的熟悉程度；对当地市场的熟悉程度；对市场推广的态度，对下线客户的服务程度 C市场能力评估：批下设层次，稳定的服务能力所能覆盖的区域，现经营品牌的市场表现，与重点客户的交易情况 D管理能力：管理水平，资金管理，人员管理 E口碑：同行，上游 F合作意愿是否强烈 七、 分销渠道实施 1．? 原则：了解分销商的能力和需要，依据其分销网络的覆盖范围、管理层的专业操作、财政状况、经营模式和其先进程度等标准对分销商进行分类，按渠道控制力的不同，采取不同的管理方式，同有实力的分销商建立并保持长期的合作伙伴关系，实现伙伴营销，致力于整个分销系统的效率。 2．? 建立渠道 3．? 支持和管理： A扮好供应商的角色 a．及时反馈分销商的意见和供应商的最新政策 b．及时调整产品 c．尽量帮分销商扩大销售 d．对因产品质量问题导致的分销商下线抱怨，及时向上汇报，尽快解决，消除负面影响 B树立专业形象赢得真正的客情和尊重 C帮分销商设计市场推广促销方案 D自我反省 E 与旅行社合作的思路 a.尽快支付佣金 b.在整个组织范围内承担对旅行社进行营销义务,首先从管理层开始 c.让员工认识到对旅行社营销的需要和重要性 d.开展员工与旅行社之间的交易活动以增进彼此间对各自需要和义务的了解 e.对经常在单位预订的旅行社予以嘉奖 f.通过销售宣传册 电子表单和饭店广告为旅行社提供有关服务和设施的详细信息 g.与当地的旅游组织合作,为旅行社提供熟悉的旅游路线 ?h. 确保旅行社免费和打折的权利 i. 通过组织研讨会等为旅行社提供学习的机会,让他们懂得如何组织会议和奖励活动 j. 提供有关特殊活动和大型活动的信息,尽早促销以便旅行社能够进行销售. 4．? 监督与控制 5．? 调整 八、电子商务对分销的影响 1．改变分销渠道结构 A 增加分销渠道 a.增加新的消费形态 传统的饿分销渠道是实体的，有生产